ผมใช้เทคนิคการขายอะไรสมัยผมทำสตาร์ทอัพเมื่อ 9 ปีก่อน (จนกลายเป็นเซลล์ร้อยล้าน)

เนื่องจากหนังเรื่อง ‘สงคราม ส่งด่วน’ เกี่ยวกับการทำธุรกิจสตาร์ทอัพกำลังมาแรงและเป็นกระแส จึงขอพูดเรื่องนี้ตามน้ำด้วยเลยแล้วกัน ถ้าคุณติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านตั้งแต่ยุคแรกๆ คุณจะทราบว่าผมทำสตาร์ทอัพเกี่ยวกับ Social Listening อันดับหนึ่งของประเทศ (ในยุคนั้น) ซึ่งก็คือ ‘Zanroo’ (แสนรู้) ที่เรียกได้ว่ายุคนั้นใครอยู่ในสายเทคโนโลยีหรือสตาร์ทอัพแทบไม่มีใครไม่รู้จัก ยืนหยัดอันดับหนึ่งมาอย่างยาวนานแบบไร้ผู้ต้าน

หนึ่งในกลยุทธสำคัญที่ตอนนั้นธุรกิจเป็นแค่สตาร์ทอัพที่กำลังโตแต่สามารถปิดลูกค้า B2B Enterprise รวมถึงการเข้าพบ C-Level และ CEO ชื่อดังเป็นจำนวนมากก็คือกลยุทธการขายที่เฉียบขาดนี่แหละครับที่สร้างให้ ‘ผมเป็นเซลล์ร้อยล้าน’ ตั้งแต่ตอนนั้น มาดูกันว่าคุณสามารถเรียนรู้เทคนิคอะไรได้บ้างจากเรื่องนี้

1. ใช้ LinkedIn หาลูกค้าตั้งแต่ 10 ปีที่แล้วจนเป็นเครื่องมือทำมาหากิน

เชื่อหรือไม่ว่าผมใช้ LinkedIn หาลูกค้าระดับ C-Level สายมาร์เก็ตติ้งและไอทีมาตั้งแต่ 10 ปีที่แล้ว ยุคนั้นที่รู้ว่ามันมีข้อมูลบุคคลสำคัญในองค์ใหญ่ๆ และสามารถส่งคำขอเป็นเพื่อนได้เพื่อแชตหรือเห็นเบอร์มือถือแล้วทำการโทรหาได้ มาจากการเปลี่ยนงานและมี Head Hunter มาจีบในนั้น แต่กลายเป็นว่าเราไม่ได้เอาไว้หางานเฉยๆ ก็ได้นี่หว่า แค่เปลี่ยนเป็นเอาไว้ ‘หาลูกค้าคนสำคัญ’ ก็ทำให้ผมได้เปรียบมหาศาลในการเล่นเกมรุก (Hunter) ล่าลูกค้าใหม่ๆ ที่สำคัญคือคู่แข่งยังไม่รู้เลยครัว่าผมใช้วิธีนี้ ทำให้เวลาทำนัดลูกค้าได้ก็ไม่เคยมีใครมาทาบรัศมี ทำให้เข้าไปขายได้อย่างไร้คู่แข่ง

ดูเทคนิคใช้ LinkedIn หาลูกค้า C-Level พร้อมทำ Cold Call โดยเซลล์ร้อยล้าน: https://www.youtube.com/watch?v=51Fa83-cGl8

2. นัดลูกค้าระดับ C-Level ไปเลย

ต่อเนื่องจากการใช้ LinkedIn อย่างคล่องแคล่ว ความกล้า (และบ้า) ที่จะเป็นเพื่อนกับทำนัดและโทร Cold Call ลูกค้าระดับ C-Level โดยที่ตอนนั้นผมจะเล็งตำแหน่ง Marketing Director, Chief Marketing Manager, CEO, GM, etc. ด้วยสคริปต์ที่ตัดแต่งมาอย่างบ้าระห่ำ (ตอนนั้นก็อบปี้ Wolf of Wall Street เยอะมาก) ผลก็คือความกล้าและบ้าทำให้ผมได้นัดกับลูกค้าแบรนด์ระดับประเทศ ระดับโลก เรียกได้ว่าตอนนั้นผมเป็น ‘เซียน Cold Call และ Chat Call’ เลยก็ว่าได้ ที่สำคัญคือ ‘ไม่เคยโดนด่า’ เต็มที่ก็แค่ปฎิเสธครับ

