เจาะลึกนิสัย CEO ระดับท็อปส่วนใหญ่: เมื่อคุณต้องปิด “ดีลเทพ” กับพวกเขาจงอ่านสิ่งนี้!

หนึ่งใน “ประสบการณ์ชีวิต” ของการเป็นนักขายที่สำคัญที่สุดนั่นก็คือ “การเข้าพบ CEO” นายใหญ่ เพื่อเข้าไปปิดดีล เรียกได้ว่าคุณจะได้ทั้ง “แต้มบุญ” คอนเนคชั่นระดับเทพ (แถมได้เงิน) ผลงานที่จับต้องได้ แถมยังมีโอกาสสานสัมพันธ์ระยะยาวและสามารถต่อยอดหางานใหม่หรือไปทำธุรกิจด้วยตัวเองเลยก็ว่าได้ แน่นอนว่าลูกค้าระดับนี้ย่อมมีนิสัยหรือเอกลักษณ์เฉพาะตัวที่ทำให้พวกเขาเป็นผู้นำสูงสุดขององค์กร ดังนั้นการทำความเข้าใจเกี่ยวกับบุคลิก อุปนิสัยในภาพรวมจากประสบการณ์ของผมในการผ่าน CEO มาเป็นร้อยๆ คนย่อมมีประโยชน์กับพวกคุณที่กำลังอ่านอยู่แน่นอนครับ

1. CEO เวลาจะซื้ออะไรมักมองภาพรวมระยะยาวเสมอ

พูดเป็นภาษาชาวบ้านคือการซื้อขายแบบมองระยะสั้นมักจะเน้นไปที่ราคา โปรโมชั่น แต่ระยะยาวคือความทนทานด้านการใช้งาน บริการหลังการขาย และผลกระทบต่อองค์กรกับธุรกิจ ยกตัวอย่างเช่นการลงทุนซื้อระบบแผงโซลาร์เซลล์ที่ลงทุนสูงในช่วงแรก แต่ระยะยาวสามารถลดค่าใช้จ่ายและมีอายุการใช้งานที่ยาวนาน ทำให้พวกเขากล้าตัดสินใจลงทุนกับดีลมูลค่าสูง จึงเป็นข่าวดีสำหรับนักขายสไตล์ที่ปรึกษาและขายของแบบเน้นคุณค่า (VS) เน้นไปที่คุณภาพ ความทนทาน พรีเมี่ยม ถ้าโซลูชั่นคุณสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของพวกเขาและองค์กรล่ะก็ การปิดการขายด้วยภาพใหญ่กับตัวเลขที่น่าเชื่อถือจะหวานเจี้ยบมากครับ

2. CEO ส่วนใหญ่ มักมีความนิ่ง สุขุม แถมมีออร่าบางอย่างที่น่าดึงดูด (Charisma)

ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่า CEO ส่วนใหญ่มักเป็นแบบนั้นจริงๆ ยิ่งอยู่ในองค์กรใหญ่ หรือเป็นคนที่มีชื่อเสียง พวกเขามาพร้อมวัยวุฒิและคุณวุฒิที่หล่อหล่อมให้พวกเขาเป็นผู้นำสูงสุดขององค์กร ดังนั้นการอ่านอารมณ์พวกเขาจะเป็นสิ่งที่เห็นกันอยู่บ่อยๆ คือ “ความสุขุมและการคิดวิเคราะห์อย่างรอบคอบ” และเรื่องนี้จะลามไปถึงการต่อรองเจรจาด้วย ดังนั้นนักขายที่กำลังอยู่ในสถานการณ์นี้จะต้องมีความนิ่ง เก็บทรง อย่าประหม่า อย่าโต้ตอบด้วยอารมณ์เด็ดขาด และต้องให้ข้อมูลที่น่าเชื่อถือ ตรงไปตรงมา เพื่อสร้างความไว้วางใจและสามารถเข้าไปนั่งอยู่ในใจพวกเขาได้ครับ

3. CEO ส่วนใหญ่โฟกัสที่คุณค่า ราคาเป็นเรื่องรอง

ผมขอย้ำในเรื่องของคุณค่าอีกครั้งนะครับ โดยเฉพาะคุณค่าที่เกิดจาก “ผลตอบแทนของการลงทุน” (Return of Investment) ซึ่งพวกเขาจะเชื่อมั่นในข้อมูลตัวเลขอย่างเดียว เรื่องนี้ต่อให้โม้หรือพูดเก่งก็ไม่สามารถเอาชนะใจพวกเขาได้ถ้าขาดข้อมูลที่พิสูจน์ได้ เรื่องนี้ต่อให้คุณขายของราคาถูกแต่ไม่สามารถแปลข้อมูลให้เกิดผลตอบแทนในระยะยาวที่เกิดคุณค่าระยะยาวได้ ซึ่งจะเป็นข่าวดีมากๆ คือถ้าคุณขายของแพงแล้วมอบคุณค่าได้สูงกว่าของถูกจริงๆ เช่น เพิ่มรายได้ ลดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพการผลิต ฯลฯ คุณจะอยู่ในขอบข่ายของการพิจารณาได้อย่างแน่นอน

