in

วิธีใช้ STP Analysis สำหรับการหาลูกค้าใหม่แบบ B2B

STP Analysis คงเป็นคำที่คุณไม่ค่อยได้ยินมากนัก ถ้าคุณไม่ได้จบด้านการตลาด ยังไงก็คงยากที่จะรู้จักคำนี้อย่างแน่นอน ดังนั้นผมจึงขออธิบายด้วยภาษานักการตลาดสั้นๆ ก่อนเข้าเรื่องดีกว่าครับ

STP คือเครื่องมือของนักการตลาดเพื่อเอาไว้วิเคราะห์ “กลุ่มเป้าหมาย” อย่างแม่นยำนั่นเอง ประกอบด้วย Segmentation หรือการแบ่งกลุ่มลูกค้า Targeting หรือการเลือกกลุ่มลูกค้า และ Positioning หรือการจัดตำแหน่งสินค้าให้ตรงกลุ่ม

ตัวอย่างของสินค้าแบบ B2C ที่จะใช้เครื่องมือ STP ในการหาลูกค้าใหม่ก่อน “ทำโฆษณา” เช่น

สินค้า: Iphone 12 Pro Max ราคา 45,000 บาท
Segmentation: แบ่งกลุ่มลูกค้าตามสิ่งที่วัดผลได้

เพศ: ทุกเพศ
อายุ: 22-50 (เพราะคาดว่ามีรายได้จากการทำงานแล้ว เด็กหัวเกรียนยังไม่มีตัง ไม่จำเป็น)
ที่อยู่อาศัย: กรุงเทพ ปริมณฑลและจังหวัดใหญ่ๆ (เพราะมี GDP จังหวัดสูงและคนมีเงินเยอะ)
รายได้: มากกว่า 35,000 บาท ขึ้นไป (ซึ่งน่าจะซื้อสดหรือมีบัตรเครดิตเพื่อผ่อนได้)
การศึกษา: ปริญญาตรีขึ้นไป (เพราะน่าจะมีงานที่มั่นคงทำ)
รสนิยม: ชอบเทคโนโลยี ติดหรู ขี้อวด ชอบโชว์ออฟ
ฐานข้อมูลลูกค้า: เป็นผู้ใช้ไอโฟนอยู่แล้วจะดีมาก (ขายลูกค้าเก่าง่ายกว่าหาลูกค้าใหม่)

Targeting: คือการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่น่าจะมีศักยภาพในการซื้อสูงสุดก่อน ไม่จำเป็นต้องเลือกทุกกลุ่ม แต่เลือกกลุ่มแบบจำกัดตามงบประมาณทำการตลาด เป็นต้น

Target ที่เลือกคือ คนที่อยู่กทม. และปริมณฑลก่อน เจาะกลุ่มคนทำงานบริษัทชั้นนำ รายได้สูง และมุ่งเน้นการขายกับคนที่ใช้ไอโฟนอยู่แล้ว โดยเฉพาะตั้งแต่รุ่น 10 ขึ้นไปเพราะชอบไอโฟน

Positioning คือการวางตำแหน่งของสินค้าให้กลุ่มเป้าหมายหาเจอแบบง่ายที่สุด สามารถตัดสินใจซื้อได้อย่างสะดวก และเข้ากับไลฟ์สไตล์ของพวกเขา ซึ่งกลุ่มที่เราเลือกไปแล้วนั้น เราจึงจัดวางตำแหน่งของสินค้าให้มีหน้าร้านอยู่ที่ห้างชั้นนำ หน้าร้านดูดี พนักงานบริการดี ซึ่งสอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ของพวกเขาเป็นหลัก และมีช่องทางออนไลน์กับโฆษณาด้วยการเน้นความหรูหรา ใช้งานง่าย ดูทันสมัย เป็นต้น

นี่คือตัวอย่างของการใช้ STP กับธุรกิจ B2C ดังนั้นเราลองเปลี่ยนให้เป็นแบบ B2B ซึ่งจะใช้นักขายนี่แหละครับเป็นคนวิ่งเข้าไปหาลูกค้า ต่างกับการตลาดที่ต้องใช้เรื่องของงานโฆษณาหรือสร้างหน้าร้านเพื่อดึงดูดคน อะไรทำนองนั้น มาดูกันเลยดีกว่าครับ

ตัวอย่างธุรกิจ สินค้าและบริการ
ระบบ CRM สำหรับธุรกิจแบบ SME

Segmentation: กลุ่มธุรกิจที่น่าจะเป็นลูกค้าคุณได้

พื้นที่: เน้นบริษัทที่อยู่ กทม. และปริมณฑล เอาไว้ก่อน
ขนาดของทีมขาย: ประมาณ 10 คนขึ้นไป
ขนาดของกิจการ: มูลค่าประมาณ 100-500 ล้านบาท
ประเภทของธุรกิจ: การขาย ไอที ขนส่ง ก่อสร้าง อิเลกทรอนิกส์ การเกษตร ฯลฯ

Targeting: เน้นลูกค้าทุกกลุ่มที่จัด Segmentation มาแล้วก่อน โดยเริ่มจากธุรกิจที่เป็นคู่แข่งโดยตรงกับลูกค้าปัจจุบันหรือมีขนาดใกล้เคียงกัน มีธุรกิจคล้ายๆ กัน เพื่อใช้ Success Story ในการอ้างความน่าเชื่อถือได้ง่ายมากขึ้น

Positioning: จัดกลุ่มสินค้าและบริการด้วยการมุ่งเน้นความน่าเชื่อถือเป็นหลัก ราคาสินค้าและบริการอยู่ในระดับที่จับต้องได้ มีราคาสินค้าหลัก 10,000-100,000 ต่อปีและเป็นแบบ Subscription หรือซอฟท์แวร์ออนไลน์เพื่อให้บริษัทเล็กประหยัดค่าใช้จ่ายกับธุรกิจ SME เข้าถึงได้ และไม่จำเป็นต้องสร้างสินค้าที่มีเทคโนโลยีขั้นสูงที่เหมาะสมกับองค์กรระดับใหญ่โตที่พนักงานเป็นพันคนเพราะจะเพิ่มค่าใช้จ่ายกับสู้ขาใหญ่ไม่ได้

What do you think?

Clubhouse วันละนิด ความคิดก้าวไกล

วิธีเป็นนักเล่าเรื่อง (Story Teller) ที่ยอดเยี่ยม