ทำไมหนังเรื่อง Glengarry Glen Ross ถึงเป็นตำนานหนังการขายที่ควรค่าแก่การเรียนรู้
หนังเรื่องนี้ผมคิดว่าไม่เกิน 10% ของนักขาย Gen-Y ลงมา “ทั้งโลก” น่าจะยังไม่เคยดูหรือไม่เคยรู้มาก่อนว่านี่คือหนังในตำนานเกี่ยวกับการขายระดับ “ขึ้นหิ้ง” (โชคดีมากที่ผมเคยดูผ่านลิ้งก์เถื่อน) ซึ่งจะว่าไปก็ไม่มีวี่แววที่ทาง Netflix หรือ Streaming จะนำเข้ามาฉายให้ชม และนี่คือเหตุผลว่าทำไมหนังเรื่องนี้ถึงเป็นตำนานและควรค่าแก่การศึกษาในแง่มุมของนักขายสมัยก่อนที่ไม่ได้มีเครื่องไม้เครื่องมือใดๆ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับ “Lead” และฝีมือล้วนๆ ถ้ามีโอกาสได้ดูต้องหามาดูให้ได้นะครับ
1. คำพูดในตำนานสืบสานจนถึงทุกวันนี้ “ABC: Always Be Closing”
นี่คือวลีอมตะด้านการขายและเป็นปรัชญาการขายสไตล์อเมริกันจนถึงทุกวันนี้ ฉากนี้เป็นคำพูดของผู้จัดการฝ่ายขายที่ถูกส่งมาจากสำนักงานใหญ่เพื่อมา “ไล่บี้” เหล่านักขายตัวหลักในเรื่องที่ทำงานได้ห่วยแตก คำพูดนี้เป็นทั้งคำพูดกระตุ้นและ “ข่มขู่” สร้างแรงกดดันเพื่อให้นักขายทำผลงานตามเป้าให้ได้ สิ่งที่เรียนรู้จากคำพูดนี้คือนักขายจะต้องมีทัศนคติไม่ยอมแพ้และถูกกระตุ้นให้ปิดการขายอยู่ตลอดเวลา “ซึ่งเป็นหัวใจของอาชีพนี้” แรงกดดันเอาไว้ใช้เติมลมเพียงแค่นั้นครับ
2. วัฒนธรรมของทีมขายสมัยก่อนที่ “กดดันและเป็นพิษ”
เรียกได้ว่าสไตล์อเมริกันที่แท้จริงจะมีคำว่า “แมวสีอะไรก็ได้ ขอให้จับหนูได้ก็พอ” หมายความว่านักขายจะโดนข่มขู่ว่าจะ “โดนไล่ออก” (ทุกวันนี้ก็ยังมีอยู่) และโดนบีบจนไร้ทางสู้ก็ไม่สน ไม่มีคำว่าเมตตาอะไรทั้งนั้น ทำให้เหล่านักขายต้องทำงานและทำทุกวิถีทางแม้กระทั่ง “หนทางสีเทา” ที่สำคัญคือไม่มีระบบแบ่ง Account อย่างยุติธรรม ทำให้นักขายต้องแก่งแย่งชิงดีลีดลูกค้าใหม่ จะต้องเอาเปรียบหรือเหยียบหัวยังไงก็ไม่สน
3. บทเรียนเรื่อง “คุณภาพของลีด”
ลีดก็คือลูกค้ามุ่งหวังที่ตรงสเปค หนังเรื่องนี้เริ่มต้นจาก “การขาดแคลนลีด” ของบรรดานักขายอสังหาฯ ในเรื่อง นักขายต่างรู้ดีว่าลีดที่มีอยู่ส่วนใหญ่นั้นไร้ค่า (ซึ่งลีดเทพคือ Glengarry Lead ตามชื่อหนัง) ทำให้พวกเขาต้องโกหก หลอกลวง หรือแม้กระทั่งขโมยลีดใหม่จากเพื่อนร่วมงานมาเพื่อเอาตัวรอด หนังจึงสอนว่า “ข้อมูลลูกค้าคุณภาพดี” คือทรัพยากรที่มีค่าที่สุดของทีมขาย ซึ่งทำให้เห็นว่าสมัยเก่าเน้นปิดการขายด้วยคำลวงเพื่อผลลัพธ์ระยะสั้น แต่ไม่สนใจความสำคัญของผลลัพธ์ระยะยาวเลย
หนังเรื่องนี้จึงเป็นภาพสะท้อนให้นักขายเรียนรู้จากความผิดพลาดของนักขายสมัยเก่าที่เน้นแต่ผลลัพธ์ระยะสั้น เอาแต่ปิดการขาย ไม่สามารถขายสไตล์ที่ปรึกษาได้ ที่สำคัญคือนักขายควรจะค้นหาลีดลูกค้าใหม่ด้วยตนเอง ไม่ใช่เอาแต่แบมือรอคอยลูกค้าใหม่ตามบทของหนังเรื่องนี้ครับ
Comments
0 comments
