in

แต่งงานกับผมมั้ย

วันนี้ผมจะมาขอทุกท่านแต่งงาน… 555 ไม่ใช่ครับ วันนี้ผมอยากจะมาสอนเทคนิคปิดการขายที่เกี่ยวข้องกับ “การขอแต่งงาน” ต่างหากล่ะครับ สำหรับท่านชายอย่างเราๆ ไม่มากก็น้อยย่อมมีประสบการณ์การขอภรรยาของคุณแต่งงานและเข้าใจความรู้สึกนี้อย่างแน่นอน

ลองคิดง่ายๆ ว่าการที่คุณจะขอสาวแต่งงานนั้น คุณจะต้องมั่นใจ 100% ว่าได้รับการรับรักอย่างแน่นอน คงไม่มีใครบ้าพอที่จะขอสาวแต่งงานโดยที่ความสัมพันธ์ยังไม่คืบหน้า เช่น แค่พึ่งคบกัน ยังไม่ได้ไปเที่ยวด้วยกัน ยังไม่ได้กัน (ฮา) เป็นต้น

ผมอยากให้คุณฝึกปิดการขายด้วยความมั่นใจแบบเดียวกับการขอสาวแต่งงานนี่แหละครับ โดยคุณต้องมั่นใจมากพอว่าข้อเสนอได้ถูกปรับให้เป็นแบบไฟนอลแล้ว ปรับราคาหรือสเปคแล้ว หรือได้พบผู้มีอำนาจตัดสินใจแล้ว รับรองว่าขอลูกค้าแต่งงานสำเร็จอย่างแน่นอน

1. ปิดการขายด้วยการทึกทัก (Assume) ว่าลูกค้าซื้อแล้ว

เมื่อทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว ลองปิดการขายด้วยการพูดว่า

“ลูกค้าจะให้ผมเข้าไปส่งมอบสินค้าช่วงไหนครับ”
“ลูกค้าต้องการให้ผมเข้าไปติดตั้งสินค้าวันไหนดีครับ”

เพราะวิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเลือกตอบ สิ่งที่เขาตอบก็หมายความว่าซื้อคุณแล้วแน่นอนครับ

2. Make them smart buyer ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาด

เป็นการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเป็นผู้ซื้อที่ฉลาด วิธีนี้มีหลักการง่ายๆ ก็คือลองให้พวกเขาคิดคำนวณอะไรบางอย่างเกี่ยวกับแพคเกจด้วยตนเอง ทำให้พวกเขาเข้าใจว่ามันคุ้มค่ากว่าในเรื่องของตัวเลข เช่น ราคา คุณสมบัติ แพคเกจ ฯลฯ

เช่น “จากที่คำนวณเรื่องแพคเกจที่ลูกค้าใช้อยู่ปัจจุบัน เมื่อเทียบกับเรา ลูกค้าจะเห็นว่าแพคเกจของเราได้เวลาการโทรที่ดีกว่า xxx นาที อินเทอร์เน็ต xxx นาที ซึ่งดูจากราคา ลูกค้าเห็นด้วยมั้ยคะว่าแพคเกจของเราคุ้มค่ากว่าในราคาที่มีส่วนต่างกัน xxx บาท”

3. Negotiation with Premium Offer

เป็นวิธีการใช้ต่อรองกับลูกค้าเวลาที่พวกเขามีทรงว่ายังไม่ติดสินใจซื้อ เพื่อช่วยให้พวกเขาคายความต้องการที่แท้จริงออกมา ช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

เช่น “ที่ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจซื้อ ลูกค้ามีข้อเสนอที่ต้องการอยู่ในใจมั้ยคะ เผื่อว่าดิฉันจะช่วยต่อรองข้อเสนอกับหัวหน้าได้ และนำเสนอเพื่อให้ลูกค้าเปลี่ยนแพคเกจต่อไปค่ะ”

4. Straight Forward ถามไปตรงๆ

เป็นการถามคำสั่งซื้อแบบตรงๆ แต่แฝงไปด้วยความสุภาพ

เช่น “ลูกค้าจะรับสินค้าและให้ทีมงานจัดส่งตอนนี้เลยมั้ยคะ”

