in

เหตุผลที่ผมไม่ชอบทำนัดประชุมแบบ Virtual

ผมคิดว่าโควิดคงอยู่กับชีวิตพวกเราไปอีกนานหลายเดือนจนถึงหลายปีครับ ตอนนี้แทบทุกคนที่เป็นคนทำงานแบบ B2B คงไม่มีใครประชุมกับลูกค้าแบบ Virtual ผ่านโปรแกรมต่างๆ ไม่เป็นนะครับ ยิ่งถ้าทำงานระดับสูงหรือลูกค้าเป็นองค์กรใหญ่โต คุณย่อมเลี่ยงเทคโนโลยีไม่พ้นแน่ๆ

ข้อดีของการประชุมแบบ Virtual นั้นมีมากมาย ที่แน่ๆ คือความสะดวกสบาย ไม่ต้องเดินทางไปหาลูกค้า ซึ่งเรื่องนี้ยิ่งดีกว่าเรื่องความปลอดภัยโควิดเสียอีก ทั้งประหยัดเวลา ค่าเดินทาง ทำให้ทำนัดต่อวันได้หลายครั้ง แถมยังปิดกล้องไปคุยไปกับลูกค้าก็ยังได้ (ฮา)

แต่แน่ใจเหรอว่าการประชุมผ่าน Virtual นั้นดีกับงานขายของคุณ ผมนี่แหละที่กล้าพูดว่าไม่ชอบเทคโนโลยีนี้เอาเสียเลย ถึงแม้ว่ามันจะสะดวกสบายและมีข้อดีหลายอย่างก็ตาม มาดูกันเลยว่าเพราะอะไร

1. ลูกค้ามีความเข้าใจสิ่งที่นำเสนอน้อยลง

ต่อให้มีสไลด์ที่ดีก็ตาม แต่การสื่อสารแบบไม่เห็นภาษากาย มีแต่คำพูดอย่างเดียว ย่อมทำให้การสื่อสารไม่ได้เข้าถึงจนผู้ฟังเข้าใจได้แบบ 100% เพราะมีงานวิจัยว่าการพูดแล้วมองไม่เห็นผู้ฟังกับผู้พูดจะเป็นการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเพียงแค่ 7% ถ้ามีภาษากายด้วยสีหน้าและท่าทางจะได้รับเปอร์เซ็นเพิ่มขึ้นอีก 52% ซึ่งลองคิดง่ายๆ ว่าคุณโทรคุยกับเพื่อนแล้วไม่เห็นหน้าตากัน ความเข้าใจเรื่องความรู้สึกก็คงน้อยหรือแทบไม่เข้าใจเลย

2. ไม่รู้ว่าคนฟังคิดอะไรอยู่

เพราะไม่เห็นหน้า โดยเฉพาะ “แววตา” ของผู้ฟังว่าพวกเขารู้สึกอย่างไร หรือคิดอะไรอยู่ เช่น อาจจะไม่พอใจข้อเสนอ คุณก็ไม่มีทางรู้ได้เลย หรือแม้แต่ความประทับใจ ชอบใจ ตอนเวลาที่คุณกำลังนำเสนอ คุณก็ไม่มีทางรู้ได้อีกเช่นกัน และชัดสุดๆ ก็คือคุณไม่รู้เลยว่าลูกค้ากำลังทำอย่างอื่นโดยที่ไม่ได้ฟังคุณด้วยซ้ำ

3. ไม่เหมาะกับการเจรจาต่อรองอย่างมาก

การเจรจาต่อรองจำเป็นต้องใช้สกิลมนุษย์ที่สามารถเห็นหน้าตาและท่าทางเพื่อวิเคราะห์ว่าข้อเสนอที่มอบให้นั้นทำให้คู่เจรจาพอใจหรือไม่ ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณโดนลูกค้าต่อราคา คุณคงทำได้แค่สื่อสารทางเสียงอย่างเดียวเพื่อหลีกเลี่ยงการเจรจา แต่ลูกค้าไม่เห็นแววตาอันน่าสงสารของคุณ ทำให้คุณมีโอกาสโดนบี้เรื่องราคาต่อไปเรื่อยๆ โดยลูกค้าไม่เห็นใจยังไงล่ะครับ

4. ไม่สามารถทำการทดสอบสินค้าแบบต่อหน้าได้

การทดลองหรือสาธิตที่สำคัญสุดๆ ก็คือการทำไปพร้อมกับลูกค้าแบบต่อหน้า ยิ่งสินค้าของคุณเป็นอะไรที่ต้อง “จับมือทำ” คุณย่อมรู้ทันทีว่ามันทำไม่ได้ ครั้นจะเปิดแต่วีดีโอให้ลูกค้าดูก็ใช่เรื่อง หรือถ้าใครสามารถสาธิตให้ดูผ่านเว็บไซท์ได้ก็คงรอดตัวไป แต่จะมีกี่ธุรกิจกันที่สามารถทำแบบนั้นได้

5. คุยกันต่อหน้ามีโอกาสปิดการขายได้มากกว่า

เพราะถ้าคุณสังเกตลูกค้าและรู้ว่าทรงดูดีทั้งหมดแล้ว คุณสามารถยื่นใบเสนอราคาเพื่อให้เขาเซ็นงานต่อหน้าได้ทันทีโดยที่ไม่ต้องรอเอกสารไปมาแล้วสุดท้ายลูกค้าก็ไม่ซื้อยังไงล่ะครับ

What do you think?

วิธีทำให้ “ลูกค้าบอกต่อ” เพื่อเพิ่มยอดขายแบบง่ายๆ

เทคนิคการรับมือลูกค้าต่อราคาด้วยวิธี Ackerman Bargaining