ทีมขายของคุณต้องมีนักขายประเภท Hunter หรือ Farmer?
ในการวางโครงสร้างกองทัพนักขายระดับ Enterprise คำถามที่ว่า “เมื่อไหร่ควรใช้ Hunter (นักล่าลีดใหม่)” หรือ “เมื่อไหร่ควรใช้ Farmer (นักเก็บเกี่ยวลูกค้าเก่า)” จะเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญที่ตัดสินว่าธุรกิจของคุณจะสเกลทะลุร้อยล้าน หรือเป็นแค่ SME ที่ไม่โตไปกว่านี้แล้วนั่นเองครับ
องค์กรยุคเก่ามักบริหารทีมขายแบบมักง่าย คือการโยนภาระให้นักขาย 1 คนทำทุกอย่าง ตั้งแต่ Cold Call ล่าลูกค้าใหม่ ไปจนถึงดูแลลูกค้า Key Account และบริการหลังการขายอีก ซึ่งนี่คือการบ่อนทำลายโอกาสได้เงินและดูแลลูกค้าได้เป็นอย่างดี และทำให้กึ๋นของนักขายไม่เก่งซักอย่าง แถมยังเสียเวลาไปกับงานแอดมินอีก พอดูแลลูกค้าไม่ทั่วถึงก็ทำลูกค้าหลุดอีก นี่คือวิธีเช็คว่าทีมขายของคุณควรจะจัดอยู่ในประเภทไหน ดังนี้ครับ
1. เช็กจาก “ประเภทของธุรกิจและที่มาของรายได้”
องค์กรที่ต้องเน้น Hunter: เป็นบริษัทประเภทสตาร์ทอัพหรือ SME ที่กำลังโต สินค้าเป็นนวัตกรรมใหม่ที่ต้องการปั้มยอดและสร้างส่วนแบ่งตลาดด่วนที่สุด เร่งโต ดังนั้นรายได้มากกว่า 70-80% ต้องมาจาก “ลูกค้ารายใหม่” ถึงจะรอด
องค์กรที่ต้องเน้น Farmer: เป็นธุรกิจที่เปิดมานาน พวกโรงงานกงสี หรือธุรกิจดั้งเดิมที่มีฐานลูกค้าหนาแน่นอยู่แล้ว รายได้หลักกว่า 80% มาจากการซื้อซ้ำและค้ากันมานาน หน้าที่หลักๆ ของนักขายกลุ่มนี้คือการดูแลลูกค้า Key Account และ Account เพื่อรักษายอดการซื้อซ้ำ ขายเพิ่ม และรักษาความสัมพันธ์ ป้องกันพวกคู่แข่งมาแย่งส่วนแบ่งตลาด
2. เช็คจากสินค้าหรือโซลูชั่นที่ขาย
องค์กรที่ต้องเน้น Hunter: สินค้าหรือโซลูชั่นเป็นประเภทตั๋วใหญ่ ดีลใหญ่ เช่น สาย Engineering, Construction, Infrastructure ฯลฯ ที่นานๆ ลูกค้าจะซื้อที ซื้อครั้งเดียวจบแล้วเงียบไป 3-5 ปี วงจรการขายหรือ Sales Cycle ยาวถึง 6-12 เดือน ธุรกิจแบบนี้ต้องการ Hunter ที่ล่าลูกค้าใหม่เรื่อยๆ เพราะโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อซ้ำมีน้อย หรือขายเพิ่มก็ขายได้แค่ของจุกจิก
องค์กรที่ต้องเน้น Farmer: สินค้ามักเป็นกลุ่ม Consumer Goods, เคมีภัณฑ์โรงงาน อะไหล่วิศวกรรม หรืออุปกรณ์การแพทย์ ฯลฯ ที่ต้องมีการขายคอยติดตามออร์เดอร์เพื่อส่งของกันทุกเดือน วงจรการซื้อสั้นแต่มีความถี่ สั่งเรื่อยๆ องค์กรแบบนี้ต้องการ Farmer ที่มี “ทักษะการตอบสนองและดูแลลูกค้า” คอยดูแลประสานงานหน้าบ้านหลังบ้านที่ละเอียดรอบคอบ นักขายกลุ่มนี้ต้องทุ่มเวลาไปกับการจัดการเรื่องของลูกค้าตลอดเวลา
3. เช็คจากความซับซ้อนในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า
ต้องใช้ Hunter ถ้าตลาดกว้าง ลีดล้นตลาด : ถ้าบริษัทคุณมีโซลูชันที่ไปที่ไหนก็มีแต่คนอยากได้ ขายง่าย ไม่ซับซ้อน ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้เร็ว การใช้ Hunter รีบเข้าไปปิดการขายและหาลูกค้าใหม่ทันที
ต้องใช้ Farmer ถ้าลูกค้าต้องการ Strategic Partner: ลูกค้าองค์กรใหญ่ระดับ Enterprise มักต้องการนักขายที่สามารถทำ Matrix Account Mapping กระจายความสัมพันธ์ไปหาคีย์แมนหลายๆ ฝ่าย หลายๆ แผนก เช่น คอยจัดประชุมสรุปผลงานคำนวณ ROI ประจำไตรมาสให้ C-Level ดู ถ้าปล่อยให้ Hunter มาดูลูกค้าสไตล์นี้ โอกาสล้มเหลวมีสูง เพราะ Hunter จะเบื่องานแอดมินหยุมหยิม ไม่ชอบดูแลลูกค้าแบบไม่มีเป้าหมาย เทียบคนที่เป็น Farmer ขนานแท้ไม่ได้
องค์กรที่พัง… ไม่ใช่เพราะไม่มีเซลส์เก่งๆ แต่เพราะ ‘แม่ทัพจัดทัพมั่ว’ เอา Hunter ไปนั่งเฝ้าสวนจนเฉาตาย และเอา Farmer ออกไปล่าปลาวาฬจนว่าวดีลกลับมามือเปล่า จงใช้ระบบ CRM คัดกรองดาต้าให้ขาด แล้วแยกขุนพลสองสายนี้ออกจากกัน เพื่อรันเครื่องจักรผลิตรายได้ให้ทรงพลังที่สุดครับ
🔥 Sales Mastery VICTOR AI B2B Enterprise (รุ่นที่ 101)
🔥 หลักสูตรระดับ Executive ที่จะช่วยคุณวางพิมพ์เขียวโครงสร้างทีมขายยุคใหม่ (Smart CRM + Sales AI) แยกแยะหน้าที่ขุนพลให้ชัดเจน ปกป้องกำไรสุทธิ (Margin Defense) และสเกลยอดขายร้อยล้านได้อย่างแม่นยำ!
📅 วันเรียน: 27 – 28 มิถุนายน 2569 🕙 เวลา: 10.00 – 17.00 น.
📍 สถานที่: Novotel Bangkok Sukhumvit 20
🎟️ [ REGISTER NOW – รุ่นครบรอบครั้งที่ 101 ] จองสิทธิ์ราคา Early Bird ด่วนที่สุด ก่อนที่นั่ง VIP สำหรับผู้นำทัพจะเต็ม!
📱 LINE Official: @sales100million 🦾🔥👑
Comments
0 comments