4. CEO ส่วนใหญ่มักมีความเด็ดขาด กล้าตัดสินใจ กล้าได้กล้าเสีย

ถ้าคุณได้เข้าพบระดับ CEO และพวกเขามีอำนาจตัดสินใจเด็ดขาด คุณจะสัมผัสได้เลยว่าถ้าการนำเสนอเข้าทาง คุณค่ามาเต็ม พวกเขาเมื่อชั่งน้ำหนักเป็นอย่างดีแล้วก็จะตัดสินใจได้ทันที (ด้วยอำนาจสูงสุดที่มี) ถึงแม้ว่าจะมีความเสี่ยงแต่ส่วนใหญ่มักจะใส่เกียร์เดินหน้าเสมอ ซึ่งถ้าสัญญานการขายเป็นบวก CEO เห็นด้วยในหลายๆ อย่าง คุณมีโอกาสสูงสุดที่จะปิดการขายแบบต่อหน้าได้เลยครับ ขออย่างเดียวคือ “ทำให้ดีเหมือนปาก” เพราะถ้า CEO เลือกคุณแต่ดันทำเละก็เตรียมตัวเละเป็นโจ้กได้เลย

5. CEO ส่วนใหญ่ไม่ชอบอะไรที่เสียเวลา การนำเสนอที่เยิ่นเย้อ ไม่กระชับ

เนื่องจากเวลาของพวกเขาเป็นเงินเป็นทองครับ พวกเขาจึงทนฟังอะไรนานๆ ไม่ค่อยได้ โดยเฉพาะโครงการที่มีภาษายากๆ หรือเทคนิคอลเยอะๆ อาจทำให้พวกเขาเบือนหน้าหนี เพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเวลาเป็นสิ่งที่สำคัญ คุณจึงควรเลือกนำเสนออะไรที่ “เนื้อๆ” ตรงประเด็น กระชับ มีข้อมูลตัวเลขจริง หรือมีตัวอย่างการทดสอบ สาธิต เคสที่จับต้องได้ เห็นภาพจริง มีประโยชน์กว่าการนั่งพรีเซนต์สไลด์ตั้งแต่หน้าแรกอย่างแน่นอนครับ

6. CEO มักสแกนคุณตั้งแต่หัวถึงตีน

พวกเขาเองก็ผ่านร้อนผ่านหนาว เจอผู้คนมามากมาย พวกเขาจึงมีทักษะการอ่านคนขั้นเทพ ดังนั้นการเข้าพบจะต้องเตรียมตัวเป็นพิเศษทั้งแบบทางการและกึ่งทางการ การแต่งกาย การเตรียมข้อมูลนำเสนอ หรือการเลือกใช้คำพูดและภาษากายจะต้องแสดงความเป็นมืออาชีพอย่างเต็มเปี่ยม การนำเสนอจะต้องมีความมั่นใจ ซื่อสัตย์ ไม่มีเล่ห์เหลี่ยม เรื่องนี้ถ้าใครพลาดตั้งแต่แรกก็มักจะจบเห่โดยที่ CEO อาจเป็นฝ่ายออกจากห้องไปก่อน เอาแค่คุณมาไม่ตรงเวลาก็เกมแล้วครับ

7. CEO อาจใช้เครือข่ายตรวจสอบว่าคุณไปขายที่ไหนมาแล้วบ้าง

ถ้าคุณมีแต้มบุญสูงกับการปิดดีลระดับ CEO และมีการอ้างอิงโปรเจคที่ผ่านมา ซึ่งอาจจะเป็นคู่แข่งโดยตรงหรือเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงกับ CEO ที่คุณกำลังขายอยู่ ขอบอกเลยว่าจะมีข้อดีมหาศาลเพราะระดับ CEO ด้วยกันเขายกหูโทรสอบถามแปปเดียวก็รู้เรื่องแล้วครับ ในทางกลับกันคือถ้าคุณดันไปทำเละเอาไป บาปกรรมที่ทำมาก่อนหน้านี้ก็จะย้อนเข้าตัวคุณแบบหลีกเลี่ยงไม่ได้ (แถมไม่ได้งาน) แน่นอนครับ

8. CEO มักมีกิจกรรมหรือรสนิยมพิเศษเหนือธรรมดา

กิจกรรมที่เห็นกันแบบจะๆ ซึ่งนักขายหรือมนุษย์ออฟฟิศธรรมดาอาจไม่มีเวลาลงทุนไปทำก็คือ “การตีกอล์ฟ” นั่นเองครับ หรือบางท่านก็มีรสนิยมการกินอาหารที่หรูหรา จิบไวน์ ท่องเที่ยวแบบ Exclusive เรียนหลักสูตรระดับผู้นำต่างๆ ใช้ข้าวของแบรนด์เนมหายาก เป็นต้น ดังนั้นการพาตัวเองให้เข้าใกล้สังคมของพวกเขาจำเป็นต้องใช้เวลา ประสบการณ์ และการลงทุนทรัพยากรเป็นอย่างมาก แต่ก็คุ้มค่าที่จะลงทุนเพราะเรื่องนี้จะทำให้คุณ “มีจุดร่วม” กับพวกเขาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ดีๆ มากขึ้นเรื่อยๆ เอาเป็นว่านักขายระดับท็อปควรไปเรียนกอล์ฟเพื่อทำกิจกรรมกับระดับ CEO กันนะครับ

การทำความเข้าใจและปรับตัวให้เข้ากับนิสัยเหล่านี้ จะช่วยให้คุณนำเสนอได้อย่างตรงจุด สร้างความประทับใจ และเพิ่มโอกาสในการปิด “ดีลเทพ” ได้อย่างเฉียบขาดครับ

Comments

0 comments