in

วิถีแห่ง Relationship Selling

Relationship Selling เป็นหนึ่งในวิธีการขายที่แปลตรงๆ ก็คือการขายแบบสร้างความสัมพันธ์ ซึ่งเว้ากันซื่อๆ มันเหมาะกับธุรกิจแบบ B2B หรือ B2C ที่ต้องการขายเพิ่มหรือทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำอยู่บ่อยๆ อยู่คู่กันไปนานๆ ราวกับได้ลูกค้าเป็นแฟนเลยล่ะครับ ว่ากันตรงๆ มันเหมาะกับสังคม “แบบไทยๆ” เอามากๆ เพราะวัฒนธรรมของเรานั้นเน้นความสนิทสนม คอนเนคชั่น หรือความเป็นเจ้าขุนมูลนาย ศักดินา อะไรทำนองนั้นเลย มาดูกันว่า Relationship Selling นั้เจ๋งแค่ไหนและต้องทำอย่างไรจากผมกันเลยครับ

1. Relationship สร้างได้ด้วยความจริงใจ ซื่อสัตย์ ไม่ใช่กะล่อนหรือคุยเก่งแต่อย่างใด

เข้าใจกันผิดๆ เยอะเลยว่านักขายสไตล์คุยเจ๊าะแจ๊ะเก่ง เฟรนลี่ ขี้เล่น เจ้าชู้ กะล่อน ไปไหนไปกันกับลูกค้าอะไรทำนองนี้แล้วจะสามารถมีทักษะการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีได้ ต่อให้เจ๋งแค่ไหนก็ตกม้าตายได้ง่ายๆ ถ้าขาดความจริงใจ ไม่น่าเชื่อถือ ต่อให้พูดเก่งยังไงก็ต้องมีโอกาสเสียทรงเข้าซักวันอยู่ดี ดังนั้นมารยาทที่ดี บุคลิกดี พูดจาน่าเชื่อถือและมีความจริงใจ รวมถึงการกระทำที่สามารถรับปากได้ ซื่อสัตย์ ไม่หมกเม็ด สิ่งนี้ต่างหากที่ยั่งยืนกว่าและลูกค้าเชื่อถือแบบสูงสุด ที่สำคัญคือหาคนแนวๆ นี้ได้ยากเต็มทีครับ

2. มีความสม่ำเสมอในการติดตามงานและการเข้าพบแบบมีคุณค่า

การโทรหาบ่อยๆ หรือเข้าพบโดยที่ไม่มีประเด็นอะไรพิเศษหรือแค่ชวนคุยอาจจะไม่ใช่เรื่องผิดในการสร้างความสัมพันธ์ แต่จะดีกว่านั้นครับถ้าคุณเข้าพบหรือโทรหาอย่างสม่ำเสมอด้วยการหาสิ่งดีๆ ต่อธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขาแล้วเล่าให้พวกเขาฟังจะเป็นสิ่งที่ดีกว่า สิ่งนี้แหละที่สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจอันยั่งยืน อาจจะมีวิถีแบบไทยๆ ด้วยการซื้อของติดไม้ติดมือไปฝากหรือทำอะไรเล็กๆ น้อยๆ ให้พวกเขาบ้างทั้งๆ ที่ไม่ใช่งานของคุณโดยตรงก็ได้ครับ

3. ทำให้เหนือกว่าความคาดหวังของลูกค้าเสมอ

สิ่งนี้ก็เป็นที่สุดของการสร้างความสัมพันธ์และทำให้คุณโดดเด่นกว่านักธุรกิจคนอื่น จริงอยู่ที่การทำตามสิ่งที่รับปากนั้นก็ดีอยู่แล้ว แต่จะดีกว่านั้นถ้าคุณทำให้เหนือกว่าความคาดหวังของลูกค้า เช่น เมื่อส่งมอบสินค้าแล้ว คุณส่งทีมเข้าไปตรวจสอบสินค้าทั้งๆ ที่ไม่ได้ระบุสัญญาเพื่อให้ลูกค้ามั่นใจ เข้าไปสอนการใช้งานให้กับ User ในบริษัทของลูกค้าเพื่อให้เข้าใจวิธีใช้งานของสินค้าของคุณจริง แค่นี้ก็เจ๋งและทำงานแบบเกินคาดทั้งๆ ที่ไม่ใช่หน้าที่ของคุณโดยตรงแล้วล่ะครับ

4. รักษาคำพูดทั้งๆ ที่เป็นเรื่องเล็กๆ ก็ต้องทำ

เรื่องเล็กๆ ที่คนมักไม่ใช่ใจ เช่น บอกว่าติดประชุมอยู่แล้วจะโทรกลับแต่ก็ไม่โทร ซึ่งเรื่องนี้คนส่วนมากก็คิดว่าไม่เป็นอะไรมั้ง แต่คุณจะไม่เป็นแบบนั้นเด็ดขาด คุณจะโทรกลับหาพวกเขาแบบไม่ลืมโดยเร็วที่สุด หรือเมื่อทำนัดก็จะมาตรงเวลาเสมอ ถ้าจะส่งอีเมลโดยบอกว่าจะส่งให้วันนี้ก็ส่งวันนี้จริงๆ อย่างนี้คือรับปากเรื่องเล็กได้ เรื่องใหญ่ๆ ลูกค้ายิ่งมั่นใจครับ

5. มอบสิ่งที่พิเศษเพื่อคนพิเศษ

สิ่งที่พิเศษนั้นไล่ตั้งแต่สิ่งของ ข้อเสนอพิเศษ ราคาพิเศษ ฯลฯ หรือแม้แต่กิจกรรมพิเศษๆ เพื่อกระชับความสัมพันธ์ยิ่งขึ้น เช่น ชวนดินเนอร์ร้านอาหารชั้นดี ชวนออกรอบตีกอล์ฟ แม้กระทั่งชวนลูกค้าไปเมืองนอกเพื่อสร้างความทรงจำดีๆ ก็สามารถทำได้เช่นกันครับ รับรองว่าโอกาสดีลหลุดและการซื้อซ้ำนั้นแทบเป็น 0 เลยล่ะครับ

What do you think?

ต่อรองเจรจาอย่างไรให้เทพ

เป็นแค่เด็กจบใหม่ สามารถมี Leadership Skills ได้มั้ย