ทำไมความรู้เต็มตำรา ถึงแพ้ “สัญชาตญาณนักขาย” บทเรียนจากเคส ศิริกัญญา vs ศุภจี

บทความนี้เป็นควันหลงจากผลลัพธ์หลังเลือกตั้งที่ภูมิใจไทยได้เสียงข้างมากและกำลังจะได้เป็นรัฐบาลใหม่ครับ สาเหตุสำคัญที่แม้แต่คนเลือกส้มยังยอมรับก็คือทีมเศรษฐกิจที่ชื่อคุณแต๋ม ศุภจี (Super G) ซึ่งทำคะแนนให้ภูมิใจไทยเยอะมากโดยเฉพาะต่างจังหวัดที่มีเศรษฐกิจด้านการเกษตรและพาณิชย์อย่างแข็งแกร่ง เช่น จังหวัดที่มีนาข้าว ชาวสวน การประมง ฯลฯ เพราะพวกเขามั่นใจว่าทีมชุดนี้จะทำให้ประชาชนอยู่ดีกินดีเหมือนสมัยก่อนอีกครัง

เรื่องที่ผมจะหยิบยกมาคุยกันในวันนี้ก็คิดๆ อยู่ว่าจะเขียนดีหรือไม่ แต่ในเมื่อมันเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจระหว่างการวัดกึ๋นของนักนโยบายโปรไฟล์ยอดเยี่ยม ทำไมดีเบทหรือการลงมือทำถึงสู้ “เสือเฒ่า” รุ่นใหญ่ ไม่ได้เลย หลายคนคงสงสัยว่าทำไมการดีเบตหรือการเผชิญหน้าในโลกธุรกิจบางครั้ง “คนเก่ง” ที่ข้อมูลแน่นปึ๊กอย่างคุณไหม ศิริกัญญา ถึงดูเหมือน “แพ้ทาง” ให้กับนักบริหารเขี้ยวลากดินอย่างคุณแต๋ม ศุภจี แบบคนละชั้น

ในมุมมองของ Sales100Million นี่ไม่ใช่เรื่องของใครฉลาดกว่าใครครับ แต่คือความแตกต่างระหว่าง “Technical Expert” (ผู้เชี่ยวชาญ) กับ “Master Closer” (นักปิดดีล) และนี่คือ 3 เหตุผลที่นักขายระดับ Enterprise ควรศึกษาให้ลึก ดังนี้ครับ

1. ศาสตร์ของการ “ขายไอเดีย”

คุณไหม: เน้นการขาย “ตรรกะและตัวเลข” (Logic-driven) ซึ่งทรงพลังอยู่แล้วครับเวลาอยู่ในสภาหรือหน้าสื่อ เพราะดูน่าเชื่อถือและตรวจสอบได้ แต่มันคือการขาย “ข้อมูล” ไม่ใช่การขาย “ความเชื่อ” หรือวิสัยทัศน์ขนาดนั้น

คุณแต๋ม: เน้นการขาย “ทางออกและผลลัพธ์” (Result-oriented) ในฐานะนักบริหารและนักขายที่ปิดดีลร้อยล้านเป็นประจำ ที่ผ่านสมรภูมิ Dusit Thani หรือ IBM มาก่อน คุณแต๋มไม่ได้แค่บอกว่า “ตัวเลขคืออะไร” แต่คุณแต๋มยังบอกอีกว่า “จะทำอย่างไรให้ธุรกิจรอด” หรือมีผลกำไรที่ยอดเยี่ยมมากกว่าครับ ซึ่งถูกจริตกับประเทศไทยตอนนี้มากกว่าว่าทำยังไงคนถึงจะรวยขึ้น ประเทศมี GDP เพิ่มขึ้นแบบลงมือทำ

2. ทักษะการ “ปิดดีล” ในสภาวะวิกฤต

คุณไหม: มีประวัติการทำงานภายใต้หน่วยงานที่เน้นโครงสร้างเชิงนโยบาย เช่น TDRI, etc. ซึ่งมีเวลาให้คิดและวิจัยชิ้นงาน (เอาตรงๆ เลยก็คือเหมือนทีมวิจัยสินค้าในห้องแล็บที่ไม่เคยออกไปขายงานจริง) ประเทศนี้มันยากตรงเสือ สิงห์ กระทิง แรด ทั้งงานราชการและเอกชน ยังไงก็หืดขึ้นคือครับ

คุณแต๋ม: เธอทำงานภายใต้ความกดดันของ P&L (กำไร-ขาดทุน) ของจริง ทุกวินาทีคือ เงินตอบแทนนักลงทุน เงินค่าจ้างจองพนักงาน หรือแม้กระทั่งเงินประทังชีวิตของตัวเอง ทักษะนี้คือ “Survival Instinct” ของนักขายที่ต้องเอาตัวรอดให้ได้ไม่ว่าจะเจออุปสรรคอะไรก็ตาม ผลงานเข้าตาคือการไปทำดีลไล่ตั้งแต่ยุค IBM, Dusit Thaini, Thaicom, etc. รวมถึงตอนได้เป็น รมว. พาณิชย์ล่าสุด

