in

Value Added ที่ควรเพิ่มให้ลูกค้าเพื่อช่วยปิดการขายให้ง่ายขึ้น

Value Added เป็นศัพท์ที่พบเห็นได้อยู่บ่อยครั้งในทางการตลาด แปลตรงตัวก็คือ “มูลค่าเพิ่ม” นั่นเอง เช่น Value added tax คือมูลค่าเพิ่มทางภาษี (อันนี้ไม่เอานะครับ) เป็นต้น

คุณค่า ที่เพิ่มขึ้นมาในข้อเสนอควรเป็นอะไรที่พิเศษใส่ไข่และจะดีมากถ้ามัน “ฟรี” หรือจะเรียกว่าเป็นของแถมที่คุณขยายความเพิ่มเติมว่าลูกค้าจะได้คุณค่าเพิ่มขึ้นจากข้อเสนอเดิม เชื่อหรือไม่ว่าวิธีการนี้นอกจากจะปิดการขายได้ง่ายขึ้นแล้วยังช่วยให้คุณชนะคู่แข่งอีกด้วย

มาดูกันว่า Value Added ที่คุณควรเตรียมการเอาไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อเอาไว้ใช้เป็นหมัดเด็ดในการปิดการขายและเอาชนะคู่แข่งนั้นมีอะไรบ้าง

1. เพิ่มหรืออัพเกรดคุณสมบัติบางอย่างของสินค้าให้โดดเด่นขึ้น

เช่น เพิ่มความเร็ว เพิ่มความจุ เพิ่มความแรง อัพเกรดเวอร์ชั่นที่ดีกว่าเดิม ฯลฯ ซึ่งจะเหมาะมากกับสินค้าที่เป็นพวกแนวๆ ไอที อิเล็กทรอนิกส์ เครื่องจักร ซอฟท์แวร์ ฯลฯ และจะดีมากถ้าคุณสามารถคุมต้นทุนหรือยอมลดกำไรนิดหน่อยเพื่อให้ลูกค้าได้รับคุณสมบัติที่ดีขึ้น

2. เพิ่มปริมาณ

เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ทำให้ลูกค้าได้จำนวนสินค้าที่มากกว่าเดิม เช่น สั่งซื้อ 10 ตัน คุณจึงแถมให้อีก 500 กิโล หรือสั่งซื้อเฟอร์นิเจอร์สำนักงานเป็นเก้าอี้ 100 ตัว คุณจึงเพิ่มให้อีก 10 ตัวเพื่อเอาไว้ใช้งาน เป็นต้น

3. เพิ่มอะไหล่หรือสินค้าสำรองการใช้งาน

คล้ายๆ กับการเพิ่มปริมาณแต่มุ่งเน้นไปว่าสำหรับเป็นสินค้าสำรองกรณีที่มีการชำรุดหรือเสียหาย ลูกค้าจะได้ไม่เสียเวลาเคลม เช่น ลูกค้าซื้อคอมพิวเตอร์ 500 เครื่อง คุณเพิ่มให้อีก 5 เครื่อง เอาไว้เป็นตัวสินค้าทดแทน หรือมอบอะไหล่บางอย่าง เช่น น้ำมันหล่อลื่น ชิ้นส่วนเครื่องจักร หมึกพิมพ์ ฯลฯ เอาไว้ให้ลูกค้าใช้เวลาสิ่งเหล่านี้หมดไป

4. เพิ่มระยะเวลารับประกันสินค้า

เป็นอีกหนึ่งหมัดเด็ดที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกอุ่นใจ ส่วนคุณก็ไปวัดใจว่าของจะพังหรือไม่เมื่อถึงเวลาก็พอครับ (ฮา) การให้ระยะเวลารับประกันที่นานขึ้นจะทำให้พวกเขารู้สึกคุ้มค่า กล้าที่จะตัดสินใจซื้อและอุ่นใจมากยิ่งขึ้น คุณจะได้เปรียบคู่แข่งมากถ้าพวกเขาไม่มอบบริการนี้ให้

5. เพิ่มระยะเวลาการเข้าซ่อมภายใน 24 ชั่วโมง

ภาษาฝรั่งเรียกว่า Service License Agreement (SLA) คือพันธสัญญาที่คุณจะยึดมั่นว่าเข้าแก้ไขปัญหาภายใน 24 ชั่วโมง ยิ่งทำได้ก็ยิ่งได้เปรียบ เพียงแต่ทีมหลังบ้านคุณก็ต้องพร้อมรับคำสั่งหน่อยแล้วล่ะ

6. ให้ทดลองใช้ฟรี 30 วัน

เป็นการยื่นหมูยื่นแมวที่จะทำให้ลูกค้ายอมรับสินค้าเอาไปใช้เพื่อประสบการณ์ในการใช้งานที่เพิ่มขึ้น เชื่อเถอะว่าถ้าของคุณดีจริง พอใกล้กำหนดคืนสินค้า ลูกค้าจะเกรงใจและมีโอกาสตัดสินใจซื้อมากยิ่งขึ้น

7. ลดราคา

ลูกค้าย่อมรู้สึกได้คุณค่าตามสมการ ประโยชน์/ราคา = คุณค่า ดังนั้นถ้าคุณมอบส่วนลดพิเศษให้พวกเขาได้ ก็ถือว่าเป็นกลยุทธในการปิดการขายเช่นกัน

8. เพิ่มทีมดูแลลูกค้าสัมพันธ์แบบ Exclusive

คือการใช้ทรัพยากรของคุณในการดูแลลูกค้าแบบ VIP เช่น มีเบอร์ฮอตไลน์ มีทีมเข้าเยี่ยมทุกสัปดาห์ ฯลฯ ถ้าคุณไม่พอก็ใช้วิธีนำนักขายเป็นผู้ทำเรื่องเหล่านี้แบบรูทีนเอาก็ได้ครับ

9. คืนเงิน Rebate หรือเปลี่ยนเป็นสินค้าที่มีมูลค่า

เป็นวิธีที่ธุรกิจ B2B แบบขายเข้าดีลเลอร์ชอบใช้ เช่น โหลดสินค้าไปสต๊อกแล้วจะคืนเป็นเงินรีเบทปลายปีจำนวนเท่านั้นเท่านี้ หรือมอบทอง มอบตั๋วเครื่องบินไปเที่ยวเมืองนอก ฯลฯ ก็ถือว่าเป็นสิ่งที่กระตุ้นการซื้อได้มากเช่นกัน

10. ตัวคุณเอง

ถ้าคุณเป็นนักขายที่มีความเป็นมืออาชีพ ทำตามทุกอย่างที่รับปาก มีความรับผิดชอบ เพียงเท่านี้ก็เป็น value added สำหรับลูกค้าแล้วล่ะครับ

วิธีการหาลูกค้าใหม่ มีช่องทางอะไรบ้าง

กลยุทธการฟาร์ม สำหรับการขายโปรเจคมูลค่าสูง