in

รวม Sales Technique ที่ทำให้คุณขายดีขึ้น ด้วยวิธีนี้

บทความนี้ขอรวบรวมเทคนิคการขายแบบมีขั้นมีตอน มีการพิสูจน์และถูกแต่งขึ้นโดยเหล่านักขายแบบมืออาชีพตามตำราฝรั่ง ขอบอกเลยว่าทุกวิธีที่จะบอกคุณข้างล่างนี้เป็นอะไรที่ช่วยให้คุณขายดีขึ้นแบบมีทรงและสามารถทดลองใช้เทคนิคต่างๆ ได้ทันที ดังนี้

1. Challenger Sales

คือเทคนิคที่เน้นการท้าทายลูกค้าให้พวกเขากล้าออกจาก Comfort Zone พูดง่ายๆ ก็คือทำให้ลูกค้าเปิดใจรับสิ่งใหม่ๆ และท้าทายลูกค้าถึงผลลัพธ์ที่มั่นใจว่าได้ผลจริง คุณจะต้องศึกษาธุรกิจกับพฤติกรรมลูกค้าด้วยความชำนาญเพื่อมองหาโอกาสหรือปัญหาที่ลูกค้าไม่รู้ตัว เพื่อการนำเสนอสินค้าและบริการที่สร้างความแตกต่างและมีคุณค่าสำหรับพวกเขา

ตัวอย่าง: คุณขายแผงโซล่าห์เซลล์สำหรับโรงงาน คุณท้าทายลูกค้าด้วยการชี้เป้าให้พวกเขาเห็นว่าถ้าลูกค้าไม่กล้าที่จะเปลี่ยนหรือรับอะไรใหม่ๆ ลูกค้าไม่สามารถหลีกเลี่ยงการเสียค่าไฟมากกว่าเดิม (ยิ่งยุคนี้…) คุณจึงขอท้าทายให้พวกเขาลองทดสอบระบบหรือคำนวณค่าไฟหลังใช้และนำผลงานที่ผ่านมามายืนยันลูกค้าจนมั่นใจ

2. Consultative Selling

คือการขายสไตล์ที่ปรึกษา วิธีนี้จะไม่เน้นการนำเสนอคุณสมบัติขั้นเทพ หรือบริการชั้นหนึ่งโดยตรง แต่เปิดการขายด้วยการขอทราบข้อมูลธุรกิจหรือชีวิตของลูกค้า ขอทำการบ้านเกี่ยวกับปัญหา ความต้องการ และเป้าหมายที่ลูกค้าต้องการ จนสามารถออกแบบสินค้าและบริการให้ตรงตามความต้องการของลูกค้ามากที่สุด ธุรกิจที่ตรงกับเทคนิคนี้ เช่น งานออกแบบ รับเหมา สร้างระบบ ที่ปรึกษาธุรกิจ ฯลฯ

3. Solution Selling

เป็นเทคนิคการขายสำหรับสินค้าและบริการที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาที่พบบ่อยให้กับลูกค้าโดยตรง และวางสินค้ากับบริการในจุดที่บอกลูกค้าได้ว่าสามารถแก้ไขปัญหานั้นๆ ได้แบบสมบูรณ์ อารมณ์ประมานยารักษาโรคตามรายการต่างๆ อะครับ ตัวอย่างที่คุณใช้เทคนิคนี้ได้ เช่น คุณขายงานซ่อมเครื่องจักรตามอาการแบบครบวงจร หรือขายระบบซอฟท์แวร์ด้านการเงินที่แก้ไขความซับซ้อนเรื่องเอกสาร เป็นต้น

4. SNAP Selling

อาจจะไม่ค่อยคุ้นหูกันเท่าไหร่ แต่ย่อมาจาก Simple (ง่าย), Invaluable (จำกัดทางเลือก), Aligned (ตรงความต้องการ), Priority (โฟกัสสิ่งที่ลูกค้ามองว่าสำคัญ) เป็นเทคนิคง่ายๆ ที่ทำให้นักขายนำเสนอโซลูชั่นหรือสินค้าและบริการให้เข้าใจง่าย มีทางเลือกให้ลูกค้าบ้าง สิ่งที่นำเสนอนั้นตรงความต้องการและสำคัญกับสิ่งที่พวกเขามองอยู่ ณ ตอนนั้น ไม่ได้เป็นเทคนิคพิศดารแต่ทำให้นักขายมีปรัชญาการขายแบบเป็นระบบมากกว่า

5. The Sandler Selling System

คนคิดชื่อ Sandler เลยตั้งชื่อนี้คือมา (ฮา..) เป็นเทคนิคการขายที่เน้นการถามคำถามมากกว่านำเสนอ พูดง่ายๆ คือถามเกี่ยวกับสินค้าและบริการให้เกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายจนเจอคำตอบอะไรบางอย่างที่เข้าทาง จากนั้นก็นำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์สิ่งที่เข้าทางหรือช่องโหว่นั้น วิธีนี้สร้างความสัมพันธ์และความน่าเชื่อถือได้มากกว่าการนำเสนอเพียงฝ่ายเดียว ตัวอย่างเช่น ธุรกิจขายประกัน

คำถามที่ถามก่อนนำเสนอประกันโรคร้ายแรง:

– อายุ: 36 ปี
– เพศ: ชาย
– สถานะ: มีครอบครัว มีลูก
– พฤติกรรมกินเหล้า สูบบุหรี่นานแค่ไหน: กินและสูบบุหรี่ไฟฟ้า มากกว่าสิบปี
– คิดว่ามีความเสี่ยงเรื่องมะเร็งปอดกับตับหรือไม่: มี…
– ถ้าตรวจพบและค่ารักษาเป็นล้าน จะกระเทือนความมั่นคงทางการเงิน ครอบครัวไหม: กระทบ…
– จะดีไหมถ้าคุณวางแผนความเสี่ยงล่วงหน้าเรื่องประกันโรคร้ายแรงเอาไว้: ดีครับ…

