in

เหตุผลที่ทำให้คุณล้มเหลวในการขาย

คุณเคยทบทวนไหมครับว่าเวลาล้มเหลวจนไม่สามารถปิดการขายกับลูกค้าแต่ละรายได้ หรือว่าแพ้ดีลให้กับคู่แข่ง มีสาเหตุมาจากอะไรบ้าง การหันมานั่งค้นหาเหตุผลว่าทำไมถึงแพ้นั้นจริงๆ แล้วเป็นเรื่องที่ดีนะครับ ถึงแม้ว่ามันอาจจะเป็นความทรงจำที่เจ็บปวดมาก่อนก็ตาม

เพราะการทบทวนเพื่อเรียนรู้แล้วนำมาปรับปรุงแก้ไขเพื่อไม่ให้พลาดในการขายครั้งต่อไปนั้นย่อมเป็นเรื่องที่ดีเสมอ แต่คงไม่ดีแน่ถ้าคุณมัวแต่พลาดซ้ำๆ แล้วไม่หัดเรียนรู้อะไรบ้างเลย ยังมัวแต่ยึดวิธีการเดิมๆ ผมคิดว่าคุณย่อมเจอแต่ความล้มเหลวซ้ำแล้วซ้ำเล่า

ดังนั้นวันนี้ผมจึงหยิบยกเหตุผลหลายๆ อย่างที่ทำให้คุณล้มเหลวในการขายมาฝากกันครับ


1. คุณไม่ค่อยติดตามงาน

เป็นจุดตายอันดับต้นๆ ของการขายเลยก็ว่าได้ ส่วนใหญ่การขายสินค้าที่มีราคาค่อนข้างสูงในสายตาของลูกค้าย่อมทำให้พวกเขาขอเวลาหรือยังไม่ตัดสินใจซื้อในทันทีทันใด เพราะพวกเขาต้องหาเหตุผลหรือหาเงินมาซื้อและประเมินความเสี่ยงให้รอบด้านก่อนซื้อ คุณจึงตกหลุมพรางและคิดไปเองว่าลูกค้าคงไม่ซื้อแล้ว คุณจึงไม่ตามงานพวกเขา จริงๆ แล้วแค่คุณลองหยิบโทรศัพท์โทรหาบ่อยๆ เพื่ออัพเดทข่าวดีหรือสอบถามความเห็นจะทำให้เขาจำคุณได้มากขึ้นและหันมาพิจารณาตัดสินใจซื้ออีกครั้ง นี่คือเรื่องสำคัญที่นักขายส่วนใหญ่ไม่เคยทำเลยก็ว่าได้

2. คุณขายผิดคน

การขายผิดคนโดยเฉพาะการขายแบบองค์กร (B2B) ก็คือคุณนำเสนอขายกับ “คนที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ” เช่น ตำแหน่งจัดซื้อ ซึ่งจริงๆ แล้วคนตัดสินใจตัวจริงคือฝ่ายบริหารหรือเจ้าของกิจการ หรือการนำเสนอขายแก่ลูกประธานบริษัทที่ดูเหมือนมีอำนาจ แต่จริงๆ แล้วคือพ่อของพวกเขาต่างหากที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อ แม้กระทั่งการขายแบบทั่วไป (B2C) ที่คุณนำเสนอขายให้กับเด็กที่พึ่งเรียนจบใหม่แล้วมาดูคอนโดของคุณ แต่จริงๆ แล้วคนตัดสินใจซื้อคือพ่อแม่ของพวกเขาต่างหาก การขายผิดคนจะทำให้คุณเสียเวลาและพ่ายแพ้ให้กับคู่แข่งแน่นอนครับ

3. คุณทำให้พวกเขามีความต้องการซื้อไม่ได้

การขายแบบหลับหูหลับตานำเสนอโดยที่ “ยัดเยียด” คุณสมบัติและประโยชน์ที่ดีของสินค้าและบริการมากเกินไปมันได้ผลเฉพาะการทำการตลาดแบบการโฆษณาเท่านั้น แต่ถ้าคุณเป็นนักขายแล้วมัวแต่ทำแบบนั้น ลูกค้าในยุคนี้ย่อมรู้สึกรำคาญและอึดอัด เพราะพวกเขาฉลาดขึ้น สามารถหาข้อมูลประกอบการตัดสินใจได้ง่ายเพียงแค่ปลายนิ้ว คุณควรเปลี่ยนมาเป็นนักขายสไตล์ที่ปรึกษา โดยเฉพาะการถามคำถามเพื่อนำเสนอสินค้าและบริการให้ตรงตามความต้องการของลูกค้าจึงเป็นสิ่งที่ทำให้คุณปิดการขายได้ง่ายกว่า

