in

คำถามสามัญสำหรับสัมภาษณ์งานขาย (และคำตอบที่ดี)

ทุกๆ สิ้นปีก็เป็นเทศกาลรับโบนัสกับการตัดสินใจเลือกอนาคตใหม่กับการโยกย้ายบริษัท ไม่ว่าจะเป็นการย้ายสายงานหรืออยากทำงานกับองค์กรที่ใหญ่ขึ้น ถ้าคุณอยู่ในเงื่อนไขนี้และเลือกแล้วที่จะสมัครงานเป็นพนักงานขายใหม่ การสัมภาษณ์งานจึงเป็นขั้นตอนที่สำคัญมาก

ผมจึงรวบรวมโพยคำถามพร้อมกับคำตอบที่องค์กรทั่วๆ ไปจะถามคุณ เพื่อให้คุณสมหวังกับการได้รับเลือกให้เป็นพนักงานขายใหม่กับองค์กรที่ต้องการกันเลยครับ

1. “รบกวนเล่าสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับบริษัทเราหน่อย”

คำตอบที่ดีจะขึ้นอยู่กับการที่คุณทำการบ้านมามากแค่ไหน แนะนำให้ก่อนเข้าสัมภาษณ์งานควรค้นคว้าเกี่ยวกับบริษัทที่สมัครให้มากที่สุด เริ่มตั้งแต่เว็บไซท์ที่เป็นแหล่งข้อมูลที่หาง่ายมาก ดูว่าสินค้าและบริการของพวกเขาคืออะไร ข่าวอัพเดทล่าสุดมีอะไร คู่แข่งของพวกเขา กลุ่มลูกค้าที่เป็นไปได้ ข้อมูลวิเคราะห์ธุรกิจในแวดวงของพวกเขา ถ้าคุณตอบได้ประมาณนี้ก็ถือว่าทำการบ้านมาดีแล้วล่ะครับ

2. “ช่วยเล่าเรื่องที่เกี่ยวกับคุณหน่อย”

ดูเหมือนว่าจะเป็นคำถามที่พื้นๆ มาก แต่อย่าลืมนะครับว่าคุณมาสมัครงานเป็นพนักงานขาย นี่คือคำถามวัดผลว่าในฐานะที่คุณเป็นเซลล์ คุณจะสามารถแนะนำตนเองและความสามารถพร้อมกับคุณค่าได้อย่างเหมาะสมอย่างไร คุณจึงควรเล่าความสามารถที่คุณมี เหตุผลที่คุณชอบงานขาย ประสบการณ์การทำงานที่ผ่าน โปรเจคที่ประสบความสำเร็จ และทัศนคติที่ดีเกี่ยวกับงานขาย เล่าเรื่องตัวเองประมาณนี้จะสร้างความประทับใจได้มาก

3. “ผมขอให้คุณเล่าประสบการณ์ด้านการขายที่ผ่านมาให้หน่อย”

เจอแน่นอนสำหรับคำถามนี้ เพราะเป็นคำถามที่ผู้ถามจะประเมินความสามารถในการขายของคุณ จงเล่าโดยละเอียดว่าคุณทำงานกับที่ล่าสุดว่าทำงานอะไรบ้าง คำตอบที่ควรบอกคือการทำงานในรูปแบบตามกระบวนการขาย (Sales Process) ไล่ตั้งแต่วิธีการหาลีด การทำนัดต่อวัน การนำเสนอ การติดตามงาน การขจัดข้อโต้แย้ง การต่อรองเจรจา ปิดการขาย และการดูแลหลังการขายเพื่อขายเพิ่ม ทั้งนี้ควรเล่าประกอบกับลูกค้าที่ประสบความสำเร็จเพื่อความสมจริงและความน่าเชื่อถือ

4. “เป้าหมายการทำงานของคุณคืออะไร”

คือการถามวิสัยทัศน์และค่อนข้างวัดใจ การตอบคำถามที่ไม่ฉลาดอาจทำให้คุณพลาดงานได้ ให้คุณตอบว่าคุณต้องการประสบความสำเร็จด้านงานขาย มีค่าคอมมิชชั่นตามฝีมือให้มากที่สุด พร้อมกับโอกาสในการเป็นผู้จัดการหรือผู้บริหารฝ่ายขายให้กับองค์กรของผู้สัมภาษณ์ ถ้าคนสัมภาษณ์เป็นระดับเจ้าของบริษัท พวกเขาจะชอบคำตอบนี้มาก

5. “คุณหาลูกค้าใหม่หรือสร้างโอกาสในการขายและปิดการขายได้อย่างไร”

