STP Analysis คงเป็นคำที่คุณไม่ค่อยได้ยินมากนัก ถ้าคุณไม่ได้จบด้านการตลาด ยังไงก็คงยากที่จะรู้จักคำนี้อย่างแน่นอน ดังนั้นผมจึงขออธิบายด้วยภาษานักการตลาดสั้นๆ ก่อนเข้าเรื่องดีกว่าครับ
STP คือเครื่องมือของนักการตลาดเพื่อเอาไว้วิเคราะห์ “กลุ่มเป้าหมาย” อย่างแม่นยำนั่นเอง ประกอบด้วย Segmentation หรือการแบ่งกลุ่มลูกค้า Targeting หรือการเลือกกลุ่มลูกค้า และ Positioning หรือการจัดตำแหน่งสินค้าให้ตรงกลุ่ม
ตัวอย่างของสินค้าแบบ B2C ที่จะใช้เครื่องมือ STP ในการหาลูกค้าใหม่ก่อน “ทำโฆษณา” เช่น
สินค้า: Iphone 12 Pro Max ราคา 45,000 บาท
Segmentation: แบ่งกลุ่มลูกค้าตามสิ่งที่วัดผลได้
เพศ: ทุกเพศ
อายุ: 22-50 (เพราะคาดว่ามีรายได้จากการทำงานแล้ว เด็กหัวเกรียนยังไม่มีตัง ไม่จำเป็น)
ที่อยู่อาศัย: กรุงเทพ ปริมณฑลและจังหวัดใหญ่ๆ (เพราะมี GDP จังหวัดสูงและคนมีเงินเยอะ)
รายได้: มากกว่า 35,000 บาท ขึ้นไป (ซึ่งน่าจะซื้อสดหรือมีบัตรเครดิตเพื่อผ่อนได้)
การศึกษา: ปริญญาตรีขึ้นไป (เพราะน่าจะมีงานที่มั่นคงทำ)
รสนิยม: ชอบเทคโนโลยี ติดหรู ขี้อวด ชอบโชว์ออฟ
ฐานข้อมูลลูกค้า: เป็นผู้ใช้ไอโฟนอยู่แล้วจะดีมาก (ขายลูกค้าเก่าง่ายกว่าหาลูกค้าใหม่)
Targeting: คือการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่น่าจะมีศักยภาพในการซื้อสูงสุดก่อน ไม่จำเป็นต้องเลือกทุกกลุ่ม แต่เลือกกลุ่มแบบจำกัดตามงบประมาณทำการตลาด เป็นต้น
Target ที่เลือกคือ คนที่อยู่กทม. และปริมณฑลก่อน เจาะกลุ่มคนทำงานบริษัทชั้นนำ รายได้สูง และมุ่งเน้นการขายกับคนที่ใช้ไอโฟนอยู่แล้ว โดยเฉพาะตั้งแต่รุ่น 10 ขึ้นไปเพราะชอบไอโฟน
Positioning คือการวางตำแหน่งของสินค้าให้กลุ่มเป้าหมายหาเจอแบบง่ายที่สุด สามารถตัดสินใจซื้อได้อย่างสะดวก และเข้ากับไลฟ์สไตล์ของพวกเขา ซึ่งกลุ่มที่เราเลือกไปแล้วนั้น เราจึงจัดวางตำแหน่งของสินค้าให้มีหน้าร้านอยู่ที่ห้างชั้นนำ หน้าร้านดูดี พนักงานบริการดี ซึ่งสอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ของพวกเขาเป็นหลัก และมีช่องทางออนไลน์กับโฆษณาด้วยการเน้นความหรูหรา ใช้งานง่าย ดูทันสมัย เป็นต้น
นี่คือตัวอย่างของการใช้ STP กับธุรกิจ B2C ดังนั้นเราลองเปลี่ยนให้เป็นแบบ B2B ซึ่งจะใช้นักขายนี่แหละครับเป็นคนวิ่งเข้าไปหาลูกค้า ต่างกับการตลาดที่ต้องใช้เรื่องของงานโฆษณาหรือสร้างหน้าร้านเพื่อดึงดูดคน อะไรทำนองนั้น มาดูกันเลยดีกว่าครับ
ตัวอย่างธุรกิจ สินค้าและบริการ
ระบบ CRM สำหรับธุรกิจแบบ SME
Segmentation: กลุ่มธุรกิจที่น่าจะเป็นลูกค้าคุณได้
พื้นที่: เน้นบริษัทที่อยู่ กทม. และปริมณฑล เอาไว้ก่อน
ขนาดของทีมขาย: ประมาณ 10 คนขึ้นไป
ขนาดของกิจการ: มูลค่าประมาณ 100-500 ล้านบาท
ประเภทของธุรกิจ: การขาย ไอที ขนส่ง ก่อสร้าง อิเลกทรอนิกส์ การเกษตร ฯลฯ
Targeting: เน้นลูกค้าทุกกลุ่มที่จัด Segmentation มาแล้วก่อน โดยเริ่มจากธุรกิจที่เป็นคู่แข่งโดยตรงกับลูกค้าปัจจุบันหรือมีขนาดใกล้เคียงกัน มีธุรกิจคล้ายๆ กัน เพื่อใช้ Success Story ในการอ้างความน่าเชื่อถือได้ง่ายมากขึ้น
Positioning: จัดกลุ่มสินค้าและบริการด้วยการมุ่งเน้นความน่าเชื่อถือเป็นหลัก ราคาสินค้าและบริการอยู่ในระดับที่จับต้องได้ มีราคาสินค้าหลัก 10,000-100,000 ต่อปีและเป็นแบบ Subscription หรือซอฟท์แวร์ออนไลน์เพื่อให้บริษัทเล็กประหยัดค่าใช้จ่ายกับธุรกิจ SME เข้าถึงได้ และไม่จำเป็นต้องสร้างสินค้าที่มีเทคโนโลยีขั้นสูงที่เหมาะสมกับองค์กรระดับใหญ่โตที่พนักงานเป็นพันคนเพราะจะเพิ่มค่าใช้จ่ายกับสู้ขาใหญ่ไม่ได้
