เทคนิคชั้นสูงในการนำเสนอให้โดนใจลูกค้า
คุณคิดว่าพื้นฐานในการนำเสนอสินค้า โดยเฉพาะสินค้าที่มีความสลับซับซ้อนและเป็นงานโครงการจนถูกเรียกว่า “โซลูชั่น” นั้นมีอะไรกันบ้างครับ? มาช่วยกันคิดดูตรงนี้เลยครับ
– ทักษะการพูดที่มีความมั่นใจ บุคลิกที่ดี ร้อยยิ้ม ภาษากาย สายตา มือไม้ที่เหมาะสม
– การจดจำรายละเอียดสินค้าและบริการได้อย่างแม่นจำ ตอบปัญหาลูกค้าได้ดี
– การนำเสนอที่ลื่นไหล สืบเนื่องจากการจำสไลด์ได้แม่นยำและซ้อมมาบ่อยๆ
– การควบคุมเวลาไม่ให้เกิน 1 ชั่วโมง
– การรู้จักเป็นฝ่ายถามลูกค้าเป็นระยะๆ เพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วม
– ฯลฯ
เอาแค่นี้คุณอาจจะคิดว่านี่ก็ยอดเยี่ยมแล้วนะ แทบจะไร้จุดอ่อนเลยทีเดียว แต่สำหรับผมมันยังเทพไม่พอครับ เพราะมันยังขาดเทคนิคชั้นสูงบางอย่าง ซึ่งผมจะเอามาบอกคุณที่นี่ที่เดียวครับ รับรองว่าการนำเสนอของคุณจะเฉียบจนลูกค้าอยากซื้อเลยล่ะ
1. เอาเรื่องของลูกค้ามาผสมกับการนำเสนอให้ได้
นี่คือทักษะขั้นเทพ เพราะเรื่องของลูกค้านั้นประกอบด้วย ธุรกิจของพวกเขา ชีวิตของพวกเขาทั้งหมด คุณต้องมีความเข้าใจพอสมควรซึ่งจะเข้าใจได้จากการทำการบ้านสืบค้นข้อมูลก่อนนำเสนอ และการถามลูกค้าต่อหน้า เมื่อมีความเข้าใจระดับนึงแล้ว ให้เอาธุรกิจของลูกค้ามาจำลองสถานการณ์และเล่าให้พวกเขาฟังว่าถ้าคุณได้ใช้สินค้าและบริการจะทำให้ธุรกิจของพวกเขาดีขึ้นได้อย่างไรนั่นเองครับ
ตัวอย่างเช่น คุณนำเสนองานด้านการทำ Video Production ทางการตลาด และได้เลือกงานที่ทำให้ลูกค้าที่มีธุรกิจใกล้เคียงที่สุด คุณสามารถ “ด้นสด” เช่น จากชิ้นงานที่ผ่านมาและประสบความสำเร็จเป็นอย่างดี คุณสามารถสร้างเนื้องานที่เอาธุรกิจของลูกค้าและทำผลงานวีดีโอที่ได้ฟีลลิ่งคล้ายๆ หรือหาประเด็นที่น่าสนใจมาเล่าได้ วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเกิดจินตนาการและคิดตามว่าถ้าซื้อคุณแล้วพวกเขาจะได้รับผลงานที่ดีแบบนี้นั่นเองครับ
2. ถามไป ฟังให้ดี และจดด้วยสมุดโน้ตทุกครั้ง
มันเป็นเทคนิคง่ายๆ ที่ได้ผลอย่างน่าทึ่ง เวลาคุณถามอะไรที่ต้องการคำตอบ เช่น ถามภาพรวมธุรกิจ ถามเกี่ยวกับการใช้งาน ถามเกี่ยวกับชีวิต ฯลฯ คุณต้องตั้งใจฟังและใช้ปากกาจดในสมุดโน้ตเท่านั้น ดีกว่าการบันทึกในคอมพิวเตอร์แน่นอน เพราะทักษะการจดที่ดีจะทำให้คุณใช้ประเด็นเหล่านี้ทบทวนจุดที่ลูกค้าคายข้อมูลออกมา เพื่อใช้ในการนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์มากที่สุดและเป็นการลดเวลา ลูกค้าจะเห็นความตั้งใจของคุณจากตรงนี้เลยครับ
3. อย่าลืมขอโอกาสในการนำเสนองานที่มองเห็นงบประมาณ
การนำเสนอที่ดีคือลูกค้าชื่นชอบและชมคุณต่อหน้า แต่มันจะไม่มีประโยชน์เท่าไหร่และต้องรอคอยต่อไปถ้าคุณทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการจนสามารถทำเป็น Proposal หรือใบเสนอราคาได้ ถ้าลูกค้าไม่ได้เป็นฝ่ายพูดเรื่องนี้เลย จงลองเป็นฝ่ายขอเสนอหรือขอทำงานซึ่งจะใหญ่หรือจะเล็กคุณก็อยากเสนอหมดและบอกลูกค้าไปว่าอยากให้พวกเขาเห็นข้อเสนอกับพิจารณางบประมาณ ลูกค้าส่วนใหญ่มักจะโอเค คุณจึง Next Step จนทำใบเสนอราคาได้
Comments
0 comments
