ลูกค้าประเภทไหนที่เรื่องมากที่สุดในวงการ B2B Sales
ถ้าพูดถึงวงการ B2B และการขายระดับองค์กร คำว่า “ลูกค้าที่เรื่องมากที่สุด” ไม่ใช่เป็นแค่ลูกค้าที่งี่เง่าหรือจุกจิกเรื่องส่วนลดแบบแม่ค้าตามตลาดนัดนะครับ แต่คือกลุ่ม “ลูกค้าองค์กรที่มีเดิมพันสูงและความเสี่ยงรอบด้าน” จากการตัดสินใจซื้อต่างหาก ลูกค้ากลุ่มนี้แหละที่ทำให้เหล่านักขายหัวฟูนรกแตกมากที่สุด เพราะความเรื่องมากของพวกเขาถูกขับเคลื่อนด้วยความกลัวที่จะดีลจะล่มและความรับผิดชอบที่ค้ำคออยู่ ซึ่งแบ่งออกเป็น 5 ประเภทมหาประลัยที่นักขายต้องเจอ ดังนี้
1. ลูกค้าจัดซื้อหรือตั้งคณะกรรมการสายจับผิด
มักเป็นกลุ่มลูกค้าราชการ รัฐวิสาหกิจ หรือองค์กรใหญ่ที่กฎระเบียบโคตรเป๊ะ พฤติกรรมหลัก เช่น ซื้อของหลักล้านแต่ตรวจสเปกและเอกสารทุกตัวอักษรละเอียดยิ่งกว่ากระทรวงการคลัง ขอใบเสนอราคา 7-8 รอบ เปลี่ยนเงื่อนไขสัญญา 10 ตลบ และตั้งคำถามทุกเม็ดว่าบริษัทคุณจะทำได้จริงไหม แถมยังหาคู่เทียบที่เหลี่ยมจัดทุกดอกเข้ามาอีก เสียเวลาและเสียสุขภาพจิตสุดๆ ครับ ถ้าจิตไม่แข็งพอนี่แนะนำว่าไปหาลูกค้าที่ขายง่ายกว่านี้จะดีกว่า สาเหตุที่ลูกค้ากลุ่มนี้เรื่องมากที่สุดเพราะเงินที่จ่ายไปคือเงินบริษัท และถ้าโปรเจกต์นี้ล่มหรือมีปัญหา “หัวของพวกเขาคือคนแรกที่จะหลุดจากบ่า” ความเรื่องมากจึงไม่ใช่เรื่องไร้สาระ แต่เป็นการป้องกันตัวเองไม่ให้ตกเป็นแพะรับบาป (จึงมักจะเป็นงานรัฐฯ ไงล่ะครับ)
2. ลูกค้าสายเทคนิคอลที่รู้ทุกเรื่องและจับไต๋เราได้หมด
ถ้าใครขายสินค้าสายโซลูชั่น เทคนิคอล เทคโนโลยีล้ำๆ หรือพวกไอที วิศวะฯ คุณย่อมรู้ดีครับว่าลูกค้ากลุ่มนี้ส่วนใหญ่มักวัดกึ๋นคุณด้วยความรู้ทางเทคนิค ซึ่งผมเคยไป Pitch งานกับลูกค้า ปตท. ที่ส่วนใหญ่จบวิศวะฯ จุฬา มอดัง ความรู้พวกเขาโคตรแน่น กลายเป็นโดนลองภูมิทุกฟีเจอร์เลยก็ว่าได้ (ฮา) เวลาที่คุณเข้าไปพิทช์งาน พวกเขาจะไม่สนใจคำพูดหล่อๆหรือสไลด์สวยๆ แต่จะซักไซ้ไล่เลียงลงลึกถึงโครงสร้างระบบ ความปลอดภัยของข้อมูล ตัวเลขทางเทคนิค และมาตรฐาน SLA แบบตาต่อตาฟันต่อฟัน ถ้าคุณตอบไม่ได้หรือแถแม้แต่นิดเดียว ลูกค้าจะตัดคุณออกจากผู้เสนอทันที ลูกค้าประเภทนี้มักเป็นจุดตายสำหรับนักขายสายขี้โม้ เน้นความสัมพันธ์ หรือไม่เก่งด้านเทคนิคมากพอจนแทบไม่มีที่ยืนเลยครับ วิธีแก้คือให้หา Solution Specialist ของเราเข้าไปพิชงานกับลูกค้าประเภทนี้ด้วย
3. ลูกค้าที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ทำทรงตั้งแง่ดูถูก โดยเฉพาะเมื่อคุณไม่มีพอร์ทหรือประสบการณ์มาก่อน