4. ไม่กล้าปิดการขาย

เป็นเรื่องที่นักขายส่วนใหญ่ตกม้าตายเป็นประจำ หลายๆ คนนำเสนอได้ดีแล้ว ลูกค้ามีความต้องการ แต่เป็นเพราะความรู้สึกอาย ไม่กล้า กลัวลูกค้าไม่ซื้อ กลัวเสียหน้า กลัวโดนตราหน้าว่าฮาร์ดเซลส์ หรืออะไรก็ตามแต่ ทำให้คุณไม่กล้า “บ้วน” ประโยคปิดการขายออกไป สาเหตุมาจากหลายๆ อย่างเช่น ด้อยประสบการณ์ ไม่มีใครสอน อ่านจังหวะปิดการขายไม่เป็น ไม่รู้ว่าแก่นแท้ของการขายคือการได้เงินจากกระเป๋าลูกค้า ฯลฯ จึงทำให้คุณพลาดโอกาสได้เงินไปอย่างน่าเสียดาย การปิดการขายจะต้องทำทันทีเมื่อคุณรู้ว่าลูกค้ามีความสนใจด้วยการบ้วนประโยคง่ายๆ เช่น ซื้อเลยมั้ยครับ สินค้ามีจำนวนจำกัด ลูกค้าต้องการติดตั้งงานภายในช่วงเวลา ลูกค้าควรเซ็นทันทีครับ เป็นต้น

5. สินค้าและบริการไม่ได้เรื่อง

จริงๆ แล้วสินค้าราคาถูกและคุณภาพห่วยกับสินค้าราคาแพงคุณภาพดีย่อมมีคนซื้อเสมอ แต่ถ้าคุณขายไม่ได้เลย โดยเฉพาะสินค้าที่มีคุณภาพห่วย เป็นไปได้ว่าคุณกำลัง “ขายผิดกลุ่มเป้าหมาย” คือการไปขายคนต้องการสินค้าคุณภาพดี แต่ของของคุณมันห่วย พวกเขาเลยไม่ซื้อ หรือการขายสินค้าคุณภาพดีกับกลุ่มคนจนที่ไม่ค่อยมีเงิน ชาตินี้ก็น่าจะขายยากอยู่ดีครับ หรือแม้แต่เหตุผลสุดท้ายที่สินค้าและบริการของคุณมันขายกลุ่มเป้าหมายใดไม่ได้เลย อย่างนี้คุณควรหาสินค้าและคิดบริการใหม่ๆ มาเสนอขายในตลาดจะเป็นเรื่องที่ดีกว่าครับ

6. ไม่เคยหรือไม่ขยันหาลูกค้าใหม่

นักขายที่มัวแต่นั่งกระดิกเท้าไปวันๆ ในออฟฟิศหรือเป็นนักขายสไตล์ดูแลลูกค้าเดิม (Account Manager) ย่อมขาดทักษะการแสวงหาลูกค้าใหม่เพื่อป้องกันความเสี่ยงเวลาลูกค้าเดิมยกเลิกการซื้อขาย ซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้ทั้งนั้น ขึ้นอยู่กับเวลาว่าเมื่อไหร่คุณจะซวย นักขายที่อ่อนหรือปอดแหกที่จะโทรทำนัดลูกค้าใหม่อยู่เสมอย่อมมีความเสี่ยงที่จะกลายเป็นคนที่ล้มเหลวในอนาคต เหตุเพราะประมาทและมัวแต่ดูแลลูกค้าเดิมไปวันๆ ซึ่งมันเป็นของง่าย นักขายสไตล์นี้จะอยู่ในจุดสบาย (Comfort Zone) ซึ่งถ้าไม่ทำอะไรซักอย่างก็จะเห็นว่านักขายพวกนี้ทำงานแบบนั่งตบยุงไปวันๆ หรือทำงานตามใบสั่งลูกค้านั่นเองครับ


นี่คือเหตุผลหลักๆ ที่ทำให้คุณล้มเหลวในการขายครับ

ภาวะผู้นำ (Leadership) ถ้าคุณอยากเก่ง "ของมันต้องมี"

วิธีขจัดข้อโต้แย้งเวลาลูกค้าบอกว่า “ราคาแพงไป”