เป็นคำถามสำคัญที่วัดฝีมือการทำงานของคุณ จำไว้ว่าใครๆ ก็อยากได้นักขายที่สามารถหาลูกค้าใหม่ได้ด้วยตนเอง จงบอกไปว่าคุณใช้วิธีที่หลากหลายตั้งแต่การโทรเข้าบริษัทโดยตรง การใช้ลิ้งก์อิน การให้ลูกค้าบอกต่อ ฯลฯ จากนั้นก็เล่าวิธีการเพื่อให้ได้ยอดขายมา ไล่ตั้งแต่ต้องทำนัดเจอหน้าให้ได้ นำเสนอ ทำ Solution Presentation ตอบข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจาและปิดการขาย

6. “อะไรที่คุณคิดว่าสำคัญที่สุดที่จะทำให้คุณสามารถปิดการขายลูกค้าได้”

หัวใจของการที่ทำให้ลูกค้าซื้อคือ “ความน่าเชื่อถือ” ซึ่งคุณต้องเล่าว่าคุณสร้างความน่าเชื่อถือให้ลูกค้าได้อย่างไร ไล่ตั้งแต่การทำงานแบบมืออาชีพ การนำเสนอสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์ การทำสาธิตสินค้าหรือเล่าเคสที่ประสบความสำเร็จพร้อมกับข้อมูลที่ทำให้ลูกค้าเชื่อถือจนตัดสินใจซื้อ

7. “ถ้าคุณล้มเหลวในการทำงานให้ถึงเป้าหมาย คุณมีวิธีการจัดการอย่างไร”

เป็นธรรมดาที่กองหน้าจะมีช่วงเวลาปืนฝืด การขายเองก็เช่นเดียวกัน พวกเขาอยากรู้ถึงทัศนคติพร้อมกับวิธีการจัดการว่าคุณจะทำอย่างไรกับสถานการณ์นี้ ให้บอกไปว่าคุณมีประสบการณ์ในการจัดการความล้มเหลวด้วยการคิดบวกพร้อมกับวิธีแก้ปัญหา ไล่ตั้งแต่การหาลูกค้าใหม่ให้มากขึ้น การเข้าพบลูกค้าเก่าเพื่อหาโอกาสในการขาย และใช้การเพิ่มกิจกรรมการทำงานให้มากขึ้นซึ่งคุณผ่านสถานการณ์แบบนี้มาแล้ว

8. “ทำไมคุณถึงสนใจทำงานตำแหน่งนี้และสนใจบริษัทเรา”

เป็นคำตอบที่คิดง่ายๆ ว่าผู้ถามเค้าอยากได้ยินอะไร คุณก็ตอบให้ตรงใจพวกเขาก็เท่านั้น วิธีการก็คือเริ่มจากอวยพวกเขาบนพื้นฐานของความเป็นจริงที่จะไม่ทำให้คุณดูเป็นคนตอแหล เช่น บริษัทกำลังเติบโตและเป็นผู้นำตลาด สินค้าและบริการที่คุณรู้สึกนับถือ ผู้นำองค์กรที่มีชื่อเสียงและเป็นไอดอลของคุณ ส่วนเรื่องของตำแหน่งงานก็ไม่ยากนักเพราะคุณสามารถบอกพวกเขาได้ว่าคุณมีความท้าทายและคุณรู้สึกเป็นเกียรติอย่างมากถ้าได้ร่วมงานกับพวกเขา

9. “ช่วยเล่าการขายที่ยากที่สุดและคุณประสบความสำเร็จให้หน่อย”

จงเลือกเรื่องที่พวกเขาจะฟังดูว้าว เป็นโปรเจคที่ขายยาก มูลค่าสูง คู่แข่งเยอะ ใช้เวลานาน อะไรทำนองนี้ และเล่าเรื่องนี้ตั้งแต่ 0 ถึง 100 ไปเลย

10. “เคยแตกหักกับลูกค้าไหมและคุณจัดการอย่างไร”

ไม่มีสินค้าไหนบนโลกนี้ที่ไม่เคยทำให้ลูกค้ารู้สึกผิดหวัง (ถ้ามีมาถีบผมทีนะครับ) เพราะมันเป็นเรื่องธรรมดามากที่คุณหรือตัวสินค้าเองสร้างเหตุการณ์ที่ทำให้ลูกค้าไม่พอใจจนถึงขั้นเลิกซื้อหรือเปลี่ยนใจ คุณก็เล่าไปตามจริง ส่วนวิธีจัดการคือการขอโอกาสลูกค้าเข้าพบอีกครั้งหนึ่งเพื่อนำเสนอสินค้าหรือบริการใหม่ๆ หรือไม่ก็เข้าไปขอโทษด้วยความจริงใจพร้อมขอโอกาสแก้ตัวด้วยความพยายามหลายครั้ง

วิธีสร้างพาร์ทเนอร์เพื่อให้ธุรกิจของคุณโตได้เร็วขึ้น

เหตุผลที่คุณล้มเหลวในการขายลูกค้าระดับ C-Level