นี่คือ ลูกค้าที่น่าปวดตับที่สุด ในโลกการขาย B2B เลยครับ ไอ้ประเภทที่ไม่มีอำนาจเซ็น เป็นผู้ประสานงาน ส่วนคนเซ็นเผลอๆ คนละแผนกกับมัน (มักเป็นจัดซื้อไม่ก็ HR) พวกเขาไม่มีสิทธิ์ตัดสินใจก็จริง แต่ในฐานะคนคัดเลือกเสนอผู้ใหญ่ พวกเขาชอบ “ทำทรงกร่าง ตั้งแง่ และพ่นคำดูถูก” เพื่อข่มเรา โดยเฉพาะเวลาที่รู้ว่าเราเป็นบริษัทหน้าใหม่ หรือยังไม่มีพอร์ทโปรเจกต์ใหญ่โตมาโชว์ เป็นประเภทที่ชอบใช้ “อำนาจปลอมๆ” มาทดปมด้อยของตัวเองในห้องประชุม รู้ไหมครับว่าทำไมเขาถึงต้องทำทรงแบบนั้น ก็เพราะเขากลัวครับ พวกเขากลัวว่าถ้าบริษัทเราเก่งจริงแล้วเข้ามาได้ เขาจะหมดความสำคัญ หรือกลัวว่าถ้าเรามีโปรไฟล์น้อยแล้วเกิดงานพลาด หัวเขาจะหลุด เลยต้องสกัดดาวรุ่งตั้งแต่ยังไม่เริ่ม ประเภทนี้แก้ไม่ยากคือต้องอวยๆ มันหน่อยและอย่าไปเถียง หรืองัดด้วยข้อมูลตัวเลขที่พิสูจน์ได้จริง ถ้าข้ามหัวได้หรือเจอคอนเนคชั่นที่ดีกว่าก็ให้ข้ามเลยครับ
4. ลูกค้าหลอกถามแล้วเอาไปให้คู่แข่งเสนอแบบเหมือนเป้ะ
ลูกค้าประเภทนี้โคตรเหลี่ยมคือเป็นลูกค้าที่ฉลาดและอ่านเกมขาด ชอบทำเป็นแกล้งโง่หรือทำเป็นไม่รู้เรื่องเพื่อหลอกถามข้อมูลหรือบีบให้เราคายความลับทางธุรกิจ ต้นทุน ของเราออกมา เหลี่ยมกว่านั้นอีกคือให้เราทำสาธิต เดโม่ ออกแบบโซลูชั่นแบบไม่มีค่าใช้จ่าย จากนั้นก็เอาข้อมูลทั้งหมดไปให้บริษัทที่ตัวเองโปรฯ หรือซูเอี๋ยกันอยู่แล้วทำข้อเสนอมา ไม่ก็เอาราคาที่คุณทำไปบลัฟกับเจ้าประจับเพื่อทำส่วนลด สุดท้ายก็ไม่ซื้อคุณ เหนื่อยฟรีแถมยังเสียความรู้สึก วิธีแก้คือทุกอย่างไม่จำเป็นต้องบอกหมด บอกเท่าที่รู้ก็พอ ยิ่งให้คุณเสนอโซลูชั่นแบบจัดเต็มต้องวางเงื่อนไขให้ลูกค้าตัดสินใจทีละนิด จ่ายเงินทุกขั้นตอนถ้าเป็นไปได้ ถ้าอยากให้ทำมากกว่านี้อีกก็ต้องลงทุนกับเรา ใช้ความจริงใจชนไปเลยครับ
5. ลูกค้าที่มีความต้องการเท่าคฤหาสน์แต่มีงบซื้อเท่าเพิงหมาแหงน
กลุ่มนี้ไม่ใช่แค่ลูกค้าเรื่องมากธรรมดาๆ ครับ แต่เพ้อเจ้อและดันไม่มีงบฯ ไม่มีตัง เวลาคุยกับลูกค้าประเภทนี้ทีไร พวกเขาจะร่ายยาวลิสต์ฟังก์ชันระดับจักรวาลที่อยากได้ อยากให้ระบบทำนู่นทำนี่ได้หมดจดแบบสมบูรณ์แบบ แต่ออกปากพูดคำแรกมาคือ “พี่มีงบจำกัดมากๆ น้องช่วยจัดให้ครบๆ หน่อยนะ งบแค่นี้แหละถ้ารักจะทำด้วยกัน” เป็นประเภทที่อยากได้รถเฟอร์รารีแต่วิ่งมาด้วยเงินเท่าราคาอีโคคาร์มือสอง มีไม่กี่วิธีที่จะได้เงินจากคนกลุ่มนี้คือต้องตัดออปชั่นออก เสนอตามงบฯ หรือไม่ก็หาลูกค้ารายอื่นที่มีเงินพร้อมกว่าจะสบายใจและไม่เสียสุขภาพจิตครับ
👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 104) หลักสูตรปลุกปั้น Strategic Deal-Maker ตัวจริง ฝึกทักษะการคัดกรองลูกค้าเคสยาก การตั้งราคา และการปฏิเสธงานขยะเพื่อรักษาผลกำไรสูงสุดขององค์กร
📅 19 – 20 กันยายน 2569 |
📍 Novotel Bangkok Sukhumvit 20
🔥 สิทธิ์พิเศษ Early Bird: เหลือเพียง 15,900.- (จำนวนจำกัด)
👉 คลิกสำรองที่นั่งด่วน ก่อนเต็มจำนวน: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million
Comments
0 comments
