กลยุทธการขายที่น่าใช้ มีอะไรบ้าง
กลยุทธการขาย (Sales Strategy) ก็เหมือนกับ “แผนการเล่น” ในกีฬาฟุตบอลที่แต่ละทีมย่อมมีแผนการที่ต่างกับตามสถานการณ์ คู่แข่ง หรือตัวผู้เล่น ซึ่งก็หมายความว่าในเกมธุรกิจนั้น กลยุทธการขายก็จำเป็นต้องปรับเปลี่ยนให้เหมาะสมตามสถานการณ์เช่นกัน คงไม่มีกลยุทธไหนที่มันเวิร์กตลอดกาล ไม่อย่างนั้นก็คงไม่มีตัวอย่างธุรกิจที่ขึ้นสู่จุดสูงสุดแล้วก็ลงสู่จุดต่ำสุดได้หรอกครับ มาดูกันว่ามีกลยุทธอะไรกันบ้าง
1. กลยุทธการขายตัดราคา
เป็นกลยุทธคลาสสิคที่ทำแล้วมักได้ผลในเรื่องยอดขายระยะสั้นอยู่เสมอ ซึ่งกลยุทธนี้สามารถทำให้คุณเป็นผู้ชนะในระยะยาวได้ด้วยถ้าคุณคุมต้นทุนให้ต่ำกว่าคู่แข่งได้ และธุรกิจอาจจะไม่ต้องการบริการหลังการขายมากนัก กลยุทธนี้คือเน้นให้ตัวเองถูกที่สุดในตลาดเพื่อดึงลูกค้าให้มากที่สุดและอยู่กับคุณไปนานๆ หรือ Cost Leadership Strategy ซึ่งคู่แข่งก็จะค่อยๆ ล้มหายตายจากไป แต่กลยุทธนี้จะไม่เวิร์กเลยถ้าต้นทุนคุณเริ่มสูงขึ้นจนคุณภาพไม่ได้หรือคู่แข่งหันมาตัดราคากับคุณ ถึงเวลานั้นแผนอาจจะไม่เวิร์ก
2. กลยุทธการขายแบบเน้นคุณค่า (Value-Based Pricing)
คือการใช้แผนที่เน้นความพิถีพิถัน ออกแบบคุณค่าให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละเจ้าจนพวกเขารู้สึกว่าคุ้มราคา ส่วนใหญ่จะเหมาะกับธุรกิจที่เป็นรูปแบบงานฝีมือ เช่น งานออกแบบ งานก่อสร้าง งานขายโซลูชั่น ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าสิ่งที่คุณนำเสนอขายถูกตั้งราคาถูกแพงก็ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ข้อดีคือลูกค้าเข้าใจและเต็มใจที่จะจ่ายตามงบประมาณที่มี แต่ข้อเสียหลักๆ เลยคือต้องใช้เวลามาก ยิ่งขายลูกค้ามากรายก็ต้องเสียเวลาออกแบบข้อเสนอแต่ละลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น
3. กลยุทธการขายด้วยการล่าลูกค้าใหม่ตลอดเวลา (Hunting-Sales Strategy)
พูดง่ายๆ ก็คือสั่งให้ทีมขายล่าลูกค้าใหม่ ทำนัดลูกค้าใหม่ให้ได้มากที่สุด กิจกรรมหลักๆ จะเป็นการเข้าพบลูกค้ามุ่งหวัง โดยเฉพาะธุรกิจ B2B ที่เปิดกิจการใหม่หรือนำสินค้าใหม่ที่ไม่เคยขายมาก่อน ช่วงแรกยอดขายยังไม่มีจึงต้องเน้นกิจกรรมการขายลูกค้าใหม่ด้วยการทำนัดให้มากที่สุด เมื่อนักขายปิดการขายได้แล้วก็ต้องไปขายลูกค้ารายใหม่อย่างต่อเนื่องและจำเป็นต้องมีลีดใหม่ๆ ทุกวัน ข้อเสียคือนักขายอาจไม่มีเวลาดูแลหลังการขายและถ้าลีดในตลาดไม่มากพอ นักขายอาจจะขาดกิจกรรมทำนัดลูกค้าใหม่ไปด้วย
4. กลยุทธการบริหารลูกค้าเชิงยุทธศาสตร์ (Strategic Account Management)
เหมาะสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีฐานลูกค้ามาอย่างยาวนาน มีการซื้อขายซ้ำๆ กันเป็นประจำ คุณจึงเลือกบริหารลูกค้าที่เป็น “Key Buyer” หรือพูดง่ายๆ ก็คือลูกค้าชั้นดี มีตังเยอะ ชอบซื้อซ้ำคุณบ่อยๆ คุณจึงให้นักขายดูแลเฉพาะลูกค้า VIP เหล่านี้โดยไม่ต้องไปเสียเวลาหาลูกค้าใหม่อีก ข้อดีเลยคือทีมขายสามารถดูแลลูกค้าได้แบบทุกซอกทุกมุม สนิทกับลูกค้าทุกระดับ แม้กระทั่งคู่แข่งเจาะเข้ามาก็รู้เรื่อง แต่ข้อเสียคือพวกเขาจะขาดกิจกรรมการขายโดยเฉพาะลูกค้าใหม่ หรือธุรกิจคุณเสียโอกาสในการได้ลูกค้าใหม่ๆ ครับ
5. กลยุทธการขายผ่านช่องทางหรือคู่ค้า (Channel and Partner Sales Strategy)
ธุรกิจแบบ B2B หรือ B2C ไม่ว่าธุรกิจรูปแบบใดก็ต้องการ “ตัวแทนจำหน่าย” ผ่านช่องทางต่างๆ เช่น บริษัท ห้างร้าน หรือแม้แต่บุคคลธรรมดา เป็นต้น เพราะการหาตัวแทนหรือแต่งตั้งพาร์ทเนอร์ก็จะช่วยลดงานขายหรือไม่จำเป็นต้องจ้างทีมขายจำนวนมากๆ เผลอๆ คู่ค้าพาคุณไปเจอลูกค้าระดับสูงที่ไม่เคยเอื้อมถึงได้ด้วย ซึ่งข้อดีมากๆ เลยคือเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้นเยอะ แต่ข้อเสียคือคุณจำเป็นต้อง “ยืมจมูก” คู่ค้าหายใจ ซึ่งถ้าพวกเขาไม่ขายให้คุณเลยก็หมดโอกาสได้เงิน ที่สำคัญคือผลประโยชน์ต้องลงตัวด้วย
Comments
0 comments
