in ,

ต่อรองเจรจาอย่างไรให้เทพ

การต่อรองเจรจาเป็นหนึ่งในกระบวนการขายที่สำคัญที่สุดขั้นหนึ่งเลยก็ว่าได้ กล่าวคือมีโอกาสถึง 90% ที่จะปิดการขายได้เลยทีเดียว (ที่มา: Salesforce) เหตุผลง่ายๆ ก็คือคุณผ่านขั้นตอนที่ยากลำบากตั้งแต่การนัดหมายครั้งแรก นำเสนอให้ลูกค้าสนใจ ทำสเปค ปรับราคา ทำเดโม่ จนกระทั่งลูกค้าค่อนข้างมั่นใจและเหลือเพียงแค่อุปสรรคอีกนิดเดียวซึ่งก็คือ “ผลประโยชน์” โดยเฉพาะเรื่องราคาหรืออะไรที่มากกว่านั้น ผมจึงขอแนะนำวิธีการต่อรองเจรจาขั้นเทพเพื่อให้บรรลุผล 90% นั้นแบบไม่มีพลาดครับ

1. เตรียมตัวก่อนการเจรจาต่อรองเสมอ

ขั้นตอนนี้มักมีนักธุรกิจหลายคนที่ทำพลาดไปและไม่ค่อยใส่ใจเลยด้วยซ้ำ ทำให้คุณพลาดการต่อรองเจรจาที่ดีไปอย่างน่าเสียดาย ทั้งๆ ที่มันเป็นวิธีง่ายๆ แถมยังควบคุมสถานการณ์ต่างๆ ได้ดีเป็นอย่างมาก ผมจึงขอให้คุณเตรียมตัวการต่อรองเจรจาผ่าน Platform ที่จะมอบให้ดังนี้

เรื่องแรกที่สำคัญที่สุดคือการตั้งเป้าหมาย (Goal) ว่าต้องการผลลัพธ์ในการเจรจาต่อรองให้เป็นรูปแบบไหน เช่น ยอมลดราคาแต่อยู่ในเกณฑ์ที่รับได้ หรือถอนตัวแน่นอนถ้าลูกค้าไม่ยอมรับข้อเสนอที่คุณรับได้น้อยที่สุด เป็นต้น

– สืบค้นข้อมูลของลูกค้าที่จะต่อรองกับคุณว่าเป็นใคร ตำแหน่งอะไร ใช้ชีวิตแบบไหน โดยสามารถเอาชื่อไปค้นในกูเกิ้ลและไปส่องเฟซบุ้คของลูกค้า
– เตรียมข้อเสนอไว้หลายๆ ออปชั่น และไม่จำเป็นต้องมีแค่เรื่องส่วนลดอย่างเดียว อาจมีของแถมหรือบริการอื่นๆ เพิ่มเติมซัก 2-3 ข้อเสนอ
– เตรียมเรื่องความน่าจะเป็นที่ลูกค้าจะมีข้อโต้แย้ง เช่น ราคา ผลประโยชน์ ความต้องการ ฯลฯ เพื่อเตรียมคำตอบในการขจัดข้อโต้แย้งอย่างนุ่มนวล
– เตรียมคำพูดเชิญชวนหรือโน้มน้าวที่เรียบเรียงเป็นอย่างดีเวลายื่นข้อเสนอ
– เตรียมตัวให้พร้อมในเรื่องการแต่งกาย สถานที่ ระยะเวลาในการเดินทาง ฯลฯ

2. เตรียมข้อเสนอที่วางแผนไว้แล้วเป็นอย่างดี

การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของผลประโยชน์ที่ต้องทำให้ทุกฝ่าย วิน-วิน ดังนั้นจะดีมากถ้าคุณรู้จักคิดและเตรียมข้อเสนอเอาไว้ล่วงหน้าพร้อมกับข้อเสนอที่มีหลายออปชั่น มีวิธีเพิ่มเติมในเรื่องของการปรุงแต่งข้อเสนอ ดังนี้