6. Social Selling

คือเทคนิคการขายด้วยแพลทฟอร์มโซเชี่ยลมีเดียออนไลน์หลายๆ ช่องทาง โดยเฉพาะการขายแบบ B2B ที่วันนี้ไม่ได้จำกัดแค่การเจอหน้าหรือโทรตรงเข้าบริษัทอย่างเดียวแล้ว คุณสามารถติดต่อหาลูกค้าที่ไม่รู้จักมาก่อนและเป็นคนใหญ่คนโต คนที่ใช่ ผ่านช่องทางสำคัญอย่างเฟซบุ้คและ “LinkedIn” ด้วยการเริ่มจากขอเป็นเพื่อน ไปกดไลค์บ่อยๆ ให้พวกเขารู้สึกว่าคุณมาดี จากนั้นก็ขอทักผ่าน Inbox และแนะนำตัวอย่างสุภาพ รับรองว่าไปต่อได้แน่นอน

7. BANT Selling

เป็นโมเดลการขาย ย่อมาจาก Budget, Authority, Need, Timeline เอาไว้ใช้เป็นกระบวนการขายโดยเฉพาะการขายงานโครงการ กล่าวคือเทคนิคนี้เป็นสี่สิ่งที่คุณต้องเอาข้อมูลจากลูกค้าเพื่อประเมินความเป็นไปได้ในการปิดการขายให้ได้ ไล่ตั้งแต่

– งบประมาณโครงการ: เท่าไหร่ คุ้มค่าไหม กำไรเป็นยังไง
– ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: มีมากแค่ไหน ใครบ้าง
– ความต้องการ: โจทย์ของลูกค้าที่คุณรีวิวแล้วสามารถแก้ไขหรือตอบโจทย์พวกเขาแค่ไหน
– ระยะเวลา: เวลาที่ลูกค้าต้องการตัดสินใจซื้อ

ถ้าได้ข้อมูลครบและระยะเวลาที่ลูกค้าต้องการนั้นใกล้เข้ามา คุณสามารถลากลูกค้าเข้าสู่การต่อรองเจรจา เปรียบเทียบ เพื่อรีบปิดการขายได้

8. Customer-Centric Selling

เป็นเทคนิคการขายที่เวิร์คมากสำหรับธุรกิจ B2C และ B2B บางกลุ่ม คือการออกแบบโซลูชั่น สินค้าและบริการให้ตรงกับ “ตัวตน” ของคนคนนั้นมากที่สุด หรือยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เช่น สินค้าที่ออกแบบเฉพาะกับลูกค้าแต่ละคนอย่างสูทแบบเทเลอร์เมด หรือโซลูชั่นรับสร้างบ้าน ตกแต่งภายใน อย่างนี้ถือว่าเข้าข่ายหมด เป็นต้น เรียกได้ว่าโอกาสปิดการขายสูงแต่ก็ต้องขยันปรับแต่งให้เข้ากับลูกค้าแต่ละคนมากที่สุด

9. SPIN Selling

คือเทคนิคการขายแบบถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายจนเจอคำตอบลูกค้าบางอย่างที่เป็น “ช่องโหว่” ซึ่งพวกเขาไม่รู้ตัว จากนั้นเอาช่องโหว่เหล่านั้นมาขยี้ต่อด้วยการโยนปัญหาเกี่ยวกับช่องโหว่จนพวกเขาเห็นด้วยว่าเป็นปัญหาจริง จนคุณเปิดไพ่ว่าคุณมีสินค้าและบริการที่แก้ปัญหาเหล่านั้นได้ ตัวอย่างเช่น

สินค้า: ระบบเปิดประตูบ้านอัตโนมัติ
ลูกค้า: เปิดประตูเข้าบ้านออกบ้านเองทุกวัน ไม่ได้มีปัญหาอะไร

คำถาม A: ลูกค้าเปิดประตูบ้านเองเหรือครับ
B: ใช่ แล้วมีปัญหาอะไรมั้ย
A: เวลาฝนตกตัวเปียกมั้ยครับ
B: ก็เปียกอยู่แล้วล่ะ
A: ยิ่งตอนนี้หน้าฝน อาทิตย์นึงก็ตกทีนึง เวลารีบเร่ง ชุดทำงานไม่เปียกหรอครับ
B: ก็เปียกนะ (ปัญหา)
A: รวมถึงเบาะรถด้วย…
B: ครับ (ปัญหา)
A: จะเป็นเชื้อราหรือทำให้ทรงผมกับเสื้อผ้าเสียทรงมั้ยครับ (ขยี้ปัญหา)
B: ก็ใช่ครับ (สะสมปัญหา)
A: แล้วต้องทนแบบนี้ในช่วงหน้าฝน หรือต่อให้หน้าอื่นก็ต้องลงมาเปิดประตูเอง เวลาเหนื่อยๆ นี่เป็นยังไงครับ (ขยี้ปัญหาต่อ)
B: ก็เหนื่อยนะสิ
A: จะดีมั้ยครับถ้าปัญหาเหล่านี้จะดีขึ้นหรือหมดไปด้วยการใช้ระบบอัตโนมัติแทน
B: ก็น่าจะดีนะครับ..
A: เปิดฉากนำเสนอสินค้าได้เลย

ปิดการขายดีล B2B ยากๆ ลองทำแบบนี้ดู

ฝึกการพูดในงาน Networking Event ให้ได้คอนเนคชั่นดีๆ ด้วยวิธีนี้