เหตุผลที่ไม่ควรให้ผู้จัดการฝ่ายขายถือยอดส่วนตัว
ในการบริหารทีมขายระดับ B2B Enterprise เมื่อองค์กรโตขึ้น การตัดสินใจให้ Sales Manager หรือผู้จัดการฝ่ายขาย “ถือยอดส่วนตัว” ควบคู่ไปกับการบริหารทีม ถือว่าเป็นหนึ่งในปัจจัยแห่งความล้มเหลวของทีมขายที่ทำลายองค์กรจากภายในเลยก็ว่าได้ครับ นี่คือ 4 เหตุผลที่ผู้บริหารระดับสูงห้ามให้ผู้จัดการฝ่ายขายถือยอดส่วนตัวเด็ดขาด
1. แย่งลูกน้องปิดการขาย
หายนะที่เกิดขึ้นคือ เมื่อผู้จัดการมีเป้าหมายส่วนตัวที่ต้องแบก พวกเขาก็จะกลายเป็น “นักล่า” เสียเอง โดยธรรมชาติการขายนั้น พวกเขาจะเลือกเก็บดีลเทพหรือลูกค้าเกรด A ที่ง่ายต่อการปิดไว้ทำยอดส่วนตัวก่อนเสมอ ผลก็คือลูกน้องในทีมจะกลายเป็นแค่คนวิ่งหาเศษเนื้อ เพราะเคสใหญ่ๆ ถูกผู้จัดการฉกไปแดกหมดครับ แรงจูงใจของลูกทีมก็จะพังและเกิดสภาวะลูกน้องหมดไฟ ไม่ได้ผลงาน เพราะหัวหน้ากินรวบไปหมด
2. ไม่ได้ทำหน้าที่โค้ชและผู้สนับสนุนทีม
เปรียบได้กับนักบอลที่ควบตำแหน่งผู้จัดการทีม + เล่นเอง (สมัยก่อนมีนะครับ) ในเมื่อลงไปเตะเองแล้วจะเห็นผลงานลูกทีมเต็มสองตาได้ยังไง ถ้าหัวหน้าทีมต้องวิ่งไปปิดดีลของตัวเองเพื่อเอาตัวรอด พวกเขาก็จะไม่มีเวลามานั่งดู Pipeline ของลูกทีม ไม่ว่างไปออกหน้าช่วยลูกน้องสู้ศึก และไม่มีเวลาเทรนทักษะการขายให้กับทีม ผลก็คือองค์กรจะกลายเป็นการรวมดาวคนเก่ง (และคนกาก) แบบตัวใครตัวมัน ไม่มีระบบการสร้างทีมที่ยั่งยืน พอหัวหน้าทีมคนนี้ลาออก ทีมก็พังทันทีเพราะไม่มีใครถูกปั้นขึ้นมาทดแทน
3. ปั้นน้ำเป็นตัวเพื่อแต่งข้อมูลเพื่อเอาตัวรอด
ผู้จัดการทีมที่ถือยอดมักจะใช้อำนาจในมือบิดเบือนข้อมูล ที่นิยมทำกันก็คือ Sales Forecast เพื่อความอยู่รอดของตัวเอง เช่น เอาเคสของลูกน้องมาแปะเป็นยอดของตัวเอง หรือดึงตัวเลขเดือนหน้ามาโปะเดือนนี้ ผลก็คือดาต้านั้นมั่วไปหมด เจ้าของบริษัทจะปวดหัวมากๆ เพราะคุณจะกลายเป็น “คนตาบอด” ในสนามรบ เพราะข้อมูลใน Dashboard ไม่ใช่ความจริง แต่มันคือตัวเลขที่ถูกปรุงแต่งขึ้นมาเพื่อรักษาเก้าอี้ของผู้จัดการคนนั้น
4. ลูกทีมสูญเสียความน่าเชื่อถือ
เนื่องจากไอ้ผู้จัดการคนนี้ยังลงไปขายเอง ปิดเอง ไปวันๆ ลูกทีมย่อมรู้สึกว่าไม่มีประโยชน์ที่มีหัวหน้าแบบนี้ เผลอๆ งานเพิ่มขึ้นอีกต่างหาก ทำไมช่วยอะไรกูไม่ได้ซักอย่างเลยวะ (ฮา) ผลก็คือการลาออกของลูกน้องคนเก่งๆ ที่ไปอยู่กับคู่แข่งน่าจะมีอนาคตกว่า
“หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขาย… ไม่ใช่การวิ่งถือธงไปฆ่าข้าศึกด้วยตัวเอง แต่นหน้าที่ของเขาคือการยืนบนเนินสูง คอยส่องกล้องมองภาพรวม และส่งกำลังบำรุงให้ขุนพลในสังกัดรบชนะต่างหาก อย่าเอาแม่ทัพลงมาเป็นพลทหารหน้าแนวรบ ไม่อย่างนั้นทั้งกองทัพจะไร้ผู้บัญชาการและพ่ายแพ้ในที่สุดครับ”
ถ้าเป้าหมายคือการสร้างระบบ ปราบเซลล์อีโก้สูง และวางกลยุทธ์ทีมขายให้เฉียบคมแบบไร้รอยต่อ ลุยต่อในหลักสูตรระดับสูงสำหรับผู้บริหารและแม่ทัพโดยเฉพาะครับ:
👑 Sales Director & Sales Strategy (รุ่นที่ 92)
👑 📅 วันเรียน: 8 – 9 สิงหาคม 2569 |
📍 Novotel Bangkok Sukhumvit 20
🔥 สิทธิ์พิเศษ Early Bird: 19,000.-(จากราคาปกติ 25,000.-) 👉 คลิกสำรองที่นั่งทันที: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million
Comments
0 comments