ควรระวังการใช้คำพูดที่ไม่สุภาพและกดดัน เช่น “ตกลงว่าคุณจะซื้อมั้ย?” ห้ามถามอะไรแนวๆ นี้เด็ดขาด

5. Small Decision.. ให้ลูกค้าซื้อทีละน้อย

เหมาะสำหรับดีลที่ลูกค้ายังไม่กล้าตัดสินใจเพราะใช้งบสูงและรู้สึกเสี่ยงเกินไป

คุณยังสามารถปิดการขายได้ด้วยการนำเสนอสินค้าโดยการลดจำนวนให้น้อยลง

ทำให้ลูกค้ารู้สึกเสี่ยงน้อยลงและได้ซื้อสินค้าคุณไปลองใช้ก่อนที่จะตัดสินใจตั้งงบซื้ออีกรอบตามความต้องการจริงได้

เช่น “ถ้าลูกค้ายังรู้สึกไม่แน่ใจ ทางเรามีแพคเกจพิเศษที่คุณสมบัติใช้ได้ เริ่มต้นเพียง xxx บาท ซึ่งถ้าลูกค้าลองเปลี่ยนแพคเกจแล้วมั่นใจมากขึ้น ลูกค้าจะได้มั่นใจเปลี่ยนแพคเกจที่ครอบคลุมการใช้งานได้ดีขึ้นหลังจากนั้นค่ะ”

6. Option..นำเสนอทางเลือกหลายๆ ทาง

เป็นการใช้ทางเลือกซัก 2-3 ทาง สามารถปิดการขายได้เพราะลูกค้าต้องตอบแล้วว่าจะเอาออปชั่นแบบไหนบ้าง ทำให้ปิดการขายได้ชัวร์ๆ

เช่น “ข้อเสนอที่น่าสนใจตอนนี้คือแพคเกจ A ซึ่งให้ค่าโทรฯ สูงสุด xxx บาท อินเทอร์เน็ตไม่จำกัด ฯลฯ หรือแพคเกจ B ซึ่งคุณสมบัติต่างกันแต่ค่าใช้จ่ายถูกกว่า ลูกค้าสนใจเลือกแพคเกจไหนดีคะ”

7. Scarcity…ยิ่งน้อย ยิ่งมีค่า

คือการสร้างความเร่งด่วน บีบลูกค้าด้วยเวลาและจำนวนจำกัด พร้อมกับบอกให้เค้ารีบตัดสินใจซื้อเพื่อไม่ให้พลาดสิทธิพิเศษ ส่วนใหญ่จะใช้ร่วมกับโปรโมชั่น สินค้ามีจำนวนจำกัด ระยะเวลาจำกัด หรือต้องใช้เวลาในการส่งมอบและติดตั้ง เพื่อให้ลูกค้าได้รับผลประโยชน์สูงสุด ลูกค้าจึงต้องตัดสินใจ ดังนี้

“โปรโมชั่นนี้พิเศษสำหรับช่วงก่อนถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้นค่ะคุณลูกค้า เลยไม่อยากให้พลาดโอกาสนี้เลยค่ะ ถ้าเป็นไปได้ อยากให้ตัดสินใจเลยนะคะ”

“สิทธิพิเศษมีจำนวนจำกัดเพียงแค่ 100 สิทธิ์ ซึ่งตอนนี้ใกล้หมดสิทธิ์แล้วค่ะคุณลูกค้า จึงขอแนะนำให้ตัดสินใจเปลี่ยนแพคเกจมาอยู่กับเราเลยค่ะ”

“แคมเปญนี้หนูให้พิเศษ จัดมาให้เฉพาะคุณลูกค้าเท่านั้น เกรงว่าจะไม่มีแคมเปญพิเศษนี้อีกนาน จึงอยากให้ลูกค้ารีบตัดสินใจนะคะ

What do you think?

เขียนเสือให้วัวกลัว

หัวกระไดไม่แห้งด้วยสูตรการเขียน Resume จาก Google