ปัจจัยอะไรที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น โดยเฉพาะการขายโครงการใหญ่ (รู้แล้วเร่งปิดการขายได้ 90%)

ในการขายงานโครงการขนาดใหญ่ โดยเฉพาะธุรกิจ B2B ผมเชื่อว่าใครๆ ก็อยากเร่งปิดการขายให้เร็วขึ้นกันอยู่แล้วล่ะครับ เพราะโครงการ “หลักล้าน” ขึ้นไป มักใช้เวลาพิจารณากันเป็นเดือนๆ บางโปรเจคว่ากันเป็นปีๆ เลยด้วยซ้ำ ที่สำคัญคือ “คุณไม่สามารถไปบีบลูกค้าให้ซื้อ” เนื่องจากการที่ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ ดังนั้น จะดีกว่ามั้ยถ้าคุณรู้จักคำว่าปัจจัยดีๆ ที่เป็นสารกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ไวและง่ายขึ้นก็คงจะดีมั้ยน้อย นี่คือปัจจัยที่คุณต้องรู้และลองใช้เพื่อสร้างกลยุทธปิดการขายจากผมครับ

1. โซลูชั่นที่แก้ปัญหาได้ตรงจุด

สินค้าหรือบริการต้องตอบโจทย์ความต้องการหรือแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างชัดเจนและรวดเร็วที่สุด หากลูกค้ารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคือ “คำตอบ” ที่พวกเขาตามหา ก็จะตัดสินใจได้เร็วขึ้นมาก

2. คุณภาพและความน่าเชื่อถือ

ลูกค้าต้องมั่นใจในคุณภาพและเชื่อถือในองค์กรของคุณ การรับประกันของแท้ หรือการมีหลักฐานคุณภาพ เช่น รีวิว ใบรับรอง ผลงานที่ผ่านมา ฯลฯ จะช่วยลดความลังเลในใจของลูกค้าได้อย่างยิ่งยวด วิธีที่ง่ายกว่านั้นคือการนำลูกค้ามาทำ Workshop หรือทดลองใช้สินค้าเพื่อเพิ่มความมั่นใจ

3. ความคุ้มค่าที่แลกกับราคา

แม้ราคาอาจจะไม่จำเป็นต้องถูกที่สุด แต่ต้องรู้สึกว่า “คุ้มค่า” เมื่อเทียบกับสิ่งที่ได้รับ แสดงว่าคุณสมบัติกับงานบริการหลังการขายก็ต้องดีตามราคาด้วย หรือการแก้ปัญหานั้นตอบโจทย์จริงๆ

4. รูปภาพ วีดีโอ ตัวอย่างงานจริง การทดสอบของจริง

การแสดงภาพสินค้าหลายมุมมอง หรือวิดีโอสาธิตการใช้งานที่มีคุณภาพสูง ผลงานจริงที่สามารถให้ลูกค้าเยี่ยมชมได้ และการให้ลูกค้าทดลองใช้จริง จะช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพและคลายข้อสงสัยได้เร็วที่สุดครับ

5. การทดสอบหรือนำร่องโครงการ

การให้ลูกค้าทดลองใช้โซลูชัน หรือทำโครงการนำร่องขนาดเล็ก (Pilot Project) ก่อนการลงทุนเต็มรูปแบบ จะช่วยให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเห็นผลลัพธ์จริง และมั่นใจในการลงทุนมากขึ้น

6. กระตุ้นการซื้อด้วยการชี้ให้เห็นถึงความเสียหายหากยังไม่ลงทุน

ต้อง ชี้ให้เห็นปัญหา หรือ Pain Point ของลูกค้า ที่กำลังจะสร้างความเสียหายครั้งใหญ่ หรือมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นหากปล่อยไว้ เช่น ระบบเก่าใกล้ล่ม การสั่งซื้อล่าช้าทำให้เสียโอกาสทางธุรกิจ ฯลฯ แล้วนำเสนอโซลูชันของคุณเป็นทางออกที่เร่งด่วน ยิ่งลูกค้าตัดสินใจช้าก็ยิ่งเสียหายไปเรื่อยๆ

