ลูกค้าขอสโคปงานโครงการระดับ “สร้างคฤหาสน์” แต่ขู่ว่ามีงบประมาณแค่ “สร้างเพิงหมาแหงน” คุณควรทำอย่างไร

ถ้าใครเคยขายงานโครงการ B2B โดยเฉพาะงานด้านการตลาด เอเจนซี่ อีเวนต์ หรือวิศวกรรมสร้างตึกอะไรทำนองนี้ คุณน่าจะเคยได้รับบรีฟระดับมหากาฬ ขอสเปคจัดเต็ม สโปคงานระดับสร้างคฤหาสน์ พอจัดให้เต็มเหนี่ยวกลับบอกว่ามีงบประมาณเท่า “หมอยหมา” (ฮา)

แน่นอนครับว่า “กลืนไม่เข้า คายไม่ออก” แน่นอน ครั้นจะไปตัดสเปค ตัดสโคปจนงานกากก็ไม่ไหว หรือไม่ก็ต้องยอมขาดทุนทำตามงบฯ ของลูกค้า ความยากสองชั้นก็คือลูกค้ามักขู่ว่ามีตัวเลือกที่สามารถทำได้ตามงบฯ (ทั้งๆ ที่จริงรึปล่าวก็ไม่รู้)

นี่คือวิธีแก้สถานการณ์เวลาเจอลูกค้าไล่ขย้ำหน้างานครับ

(กด Save หรือ Share ถ้าคุณอยากแก้ปัญหานี้ครับ)

📍 ชี้ให้เห็นด้วยความจริงใจแบบแยกส่วนว่าทำไมด้วยงบฯ เท่านี้ถึงทำให้ไม่ได้

อย่าพึ่งปฎิเสธเสียงแข็งว่าทำให้ไม่ได้ แต่จงอธิบายแบบแยกทีละส่วน เช่น คุณสมบัติ งานบริการ สโปคงาน ฯลฯ ว่าทำไมด้วยงบประมาณที่ต่ำเกินไปถึงทำให้ไม่ได้ทางวิศวกรรมหรือเชิงธุรกิจ และถ้าเป็นไปได้คือถ้าลูกค้ามีเงินเท่านี้จริงๆ คุณต้องอธิบายว่าลูกค้าจะได้แค่ชิ้นงานอะไร ถ้าอยากได้งานแบบจัดเต็มก็ต้องจ่ายเพิ่ม

📍 ยื่นคำขาดด้วยออปชั่นแบบคฤหาสน์และเพิงหมาแหงน

จงบีบให้ลูกค้าเลือกแค่สองทางคือออปชั่น A คือจัดเต็มด้วยคุณสมบัติและงานบริการ สโคปงานไร้ที่ติตามที่ลูกค้าอยากได้ ส่วนออปชั่น B ก็คือออปชั่นเพิงหมาแหงนแบบไม่ได้กวนตีนตามงบประมาณจริง แต่ปรับให้มันเป็นแบบเกรดเอ คือไม่ได้ห่วยมาก ทำงานได้ตามจริง

📍 ย้ำด้วยความจริงว่าถ้าทำสเปคตามงบ ลูกค้าจะเสียอะไรไปบ้าง

พยายามย้ำเรื่องชื่อเสียงและประสบการณ์ของคุณด้วยว่าทำไมคุณถึงทำสเปคตามงบให้ไม่ได้ รวมถึงขู่ลูกค้าทางอ้อมด้วยว่าจากประสบการณ์ที่คุณทำงานมา ถ้าเจ้าอื่นทำให้ได้ตามงบจริง อาจจะต้องตัดสเปคบางอย่าง ลดสโคป ยัดใส้ ฯลฯ ทำให้เกิดปัญหาได้ในภายหลัง (เดี๋ยวจะหาว่าหล่อไม่เตือน) ลูกค้าจะได้ฉุกคิดว่าเจ้าอื่นที่พวกเขาไปคุยมันเน้นงานย้อมแมวรึปล่าว

📍 ถือไพ่ให้เหนือกว่าด้วยการยอมถอยและหาลูกค้าที่ขู่ควร

ถ้าลูกค้ายังดื้อแพ่ง บีบราคา บลัฟเราไม่เลิก และขู่ว่าจะไปใช้เจ้าอื่น… ให้เดินถอยหลังออกมาครับครับ เชื่อเถอะว่า คนที่ดิ้นรนและเดือดร้อนจริงๆ ไม่ใช่เราครับ แต่คือตัวลูกค้าเองที่หาคนมารับจบงานยากๆ ในราคาถูกไม่ได้ สุดท้ายจะรีบวิ่งกลับมาง้อเราด้วยงบที่เรากำหนดเอง

ใครมีไอเดียแก้เกมในเรื่องนี้ รบกวนคอมเมนต์หรือแชร์ในเพจผมได้นะครับ

Comments

0 comments