in ,

เล่าเรื่องอะไรให้ลูกค้าฟังดี?

การเล่าเรื่องยังคงเป็นทักษะที่ยอดเยี่ยมสำหรับปิดการขาย แต่สำหรับหลายๆ คนก็ยังนึกไม่ออกหรือ “วนเวียน” กับการเล่าเรื่องแบบเดิมๆ โดยเฉพาะเรื่องราวที่ลูกค้าสนใจนอกจากความสำเร็จธุรกิจคุณ ที่เขาเรียกว่า “เฝือ” ซึ่งหมายถึงการเล่าเรื่องอะไรเดิมๆ หรือทำอะไรเดิมๆ (Cliche’) จนคนอื่นจับทางได้นั่นเองครับ

ผมจึงมีไอเดียในการเล่าเรื่องที่เกี่ยวกับสินค้าและบริการจนทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจ อีกทั้งยังสามารถสร้างการสนทนาเพื่อเพิ่มความสัมพันธ์ (Sales Rapport) ซึ่งทำให้ลูกค้าสบายใจ เปิดใจ และมองคุณในแง่บวกมากยิ่งขึ้น จงเอาไอเดียของผมไปใช้และฝึกทักษะเหล่านี้ให้คล่องนะครับ เชื่อเถอะว่าเรื่องที่คุณจะเล่านั้นน่าสนใจแถมยังใกล้ตัวซะด้วย

1. Success

คือเรื่องราวความสำเร็จ ซึ่งผมจะไม่พูดซ้ำแล้ว เพราะเอาเป็นว่าในหัวคุณต้องมีเคสเจ๋งๆ ที่เล่าให้ลูกค้าฟังแล้วเขาจะเคลิ้มจนสนใจแน่ๆ เลยให้เคล็ดลับนิดหน่อยสำหรับการเลือกเรื่องความสำเร็จ ดังนี้

– ควรเป็นเรื่องของคนหรือธุรกิจที่ใกล้เคียงกับลูกค้า เช่น คู่แข่งพวกเขา คนรู้จักของพวกเขา บุคคลหรือลูกค้าที่มีชื่อเสียง เป็นต้น
– มีองค์ในการเล่าเรื่อง ประกอบด้วย เกริ่นนำ ดราม่าในเรื่อง จุดไคลแม็กซ์ที่ทำให้ลูกค้าซื้อแบบฟินๆ และบทสรุป
– จะดีมากถ้าเรื่องที่เล่ามีรูปหรือข้อมูลเชิงปริมาณและคุณภาพที่น่าเชื่อถือประกอบ

2. Failure

เป็นเรื่องราวสำหรับความล้มเหลวซึ่งคุณคงงงเลยว่าจะเล่าไปทำไม เพราะลูกค้าคงไม่ได้อะไรอยู่แล้ว เผลอๆ ยังรู้สึกสมเพศหรือสมน้ำหน้าคุณด้วยซ้ำ ซึ่งไม่แปลกครับที่คุณจะคิดแบบนี้ เพราะคุณไม่รู้มาก่อนว่าการเล่าเรื่องความล้มเหลวสามารถทำให้ลูกค้าสนใจคุณได้อย่างไร ผมจะเล่าให้คุณฟังเดี๋ยวนี้เลยครับ

คือว่าเรื่องความล้มเหลวเนี่ย เราไม่ได้จะเล่าว่าเราทำงานห่วย ไม่ได้เรื่อง สินค้ากาก อะไรทำนองนี้ แต่เป็นการใช้ความล้มเหลวที่ผ่านมาผ่านการบอกเล่าแล้วหลังจากนั้นคุณได้เรียนรู้อะไรหรือธุรกิจคุณพัฒนาขึ้นจนแก้ปัญหาความล้มเหลวแบบนั้นได้อย่างไรต่างหาก อารมณ์ประมาณ CEO อย่างสตีฟ จ็อบส์ มาเล่าเรื่องความผิดพลาดตอนโดนไล่ออกจากบริษัทที่ตัวเองสร้างมา (Apple) แล้วเขาผ่านจุดๆ นั้นจนกลับมาเป็น CEO ได้อย่างไรต่างหากครับ

ตัวอย่างการเล่าเรื่องความล้มเหลว

“ผมมีเรื่องเกี่ยวกับสินค้าและบริการใหม่ล่าสุดให้ลูกค้าฟังครับ เชื่อมั้ยครับว่าทุกอย่างเริ่มต้นจากความล้มเหลว ตอนนั้นบริษัทของผมพึ่งเริ่มตั้งขึ้นมาไม่นาน เราไฟแรงมากจึงรับงานสเกลใหญ่ที่กลายเป็นว่าสโคปงานนั้นตึงมือเรามาก แต่เราก็ดึงดันที่จะปิดดีลให้ได้ จนกระทั่งพอเริ่มติดตั้งสินค้า งานกลับแย่และไม่เหมาะกับลูกค้า เคสนั้นจึงทำให้เราเสียความเชื่อมั่นเป็นอย่างมาก เราจึงไม่อยากให้เกิดความผิดพลาดแบบนั้นอีกจึงพัฒนาระบบกับทักษะการทำงานให้ดีขึ้น จนถึงวันนี้เคสนั้นก็เป็นความผิดพลาดครั้งเดียว”

3. Fun

คือการเลือกที่จะเล่าเรื่องตลกเพื่อผ่อนคลายบรรยากาศและสร้างความน่าสนใจให้กับการนำเสนอของคุณ เพียงแต่ต้องระวังว่าเรื่องตลกนั้นไม่ควรเป็นเรื่องที่ทำให้คนอื่นเสียหน้า ดูถูกหรือเหยียดยามแบบบูลลี่จนกลายเป็นเรื่องตลก วิธีง่ายๆ ที่จะทำให้การเล่าเรื่องตลกนั้นมีเสน่ห์ก็คือการ “ล้อตัวเอง” โดยหยิบยกเรื่องราวขำขันทางธุรกิจที่ผ่านมา เช่น ลืมเอาโน้ตบุ้คไปนำเสนอเลยต้องด้นสดจนปิดการขายได้ ยามเข้าใจผิดว่าคุณเป็นผู้บุกรุกเวลาไปบริษัทคนอื่น เป็นต้น วิธีนี้ให้ลองศึกษาคนที่มีอารมณ์ขันแล้วลองปรับเรื่องราวให้ดูน่าฟัง ตลก น่าสนใจก่อนก็ได้

4. Legend

เป็นอีกเรื่องราวที่ดีและไม่ต้องคิดอะไรให้ซ้ำซ้อน เหมาะมากสำหรับคนที่ต้องการเลือกเรื่องใหม่ๆ ที่น่าเชื่อถือและน่าสนใจ เรื่องที่ว่านั้นก็คือการเล่า “ตำนาน” ของคนอื่นนั่นเอง จะดีมากถ้าตำนานนั้นเป็นคนที่ลูกค้าน่าจะรู้จัก เช่น ตำนานและความเป็นมาของเทคโนโลยีสินค้าคุณ ตำนานนักธุรกิจระดับชาติหรือระดับโลก (ที่เลือกใช้สินค้าหรือเป็นลูกค้าคุณ) หรือพวกข่าวสารเกี่ยวกับแวดวงธุรกิจ ความเคลื่อนไหว ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าก็ได้ แต่ต้องถูกพูดโดยบุคคลระดับตำนานแล้วคุณเอามาเล่าเท่านั้น

What do you think?

เล่าเรื่องให้เป็นก่อนขายสินค้า

3 ขั้นตอนในการสร้าง KPI ให้ทีมขาย