in

จุดประสงค์ของคำถามประเภทต่างๆ

ผมเคยพูดไปแล้วว่าทักษะที่จำเป็นสำหรับการขายเพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลหรือสิ่งที่อยู่ในใจออกมาก็คือ “ทักษะการถามคำถาม” ซึ่งการถามคำถามที่ดีจะต้องมาจากการฟังแบบจับใจความจากสิ่งที่ลูกค้าพูด

เชื่อเถอะว่าคุณต้องไม่เคยอ่านบทความที่อธิบายเกี่ยวกับคำถามในรูปแบบต่างๆ อย่างแน่นอน ถ้าอ่านแล้วผมรับรองว่าคุณต้องร้องอ๋อและเอาไว้ใช้ถามลูกค้าได้อย่างเฉียบคมขึ้นมากเลยล่ะครับ

1. Closed Questions: คำถามปลายปิด

วัตถุประสงค์: ถามเพื่อให้ได้คำตอบว่า Yes or No และเอาไว้ทดสอบความเข้าใจ
ตัวอย่าง: คุณชอบสิ่งที่ผมนำเสนอหรือไม่ครับ คุณเข้าใจคุณสมบัติที่ผมนำเสนอไปมั้ยครับ
การใช้: เอาไว้ใช้ถามลูกค้าเพื่อสะสมความเห็นด้วย หรือเอาไว้ปิดการขายได้ด้วยการถามไปตรงว่าชอบสีไหนระหว่างสีนี้กับสีนี้ หรือซื้อเลยมั้ยครับ เป็นต้น

2. Open Questions: คำถามปลายเปิด

วัตถุประสงค์: เพื่อสอบถามความคิดเห็น มุมมอง รายละเอียดของคู่สนทนา
ตัวอย่าง: ลูกค้าคิดยังไงกับคุณสมบัติที่ผมนำเสนอครับ ลูกค้ามีไอเดียอย่างไรบ้างครับ
การใช้: เอาไว้ถามเพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลหรือความรู้สึกในใจออกมา เพื่อให้การตอบคำถามหรือนำเสนอของคุณเฉียบคมขึ้น

3. Funnel Questions: คำถามลดทางเลือก

วัตถุประสงค์: เพื่อดึงลูกค้าไปคุยเกี่ยวกับทางเลือก (Option) หรือข้อเสนอที่ลูกค้าน่าจะสนใจมากที่สุดเพียงอย่างเดียว
ตัวอย่าง: ลูกค้าสนใจรถตัวรองท็อป รบกวนเล่าให้ฟังนิดนึงครับว่าทำไมชอบรุ่นนี้
การใช้: เอาไว้ปิดการขายอีกรูปแบบนึงโดยการลากไปคุยแต่สิ่งที่ลูกค้าสนใจ และเอาไว้ Make Sure ว่าลูกค้าสนใจข้อเสนอนี้จริงๆ

4. Probing Questions: คำถาม 5Why ทั่วไปเพื่อทราบเรื่องต่างๆ

วัตถุประสงค์: คำถาม 5 Why คือ Who, What, When, Where, Why เพื่อเอาไว้เก็บข้อมูล เป็นคำถามทั่วๆ ไปที่เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า สิ่งที่คุณอยากรู้ และสิ่งที่คุณขาย
ตัวอย่าง: ลูกค้ามีใครเป็นผู้ใช้งานบ้างครับ อะไรเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการครับ เมื่อไหร่ที่ต้องการเริ่มใช้สินค้าครับ โรงงานของลูกค้ามีสาขาที่ไหนบ้างครับ ทำไมลูกค้า… เป็นต้น
การใช้: เอาไว้ถามเบสิคทั่วๆ ไปครับ

5. Leading Questions: คำถามชี้นำเพื่อให้คุณได้คำตอบที่ต้องการ

วัตถุประสงค์: เป็นคำถามชั้นสูงเพื่อลีดให้ลูกค้าตอบในสิ่งที่คุณต้องการคำตอบ หรือทำให้พวกเขาเห็นด้วยกับคุณโดยที่พวกเขาไม่รู้ตัว
ตัวอย่าง: จากการสาธิตสินค้าให้ดูและได้ผลลัพธ์ที่ดี ลูกค้าเห็นด้วยนะครับว่าสินค้าของผมทำให้ลูกค้าพอใจ
การใช้: เอาไว้ปิดการขายเวลาคุณมั่นใจว่ายังไงลูกค้าต้องเห็นด้วยกับคุณชัวร์

6. Rhetorical Questions: คำถามเชิงกดดันให้ลูกค้าตอบว่าเห็นด้วย

วัตถุประสงค์: เป็นคำถามเชิงชี้นำให้ลูกค้าตอบว่าเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยในทันที เหมาะกับการถามต่อหน้าคนเยอะๆ เพื่อดึงความสนใจ
ตัวอย่าง: หากพวกเรากำลังสบายจงตบมือพลัน ไปไหนมา… (สามวาสองศอก) มีใครที่อยากได้โซลูชั่นที่ทำให้ธุรกิจดีขึ้น ถ้าเห็นด้วยจงยกมือแล้วบอกว่าเห็นด้วย
การใช้: เอาไว้ใช้ถามต่อหน้าคนเยอะๆ เพราะยังไงก็มีคนตอบและรู้ตอบแน่นอน

What do you think?

ความลับที่ลูกค้าไม่เคยบอกคุณ

บริหารเวลาให้เป็นคือกุญแจของนักขายที่ประสบความสำเร็จ