in

พรีเซนต์เก่งไม่ได้หมายความว่าปิดการขายเก่งเสมอไป

บทความนี้ผมอยากจะถามทุกคนว่าคุณเห็นด้วยหรือไม่กับสิ่งที่พบเขียนมาครับ เชื่อว่าหลายคนคงไม่เห็นด้วยเพราะนักขายที่เก่งก็ต้องนำเสนอเก่งจนลูกค้าสนใจและตัดสินใจซื้อไม่ใช่เหรอ ผมไม่เถียงหรอกครับว่าคุณสมบัติของนักขายที่ยอดเยี่ยมก็คือการนำเสนอที่เยี่ยมยอดนั่นแหละ แต่ก็อยากจะบอกทุกคนครับว่านำเสนอเก่งไม่ได้ปิดการขายเก่งเสมอไป มาดูกันว่าเพราะอะไรจากผมกันเลยครับ

1. นำเสนอผิดคน

เรื่องนี้ต่อให้นำเสนอได้เทพแต่ดันนำเสนอลูกค้าที่ไม่ได้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่เกี่ยวข้อง ยังไงก็ไม่มีประโยชน์อยู่ดีครับ เต็มที่ก็รับปากคุณว่าจะส่งเรื่องต่อให้หรือว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นน่าสนใจมาก แต่หลังจากนั้นก็มักจะเงียบกริบ ดังนั้นคุณจะต้องชัวร์ว่าเข้าพบลูกค้าระดับใด มีอำนาจมากแค่ไหน นัดใครบ้าง สิ่งเหล่านี้คือการทำการบ้านแล้วปัญหานี้ก็จะหมดไปครับ

2. ลืมคุยเรื่อง Next Step

Next Step คือขั้นตอนถัดไปที่คุณต้องเป็นผู้เริ่มเพื่อให้ดีลนั้นคืบหน้า ยิ่งสินค้ามีมูลค่าสูงหรือเป็นงานโครงการขนาดใหญ่ คุณไม่มีทางที่จะนำเสนอได้เทพแล้วจะปิดการขายได้ทันที เช่น ขายรถหรู ขายบ้านราคาแพง ขายโครงการไอทีมูลค่านับล้าน ฯลฯ ดังนั้นหลังการนำเสนอที่ดีจะต้องเป็นฝ่ายเริ่มคุยกับลูกค้าให้ขยับตัวเข้าสู่ขั้นตอนถัดไป เช่น ขั้นตอนการให้ลูกค้าทดสอบสินค้า เชิญลูกค้าเป็นผู้ทดลองสินค้า ขอทำสเปคหรือทำการบ้านเพิ่มเติมเพื่อทำให้ดีลนั้นเป็นไปได้มากยิ่งขึ้น เป็นต้น

3. ไม่กล้าที่จะคุยเรื่องการเจรจาทางธุรกิจ

นักขายทั้งมือใหม่และมือเก่าที่ไม่เข้าใจว่ายังไงการมาของคุณก็มีจุดประสงค์คือการพูดคุยเรื่องธุรกิจ คุณจะต้องกล้าพอที่จะถามลูกค้าไปตรงๆ ถึงความเป็นไปได้เกี่ยวกับการทำธุรกิจร่วมกัน จงพูดหรือถามไปตรงๆ เลยครับว่าจากการนำเสนอลูกค้าคิดว่าสามารถดำเนินธุรกิจร่วมกันได้มั้ย จะต้องทำอย่างไรบ้างถึงจะเกิดดีลนี้ได้ รับรองว่าถ้าลูกค้ามีฟีลลิ่งที่ดีจากการนำเสนอของคุณ พวกเขาจะบอกคำตอบนั้นเพื่อให้คุณได้ไปต่อจนถึงการปิดการขายโดยเริ่มต้นจากการทำงบประมาณและก้าวสู่ Next Step ต่อไปครับ

What do you think?

เป็นแค่เด็กจบใหม่ สามารถมี Leadership Skills ได้มั้ย

เซลล์ชอบกั้กลูกค้า ต้องจัดการอย่างไร