3. โซลูชั่นเป็นนวัตกรรมใหม่ (ในยุคนั้น) จึงเป็นหัวใจในการขายอย่างมาก

10 ปีที่แล้ว Social Listening มีส่วนสำคัญกับทีมการตลาดและแบรนด์ของลูกค้าอย่างมหาศาล เนื่องจากเป็นยุคแรกๆ ของการใช้โซเชี่ยลมีเดีย เฟซบุ้คเป็นพื้นที่ที่ลูกค้ามีส่วนร่วมกับแบรนด์ จึงทำให้เกิด ‘ดราม่า’ เป็นจำนวนมาก แบรนด์จึงต้องมีเครื่องมือในการตรวจจับดราม่าและสืบความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง ผลก็คือสามารถเก็บข้อมูลจากการโพสต์ ไลค์ แชร์ เพื่อให้ลูกค้าวางกลยุทธทางการตลาดสำคัญๆ และตามคู่แข่งของพวกเขาทัน พูดตรงๆ ก็คือผมขายของที่ ‘ขายง่าย’ ในความรู้สึกของผมเพราะมีฟีเจอรเจ๋งๆ มากมาย ผลก็คือตอนนั้นปิดการขายได้แบบรัวๆ เลยล่ะครับ

4. นำเสนอขายในรูปแบบ ‘Subscription’ ซึ่งทำให้ลูกค้าใช้มากกว่า 6 เดือนหรือ 1 ปี (ซึ่งใหม่มากในยุคนั้น)

เนื่องจากตอนนั้น Social Listening จนถึงตอนนี้จะเป็นรูปแบบซอฟท์แวร์ Subscription ทำให้ลูกค้าสามารถเลือกสัญญาการซื้อขายขั้นต่ำที่ 3 เดือน ไปจนถึง 1 ปี ทำให้มีความยืดหยุ่นในการให้ลูกค้าลองใช้ระยะสั้นก่อน พอถูกใจก็มีโอกาสต่อสัญญาเป็นรายปี ทำให้รับรู้รายได้ได้แบบตลอดปีเพราะเก็บตังลูกค้าทุกๆ 1 เดือนได้แน่นอน (ถ้าไม่มีดราม่าอะไรเกิดขึ้น) ผลก็คือข้อเสนอมีความยืดหยุ่นสูง ปิดการขายได้ง่ายมาก เพราะเริ่มต้นอาจจะลงทุนแค่หลักหมื่นหรือแสนต้นๆ เองครับ

5. ทำงานแบบบ้าระห่ำ นัดวันละ 4-5 นัด

เซลล์ร้อยล้านที่แท้จริงวัดผลได้จากการทำนัดลูกค้าแบรนด์ที่มีชื่อเสียง หรือเป็นองค์กรที่ได้ประโยชน์จาก Solution เนื่องจากตอนนั้น Social Listening กำลังดัง มีประโยชน์โดยตรงกับธุรกิจของลูกค้า ทำให้สคริปต์ทำนัดมันง่ายในตัวมันเองอยู่แล้ว เพื่อเป็นการแย่งส่วนแบ่งตลาดให้มากที่สุด ผมจึงทำนัดวันละ 4-5 นัดและสนุกมากกับการไปเจอลูกค้าหน้าใหม่ๆ จนปิดการขายได้เป็นกอบเป็นกำ เนื่องจากยุคนั้นมี Key Account ไม่กี่เจ้าเอง ทีเหลือต้องล่าใหม่หมด

6. ไม่ได้ขายคนเดียวจนตาเหลือก แต่หาพาร์ทเนอร์ฝีมือดีมาช่วยขายด้วย

สุดท้ายคือบทพิสูจน์ด้วยตัวเองว่าสินค้านั้นขายง่าย การหาพาร์ทเนอร์และสอนพวกเขาให้ขายเป็น เดโม่เป็น จึงไม่ใช่เรื่องยากเท่าไหร่นัก ผมจึงติดต่อบริษัทเอเจนซี่โฆษณาที่ทำงานกับลูกค้าแบรนด์ใหญ่ๆ โดยตรงเพื่อให้พวกเขาช่วยขาย จากนั้นก็ออกแบบ Business Model ในการแบ่งผลประโยชน์ให้ลงตัว ผลก็คือวันดีคืนดีนั่งอยู่เฉยๆ พาร์ทเนอร์ก็เอาดีลมาให้ หัวใจสำคัญที่พาร์ทเนอร์จะเอาด้วยคือความง่ายในการขายและความสำคัญของสินค้านั่นเองครับ

นี่คือประสบการณ์ในยุคสตาร์ทอัพที่ผมเป็นเซลล์ร้อยล้าน หัวใจสำคัญคือความกล้าหาญ กล้าคุยกับระดับ C-Level (ตอนนั้นอายุแค่ 30) และได้ขายของที่ดี มีคุณค่าก็จะยิ่งปิดการขายง่ายครับ

Comments

0 comments