อะไรคือ Go-to-Market Strategy ในการขายแบบ B2B ที่บางคนชอบพ่นคำนี้ออกมา (เพราะมันเท่ห์ดี)

เคยมั้ยครับที่เวลาคุณฟังคลิปธุรกิจบ่อยๆ โดยเฉพาะบุคคลที่มีชื่อเสียงทางวิชาการหรือวงการสตาร์ทอัพอะไรทำนองนั้น พวกเขามักจะพ่นคำเท่ห์ๆ อินเทรนด์ หรือที่เรียกว่า “Buzz Word” ออกมา ซึ่งชาวบ้านตาดำๆ ก็ต้องไปนั่งแกะความหมายกันอีกที (ฮา) ซึ่งไม่ได้จะแซะอะไรหรอกครับ เพราะมีคำนึงที่น่าสนใจคือคำว่า Go-to-Market Strategy ซึ่งถ้าคุณอยากก้าวสู่ความเป็นเลิศด้านการขาย คุณจำเป็นต้องเข้าใจความหมายของคำคำนี้ให้ดีครับ

คำว่า Go-To-Market Strategy (GTM) แบบภาษาบ้านๆ คือ “แผนเด็ดพิชิตใจลูกค้าที่ใช่” ก็พอแล้วครับ แสดงว่าคุณต้องวิเคราะห์สินค้าและบริการที่ตัวเองขายแล้วก็หาว่า “ลูกค้าที่ใช่” ของตัวเองอยู่ที่ไหน เพียงเท่านี้เลยจริงๆ ครับ ว่าแล้วก็มาคิดแผนการกันเลยดีกว่า ตอบคำถามด้านล่างให้จบแล้วก็พร้อมลุยได้เลย

1. จะขายให้ใคร (ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย)

การขาย B2B ไม่ค่อยยากว่ากลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงอยู่ที่ไหน ดูง่ายๆ ว่า สินค้าและบริการที่คุณขายมันตรงกับธุรกิจประเภทใด หรือคุณเก่งวงการไหนมากที่สุด คู่แข่งตัวฉกาจมักเป็นเจ้าที่ในวงการไหน คุณก็ตามไปสู้ได้เลยครับ ดัชนีชี้วัดที่สำคัญอีกตัวนึงคือ ขนาดขององค์กรลูกค้า เล็ก กลาง หรือ ใหญ่ นอกจากนี้ยังมีเรื่องที่อยู่ว่าเราไปเสิร์ฟเขาถึงที่ได้ไหม ปัญหาและความท้าทายที่พวกเขาเจอเราตอบโจทย์หรือไม่ ซึ่งการวิเคราะห์เรื่องนี้ในกระดาษได้เฉียบคมมากเท่าไหร่ก็ยิ่งประหยัดเวลามากขึ้นเท่านั้นครับ

นอกจากนี้ถ้าเป็นการขายแบบ B2B ยังต้องเจาะไปที่ “ตัวบุคคล” ที่รับผิดชอบในตำแหน่งนั้นๆ ด้วย เช่น แผนกไอทีก็ควรเกี่ยวข้องกับการขายไอทีโซลูชั่น แผนกการตลาดก็ควรเกี่ยวข้องกับฝ่ายการตลาด เป็นต้น อีกทั้งยังต้องดู “ตำแหน่ง” ซึ่งหมายถึงอำนาจหน้าที่รับผิดชอบอีกด้วย เช่น ระดับปฎิบัติการ ผู้จัดการ ผู้บริหาร ไปจนถึง CEO สูงสุด ครับผม

