in

เหตุผลที่ลูกค้าไม่ซื้อคุณในที่สุด

เคยมั้ยครับที่เวลาคุณกำลังเข้าด้ายเข้าเข็มกับลูกค้าอยู่พอดี ไล่ตั้งแต่เข้าไปนำเสนอในตอนแรก ลูกค้าก็ดูตอนรับคุณดี ฟังที่คุณนำเสนอ คุณอุตส่าห์ใช้สกิลขั้นเทพในการปิดการขายให้ได้ แต่สุดท้ายลูกค้ากลับปฎิเสธในที่สุด สถานการณ์นี้เราจะเรียกว่า “ดีลหลุด” นั่นเองครับ

ผมจึงขอบอกถึงสาเหตุที่พวกเขาปฎิเสธคุณ รับรองว่าอึ้งแน่นอนเพราะปัญหาบางอย่างกลับเป็นเรื่อง “เส้นผมบังภูเขา” ด้วยซ้ำไปครับ

1. ลูกค้าไม่เข้าใจว่ามีประโยชน์อะไรสำหรับพวกเขา

สาเหตุนี้มักมาจากการที่คุณคิดไปเองครับว่านำเสนอดีแล้ว ลูกค้าไม่ได้พูดอะไรมากมายนัก พยักหน้าหงึกกๆ อย่างเดียว แต่นี่แหละครับคือสัญญานร้ายที่บอกตั้งแต่ในการนำเสนอแล้วว่าพวกเขาไม่ได้ใส่ใจกับสิ่งที่คุณพูดมากครับ ส่วนใหญ่มาจากการตัดสินแล้วว่าของที่คุณขายไม่มีประโยชน์ หรือมาจากความไม่เข้าใจ คุณจะต้องเช็คพวกเขาให้ดีๆ ในตอนนำเสนอว่าพวกเขามีความคิดเห็นกับสิ่งที่คุณเสนออย่างไร เข้าใจสิ่งที่คุณพูดหรือไม่ เพราะถ้าไม่เข้าใจก็ไม่มีทางขายได้เลยครับ

2. ลูกค้าไม่มีอำนาจตัดสินใจจึงทำให้คุณคุยผิดคน

เป็นสาเหตุหลักอีกเช่นกันโดยเฉพาะการขายงานแบบ B2B ซึ่งจะต้องมีผู้มีส่วนร่วมหลายฝ่าย ไล่ตั้งแต่จัดซื้อ ผู้จัดการ ยัน CEO เลยด้วยซ้ำ ดังนั้นพวกเขาจะมีอำนาจที่ไม่เหมือนกัน คุณต้องระวังเวลาเข้าพบลูกค้าที่มีตำแหน่งรองๆ ลงมา ซึ่งบางทีก็คงยากในการเข้าพบระดับ CEO ที่มีอำนาจสูงสุด การเข้าพบผู้ที่ได้รับมอบหมายจึงง่ายกว่า แต่ก็นั่นแหละครับ บางทีลูกค้าระดับผู้จัดการไม่ได้มีอำนาจเซ็นสั่งซื้อและพวกเขาไม่ได้ส่งเรื่องไปหาคนที่ใหญ่กว่านั้น คุณจึงหมดโอกาสที่จะได้งานนั่นเองครับ

3. คุณหละหลวมเรื่องการติดตามงาน

นี่ก็เป็นอีกหนึ่งสาเหตุที่ทำให้ลูกค้าหายหัวไปเลยด้วยซ้ำ ถึงแม่ว่าต่อหน้าจะบอกชัดเจนและมีอำนาจตัดสินใจ อุตส่าห์ส่งราคาไปให้แล้วเชียว แล้วทำไมไม่ได้ลายเซ็นสั่งซื้อซักที สาเหตุหลักๆ เลยก็คือคุณดันไม่ติดตามงาน ไล่ตั้งแต่เริ่มไม่โทรเช็คเวลาส่งราคาไปซัก 2-3 วัน พอลากไปซัก 1 อาทิตย์ ลูกค้าก็ยังเงียบ แต่พอผ่านไป 2 อาทิตย์ คุณก็ยังรอคอยเขาไปเรื่อยๆ ความพลาดก็คือพอคุณเริ่มไม่ติดตามงาน ลูกค้าจะเริ่มหมดความต้องการไปเรื่อยๆ นั่นเองครับ ทางทีดีคือควรติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ

4. ลูกค้าเจอคู่แข่งที่เจ๋งกว่าคุณ

นี่ก็เป็นอีกปัจจัยที่คุณไม่สามารถควบคุมได้ เวลาเจอคู่แข่งที่เจ๋งกว่าคุณ ไม่ว่าจะเป็นราคาหรือฝีมือหรือแม้แต่ความชอบส่วนตัว คุณก็มีสิทธิ์ที่จะแพ้ได้ครับ จงระวังเวลาคุณยื่นข้อเสนอไปให้ลูกค้าแล้ว ติดตามงานและสอบถามลูกค้าดีๆ ว่ามองหาคู่เทียบคนอื่นๆ บ้างมั้ย ถ้ามีจงดูข้อเสนอของคู่แข่งและพยายามสู้เพื่อให้เอาชนะ แต่ถ้าไม่ไหวจริงๆ แล้วขอถอยออกไปเพราะว่าอ่อนกว่าก็ไม่เป็นไรครับ

What do you think?

เทคนิคใหม่ๆ ในการโทรขายของระดับเทพ

ทีมขายของคุณทำงานล้มเหลวเพราะอะไร