7. บีบลูกค้าด้วยเวลาที่ต้องการใช้สินค้า

หากโครงการมี กำหนดเวลาการใช้งานที่แน่นอน เช่น ต้องเปิดโรงงานใหม่ภายใน 6 เดือน ต้องขึ้นระบบภายใน 3 เดือน ฯลฯ ปัจจัยด้านเวลาจะกลายเป็นตัวบีบที่สำคัญที่สุดในการเร่งการตัดสินใจ คุณต้องกระตุ้นลูกค้าด้วยเรื่องนี้เสมอ

8. บีบด้วยข้อจำกัดด้านทรัพยากร (ฝั่งเรา)

การแจ้งลูกค้าว่า “ทีมงานติดตั้งหรือผู้เชี่ยวชาญของเรามีจำกัด หรือสินค้าใกล้หมดสต๊อกแล้ว หากตัดสินใจช้าอาจต้องเข้าคิวรอโครงการถัดไป” เป็นการสร้างความเร่งด่วนเชิงธุรกิจ (ไม่ใช่แค่การตลาด) ได้ผลดีมากๆ

9. การที่ลูกค้ามีงบประมาณผูกกับงบฯ ประจำปี

หากลูกค้ามีงบประมาณก้อนนี้ที่ต้องใช้ให้หมดภายในสิ้นปีงบประมาณ (โดยเฉพาะงานภาครัฐ) การช่วยให้พวกเขาตัดสินใจและดำเนินเรื่องได้ทันก่อนกำหนดเวลาจะเป็นแรงผลักดันที่สำคัญมาก

10. การเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ต้องรู้ว่าใครคือ ผู้ตัดสินใจตัวจริง (Decision Maker) ใครคือ ผู้มีอิทธิพล (Influencer) และใครคือ ผู้ใช้งาน (User) และนำเสนอข้อมูลที่เหมาะสมกับแต่ละฝ่าย เช่น ผู้บริหารเน้น ROI วิศวกรเน้นประสิทธิภาพ ฯลฯ เข้าถึงทุกฝ่ายให้ครบที่สุด

11. การสร้าง Business Case ที่ชัดเจน

การนำเสนอผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) หรือการคำนวณจุดคุ้มทุน (Payback Period) ที่ ชัดเจนและเป็นตัวเลขที่จับต้องได้ เป็นเอกสารสำคัญที่ผู้บริหารใช้ในการอนุมัติ ถือว่าเป็น Business Proposal ที่ยุคนี้สามารถเอา AI มาช่วยทำเอกสารได้ง่ายขึ้น

12. ข้อเสนอที่เรียบง่ายและชัดเจน

ข้อเสนอหรือ Proposal ต้องจัดทำอย่าง เป็นระบบ ระบุขอบเขตงาน (Scope of Work) ที่ชัดเจน พร้อมโซลูชั่น งบประมาณ และเข้าใจง่าย เพื่อให้ทุกฝ่ายสามารถนำไปเสนอบอร์ดบริหารเพื่ออนุมัติต่อได้โดยไม่ติดขัด

13. ความยืดหยุ่นและสามารถขยายโครงการได้

การออกแบบโครงการที่สามารถ “เริ่มจากเล็กแล้วค่อยๆ ขยาย” (Start Small, Scale Big) จะลดอุปสรรคในการตัดสินใจครั้งแรก และทำให้การลงทุนดูมีความยืดหยุ่นต่อการเปลี่ยนแปลงในอนาคต และสามารถใช้กลยุทธ “ซื้อทีละน้อย” ค่อยๆ ทำไปเป็นเฟส ช่วยลดความเสี่ยงในมุมของลูกค้าได้

โดยสรุปแล้ว ในงานโครงการ B2B ขนาดใหญ่ การที่คุณช่วยให้ลูกค้าสามารถนำเสนอโครงการของคุณต่อผู้บริหารระดับสูงได้อย่างน่าเชื่อถือ และช่วยให้พวกเขาอนุมัติได้โดยไม่มีความเสี่ยง คือกุญแจสำคัญที่ทำให้การขายปิดได้เร็วขึ้นครับ

Comments

0 comments