2. จะบอกลูกค้าว่าสินค้าของเรามีคุณค่าและดียังไง

เรื่องนี้คือการแปลงภาษาสินค้าของเราให้เป็น “ภาษาขายของ” โดยจะเน้นไปที่ตัวลูกค้าว่าจะได้คุณค่าอะไรจากเราเป็นหลัก ไม่ใช่การหลับหูหลับตานำเสนอคุณสมบัติขั้นเทพเป็นสิบเป็นร้อยอย่าง เช่น คุณขายระบบโซล่าร์เซลล์ คุณค่าที่ลูกค้าได้รับคือสามารถลดค่าใช้จ่ายเรื่องค่าไฟได้มากถึง 30-40% เป็นต้น หรือเป็นการขายทางออกให้ลูกค้าต่างๆ เช่น ลดความยุ่งยากด้านการจัดการข้อมูลการขาย ลดปัญหาพนักงานลาออก เป็นต้น สรุปก็คือเป็นการพูดให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายว่าใช้แล้วชีวิตหรือธุรกิจพวกเขาจะต้องดีกว่าเดิมยังไงบ้าง ที่เหลือก็สามารถเอาไปใช้เป็นคำโฆษณาได้เลย

3. จะไปเจอลูกค้าได้ที่ไหนบ้าง

ลูกค้า B2B มีอะไรที่ตายตัวคือ “มีที่อยู่คือสำนักงานใหญ่” หรือโรงงาน ซึ่งมีสถานที่ตั้งชัดเจน วิธีการที่ง่ายที่สุดในการหาลูกค้าคือการโทรศัพท์ติดต่อเข้าสำนักงานใหญ่เพื่อทำนัด (Cold-Calling) กับฝ่ายที่เกี่ยวข้องซึ่งเบอร์โทรก็มักจะมีในเว็ปไซต์อยู่แล้ว แต่ยุคนี้ก็มีวิธีหาลูกค้าให้ง่ายขึ้นด้วยการทำการตลาดออนไลน์ ทำเว็ปไซต์ เพจ ลิ้งก์อิน หรือการจัดกิจกรรมอีเวนต์แบบออฟไลน์ งานสัมมนา เข้าร่วมงาน Expo ซึ่งหัวใจจำคัญคือธุรกิจ B2B จะต้องเน้น “การขายแบบเจอหน้า” เพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวครับ

4. จะพูดยังไงให้ลูกค้าซื้อ

เรื่องนี้ก็คือสเต็ปตั้งแต่ เปิดการขาย ถามคำถาม นำเสนอ ขจัดข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา ซึ่งต้องใช้ความสามารถของนักขายที่มีความรู้ความเชี่ยวชาญจากสินค้าที่ตัวเองขาย หรือมีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า เพื่อให้การเปิดการขาย ถามคำถาม สามารถหาความต้องการของลูกค้าหรือช่วยขจัดอุปสรรคที่ลูกค้ากำลังเผชิญหน้าอยู่ ซึ่งเรื่องนี้ไม่ใช่การ “หลับหูหลับตา” นำเสนออย่างแน่นอน นอกจากนี้ยังต้องมีกิจกรรมเสริมเพื่อให้การนำเสนอขายสมบูรณ์ เช่น การทดสอบ สาธิต การให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการลองใช้งาน เป็นต้น

5. ลูกค้าซ์้อไปแล้วจะดูแลหลังการขายยังไง

เมื่อลูกค้าซื้อไปแล้วและดันมีปัญหา พวกเขาจะต้องติดต่อใคร เรามีทีมบริการหลังการขายหรือมาตรการรับมือกับเรื่องนี้มากแค่ไหน หรือมีการฝึกสอนการใช้งานหลังซื้อไหม เป็นต้น

สรุปสั้นๆ คือ Go-To-Market ของธุรกิจ B2B คือ “แผนรบ” ที่คุณต้องเตรียมให้พร้อมก่อนจะออกไป “ล่าลูกค้าธุรกิจ” ครับ เพื่อให้รู้ว่าควรเดินไปทางไหน คุยกับใคร พูดอะไร และทำอะไรบ้างเพื่อให้ปิดการขายได้สำเร็จและลูกค้ารักเราไปนานๆ ครับ

Comments

0 comments