– ข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับคุณโดยไม่ลืมว่าลูกค้าก็ต้องได้รับส่วนลดหรือของแถมที่ดีด้วย เพียงแต่คุณจะเสียผลประโยชน์ค่อนข้างน้อยหน่อย
– ข้อเสนอที่ดีที่สุดที่คุณออกแบบมาแล้วว่าดีต่อลูกค้าโดยที่คุณไม่ได้เสียผลประโยชน์หรือกำไรมากมายนัก
– ข้อเสนอที่คุณรับได้น้อยที่สุดแต่ก็ยังพอไปได้ ส่วนใหญ่เป็นข้อเสนอที่มีส่วนลดแบบเต็มเหนี่ยว หรือให้ของแถมพิเศษ แต่ผลกำไรยังพอรับได้

3. เริ่มต้นการเจรจาด้วยการตั้งใจฟังและสังเกตภาษากายไปด้วย

ทักษะการเห็นอกเห็นใจ (Empathy Skills) จะเป็นสิ่งที่สำคัญมากเพราะคุณจะต้องสังเกตพฤติกรรมของลูกค้าว่าแสดงสีหน้า แววตา ภาษากายแบบไหน เรื่องนี้ไม่ยากจนเกินไปเพราะภาษากายมักโกหกไม่ได้ เช่น ลูกค้ายิ้มแบบมีตีนกาก็แสดงว่ายิ้มแบบจริงใจ ลูกค้าขมวดคิ้วหรือจ้องเขม็งมาที่คุณก็แสดงว่าไม่พอใจ เป็นต้น พร้อมกับรับฟังสิ่งที่พวกเขาพูดอย่างจับใจความก็จะแปลความหมายได้ว่าพวกเขาพึงพอใจหรือมีอะไรที่ซ่อนอยู่และอยากได้เพิ่มเติมหรือไม่ จากนั้นก็ค่อยตอบสนองและยื่นข้อเสนอไปเรื่อยๆ

4. พยายามอย่าต่อรองเจรจาด้วยการลดราคาเพียงอย่างเดียว

เพราะการลดราคาต่ำเกินไปสร้างปัญหาไว้หลายแบบ เช่น ราคาอาจจะหลุดไปถึงคู่ค้ารายอื่นจนคุณเสียเครดิต ลูกค้าอาจจะต้องการราคาต่ำแบบนี้ไปเรื่อยๆ เวลาต้องการซื้อซ้ำ เป็นต้น ที่สำคัญคือผลกำไรของคุณก็ได้ไม่เต็มเม็ดเต็มหน่วย ยิ่งลดไม่ได้ก็คือไปไม่เป็นครับ ควรปรับข้อเสนอให้ลูกค้าได้ผลประโยชน์ด้วย “คุณค่า” อย่างอื่นมากกว่า เช่น เพิ่มระยะเวลารับประกัน เพิ่มคุณสมบัติของสินค้า ขยายเวลาการชำระเงิน เป็นต้น

5. ใช้ข้อเสนอที่รับได้น้อยที่สุดเป็นท่าไม้ตายสุดท้าย

เมื่อการเจรจายังไม่ยุติลงง่ายๆ ระหว่างทางอย่าพึ่งรีบเปิดไพ่เรื่องข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับฝั่งลูกค้า ให้ยื้อกันไปจนทั้งสองฝ่ายยังหาทางออกไม่ได้ จากนั้นค่อยเปิดไพ่ยื่นข้อเสนอนี้สำหรับการปิดการขาย แต่ถ้าลูกค้ายังไม่ยอมอยู่ดี ไม่ผิดครับที่คุณจะถอนตัวออกมา เพราะอย่างน้อยที่สุดคุณก็ได้เตรียมข้อมูลทุกอย่างเอาไว้หมดแล้ว การถอยไม่ได้หมายถึงแพ้แต่เป็นการแสดงจุดยืนว่าทำไมคุณถึงลดราคาไม่ได้ เช่น คุณภาพสินค้าจะลดลง การบริการจะไม่ดี หรือแม้แต่คุณไม่มีกำไรในการดำเนินธุรกิจ เป็นต้น

What do you think?

ลูกน้องมี Mindset ที่ไม่ดี ต้องทำอย่างไร

วิถีแห่ง Relationship Selling