3. การสร้างความสัมพันธ์และบารมี

คุณไหม: ใช้ “ความเก่ง” เข้าสู้ และมีความเชี่ยวชาญเป็นอย่างดี แต่เนื่องจากเป็นนักวิจัยมาก่อนจึงไม่มีคอนเนคชั่นทางธุรกิจที่มากนัก (เรื่องนี้เสียเปรียบศุภจีมหาศาลและทำให้ถูกมองว่าฝีมือยังไม่ถึงขั้น) ซึ่งในโลกทางการเมืองไทยมันเถื่อนครับ ไม่มีแบ้ค ไม่มีบารมี แถวนี้แม่งเถื่อน ไม่แน่จริงอยู่ไม่ได้ครับ

คุณแต๋ม: ใช้ “บารมีและศิลปะการครองใจคน” ซึ่งเป็นหัวใจของ Asian Relationship Selling ที่ผมย้ำเสมอว่าคุนไทย คนเอเชีย จะขาดเรื่องนี้ไม่ได้เลย จำไว้นะครับว่าการที่องค์กรระดับ Enterprise จะยอมรับใครสักคนเข้ามาบริหารงาน เขาไม่ได้มองแค่เกรดเฉลี่ย แต่มองที่ “Experience & Connection” ซึ่งคุณแต๋มแกผ่านองค์กรระดับเทพเหล่านั้นมามาก

4. การขจัดข้อโต้แย้งแบบมืออาชีพ

คุณไหม: มีความเป็น “นักวิชาการ” สูง เมื่อถูกกดดันหรือตั้งคำถามจี้จุด เธอจะแสดงอาการ “ปกป้องตัวเอง” หรือพยายามอธิบายจนยาวเกินไป ซึ่งในทางการขายถือว่าเสียเปรียบ อารมณ์ประมาณนักขายขี้เถียงเลยครับซึ่งในเชิงการขายแล้วถือว่าเด็กน้อยมากๆ

คุณแต๋ม: มีสัญชาตญาณของความเป็นโคตรนักขาย เธอมีความนิ่งระดับสูงมาก (นักธุรกิจรุ่นใหญ่จะมีเรื่องนี้มากๆ) เมื่อโดนเล่นเกมรุก เธอจะใช้การ “เบี่ยงประเด็น” และดึงเกมกลับมาในจุดที่เธอคุมเกมได้อย่างแนบเนียน (วิธีเบียงประเด็นสไตล์นักขายแบบง่ายๆ ก็เช่น ลูกค้าบอกว่าฟีเจอร์นี้เราไม่มี เราเลยยอมรับว่าไม่มีแล้วไปเน้นฟีเจอร์ที่เรามีดีมากกว่า อะไรทำนองนี้ครับ)

สรุปง่ายๆ คือถ้าคุณจะขึ้นมาเป็นฝั่งเทคโนแครตให้ได้ คุณต้องมีผลงานในการเป็นนักปฎิบัติและลงมือทำด้านธุรกิจที่จับต้องได้ด้วยครับ จากประวัติจะเห็นว่าคุณไหมคือภาพลักษณ์ของ “Technocrat” ที่มีความรู้ด้านเศรษฐศาสตร์ที่แม่นยำมาก แต่ในเชิงการเมืองและการเจรจา เธอมักถูกนำไปเปรียบเทียบกับนักบริหารที่มีทักษะ Soft Skill และ Relationship Selling สูงกว่า ซึ่งก็คนละชั้นกับคุณศุภจีในเรื่องนี้แบบไม่เห็นฝุ่นครับ

[Sales Mastery 21-22 ก.พ. 2569]

โลกปี 2026 ไม่ได้วัดกันที่ใครเรียนเก่งที่สุด แต่วัดกันที่ใคร “คุมเกมได้เด็ดขาดที่สุด”

ถ้าคุณอยากรู้วิธีการใช้ Agentic AI มาเป็น “เลขาส่วนตัว” เพื่อทำ Relationship Mapping แบบที่คุณแต๋มและภูมิใจไทยใช้คุมกระดานอำนาจ…

พบกับคอร์ส “Sales Mastery: Agentic AI for B2B Enterprise” 📅 วันที่ 21-22 กุมภาพันธ์ 2569 ผมจะแกะรอย “ความสำเร็จแบบศุภจี” และ “ความเก๋าแบบภูมิใจไทย” มาใส่ใน Framework การขายที่พี่เอาไปใช้ถล่มคู่แข่งได้ทันที!

“ความรู้ร้อยเล่มเกวียน… ก็สู้หนึ่งสมองที่รู้จักการ ‘ปิดดีล’ ไม่ได้” จองที่นั่งด่วน (เหลือ 5 ที่สุดท้ายสำหรับรอบกุมภาพันธ์นี้!) [Link]

Comments

0 comments