‘เทคนิค Trade-Off’ เมื่อลูกค้าขอส่วนลด คุณต้องได้ ‘อะไรบางอย่าง’ กลับมาเสมอ
ในสงครามการขาย คำว่า “ขอส่วนลดหน่อยได้ไหม” คือกระสุนนัดแรกจากปากลูกค้าที่บ้วนออกมาเวลาจะซื้อแล้วนั่นเองครับ (ฮา) นักขายระดับดาดๆ มักจะรีบลดราคาให้ลูกค้าแบบง่ายๆ เลย เพียงเพราะกลัวเสียดีล หรืออยากปิดยอดไวๆ ผลก็คือ คุณเสียทั้งกำไร และที่สำคัญที่สุดคือคุณจะ “เสียรังวัด” บารมีคุณจะหายไปทันที เพราะลูกค้าจะรู้ว่าคุณ “เคี้ยวง่าย” และครั้งหน้าเขาจะบีบคุณหนักด้วยการขอส่วนลดมากกว่าเดิม แต่สำหรับนักขายระดับ 100 ล้าน เราจะใช้วิชาที่เรียกว่า “การ Trade-Off” ซึ่งกฎเหล็กคือ “ถ้าคุณยอมให้ส่วนลด ลูกค้าต้องให้อะไรคุณกลับมาเช่นกัน” ด้วยเทคนิคนี้ครับ
1. แลกด้วย “ปริมาณ”
ถ้าลูกค้าอยากได้ราคาถูกลง พวกเขาต้องซื้อด้วย “วอลุ่ม” ที่มากขึ้น ตัวอย่างเช่น “พี่ครับ ผมเข้าใจว่าพี่มีงบจำกัด ถ้าผมลดราคาให้เหลือเท่านี้ พี่ต้องการันตีวอลุ่มการสั่งซื้อเพิ่มขึ้นเป็น 2 เท่า หรือเซ็นสัญญาผูกพัน 2 ปีให้ผมทันที พี่โอเคไหมครับ” เพราะการลดราคาแบบไม่มีเงื่อนไขคือทำการกุศล ไม่มีเหลี่ยมใดๆ แต่การลดราคาเพื่อแลกวอลุ่มคือการทำธุรกิจครับ
2. แลกด้วย “เวลา”
กำไรที่หายไปจากส่วนลดที่ให้ ต้องถูกชดเชยด้วย “กระแสเงินสด” หรือความรวดเร็วในการจ่ายเงิน ตัวอย่างเช่น “ราคานี้ผมลดให้เป็นกรณีพิเศษจริงๆ ครับพี่ แต่ผมขอแลกกับเงื่อนไขคือ พี่ต้องชำระเงินสดทันที หรือเครดิตต้องสั้นลงเหลือ 15 วัน เพื่อให้บัญชีผมยอมปล่อยดีลนี้ พี่สะดวกช่วยผมตรงนี้ไหมครับ” เพราะ Cash is King ครับ ถ้ากำไรน้อยลง แต่เงินเข้ากระเป๋าเร็วขึ้น ความเสี่ยงคุณก็ลดลง ถือว่าเจ๊ากันไป เทคนิคนี้ช่วยทำให้ได้เงินไวขึ้นมากๆ
3. แลกด้วย “บารมีและคอนเนคชั่น
ถ้าเขาขอส่วนลดจากคุณ คุณต้องใช้พวกเขาเป็น “สะพาน” ไปสู่เป้าหมายที่ใหญ่กว่า ตัวอย่างเช่น “พี่ครับ ราคานี้ผมแทบไม่ได้อะไรเลย แต่ผมอยากทำให้พี่จริงๆ งั้นผมขอแลกกับการขอพี่ ‘ทำ Testimonial’ และขอให้พี่ช่วยแนะนำผมให้รู้จักกับผู้บริหารในเครืออีก 3 ท่านได้ไหมครับ” เพราะเงินซื้อคอนเนคชั่นระดับพรีเมียมไม่ได้ แต่ส่วนลดของคุณซื้อได้ครับ ใช้ดีลเล็กๆ อารมณ์ประมาณ (ขายเอาโล่) เพื่อเป็นใบเบิกทางไปสู่ดีลพันล้านในอนาคต (แนะนำมากๆ เวลาเริ่มเปิดการขายกับบริษัทใหญ่ๆ)
จำไว้นะครับ การต่อรองไม่ใช่การเสียเปรียบ แต่มันคือ “ศิลปะการแลกเปลี่ยน” ทุกครั้งที่ฃคุณจะลดราคาให้ใคร ใจคุณต้องถามเสมอว่า “กูได้อะไรกลับมา” ถ้าคุณยอมให้เขากดราคาฝ่ายเดียว คุณไม่ใช่ “นักขาย” ครับ คุณเป็นแค่ “คนรับออเดอร์” ที่ไม่มีราคาในสายตาลูกค้าครับ
Comments
0 comments
