สัจธรรมของการสร้างทีมขายก็เปรียบได้กับ “การทำทีมฟุตบอล” (ใครไม่เข้าใจหรือทำไม่เป็นก็ไร้แชมป์ตลอดกาล)

สำหรับชายไทยที่เป็นแฟนบอลพันธุ์แท้ ไม่ว่าจะเป็นแมนยู ลิเวอร์พูล อาร์เซน่อล ฯลฯ คุณคงทราบดีว่าสูตรลับแห่งการทำทีมบอลให้ได้แชมป์คือการเลือกตัวผู้เล่นและแผนการเล่นที่กลมกล่อม ติดตั้งระบบการขายด้วยแท็กติกที่ยืดหยุ่น

การทำทีมขายเองก็แบบนั้นเลยครับ เพราะคุณต้องออกแบบแผนการเล่นไม่ว่าจะรับหรือจะรุก รวมถึงการเลือกตัวนักขายให้ “ตรงสเปค” และจำเป็นต้องมี “ตัวสำรอง” เพื่อให้ธุรกิจของคุณก้าวสู่ความเป็นเลิศ

วันนี้เลยขออาสาเขียนภาษาฟุตบอลให้เป็นภาษาการขายเพื่อให้คุณเข้าใจง่ายในการสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จ ดังนี้ครับ (กด Save หรือ Share ถ้าคุณอยากสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จ)

📍 เลือกแผนการเล่นที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณก่อน (SME เน้นรุก vs. Enterprise เน้นรับ)

ผมอธิบายเป็นภาษาฟุตบอลง่ายๆ คือถ้าบริษัทของคุณกำลังอยากโต เปิดมาไม่นาน คุณต้องหานักขายที่เป็นประเภท Hunter และเล่นเกมรุกปิดลูกค้าใหม่มากกว่า 80% นั่นเองครับ ส่วนถ้าใครธุรกิจใหญ่แล้วระดับ Enterprise นักขายของคุณจะทำงาน Account Management มากกว่า 80% เน้นรักษายอด ขายเพิ่ม ลูกค้าเก่า นั่นเองครับ

📍 ในทีมควรมี “ตัวเก๋า” คอยประคองทีมซัก 20-30% ของจำนวนนักขายในทีม

ถ้าทีมบอลมี 11 คน ทีมที่ประสบความสำเร็จจะมีตัวเก๋าอายุ 30+ คอยประคองทีม ทีมขายเองก็เช่นกัน ตัวเก๋าก็คือระดับ Key Account Manager คอยรักษายอดและปิดดีลกับลูกค้ารายใหญ่ พวกเขามีจุดสังเกตง่ายๆ คือเน้นดูแลแต่ไม่เก่งเรื่องไล่ล่า มีทั้งข้อดีและข้อเสียอยู่ในตัว พยายามอย่าให้มีตัวเก๋าในทีมมากไปเพราะพวกนี้จะทำงานด้วยความเก๋าแต่ไม่ค่อยขยันทำสิ่งใหม่ (ฮา)

📍 ในทีมควรมี “ตัวไล่ล่า” ขยันทำงาน ปิดลูกค้าใหม่ ประมาณ 10-20% ของนักขายในทีม

หน่วยไล่ล่าคอยขย้ำคู่แข่งก็เปรียบเสมือนตำแหน่ง “เบอร์ 6 หรือเบอร์ 8” ที่เล่นเกมรับและรุกได้ คอยแย่งบอล ทำลายเกม ปั้นเกมให้คู่แข่ง เปรียบเสมือนการจ้างนักขายที่มีประสบการณ์และ “ความสด” ขยัน อยากสร้างผลงาน หรือมาจากบริษัท “สู้ชีวิต” ที่มีวิธีการทำงานแบบ “คนข้างถนน” เพื่อให้ทีมขายของเรามีลูกบู๊และมีความกลมกล่อม ไม่ใช่มีแต่ลุงแก่ๆ ในทีมครับ

📍 ในทีมควรมี “ผู้เล่นดาวรุ่ง” พร้อมปั้นขึ้นมาเป็น Superstar หรือแทนพวก Senior ประมาณ 20-30% ของทีม

ทีมขายที่ดีต้องมีดาวรุ่งคอยปั้นเข้าสู่การเล่นในสนามธุรกิจจริง ธุรกิจที่ไม่ชอบหรือไม่ไว้วางใจเด็กจบใหม่หรือประสบการณ์ไม่มากย่อมล้มเหลวเรื่องการสร้างทีมขาย การไม่มี “เด็กลูกหม้อ” ทำให้คุณต้องไปจ้างนักขายจากบริษัทอื่น ค่าตัวก็แพงกว่า แถมอาจจะไม่เข้าระบบ ได้ตัวห่วยๆ มา ที่สำคัญคือไม่มีตัวตายตัวแทนเวลาพวกตัวเก๋าลาออกไป คุณต้องมีระบบปั้นทีมขายและปั้นเด็กที่ดี ทีมขายถึงจะอยู่รอด

📍 คุณต้องเป็นผู้จัดการทีมที่รู้จักประเมินผล เพิ่มกิจกรรมซ้อม และวางแผนแก้เกมได้แบบโปรๆ

ทุกอย่างจะล้มเหลวถ้าคุณไม่มีระบบประเมินผลแบบ Data-driven ผ่านทาง CRM ที่ดี หรือกำหนด KPI ให้นักขายทำงานได้ถูกต้อง และต้องมีการซ้อม Role-Play หรือ One-on-One เพื่อพัฒนานักขายแบบเฉพาะตัว ที่สำคัญคือกลยุทธเวลาที่ต้องบุกหรือต้องตั้งรับ ถ้าคุณกากในเรื่องนี้ ต่อให้มีทีมขายระดับดาราเยอะก็ล้มเหลวอยู่ดีครับ

ใครมีนิยามทีมขายที่น่าสนใจ รบกวนคอมเม้นในเพจ Sales100Million ได้เลยนะครับ

Comments

0 comments