ทำไม “เด็กเรียนเก่ง” ส่วนใหญ่ ถึงมักจะ “สอบตก” ในงานขายร้อยล้าน
ในฐานะที่ผมคลุกคลีอยู่กับวงการ B2B Enterprise มานาน ผมสังเกตเห็นปรากฏการณ์หนึ่งที่เกิดขึ้นซ้ำๆ คือบริษัทใหญ่มักจะแย่งตัว “เด็กเกียรตินิยม” จากมหาลัยดังมาเป็นเซลล์ (ไปดูบริษัทแนวๆ SCG, PTT ก็ได้ครับ…เด็กสถาบันดัง เกรดดีๆ เป็นแถว) แต่ผ่านไปปีเดียว… คนกลุ่มนี้กลับมียอดขายน้อยกว่า “เด็กหลังห้อง” ที่คุยเก่งๆ ทำตัวสำมะเลเทเมาไปวันๆ แต่เกรดไม่ค่อยได้เรื่อง (ฮา) และที่น่าตกใจกว่านั้นคือบรรดาเจ้าของธุรกิจแบบ “Self-Made” ส่วนใหญ่โปรไฟล์งั้นๆ มาก เกรดไม่ต้องพูดถึงครับ (ฮาอีกรอบ)
ทำไมความฉลาดในตำราหรือเกรดที่ได้มา ถึงเปลี่ยนเป็นยอดขายไม่ได้ นี่คือ 5 เหตุผลที่เด็กเรียนเก่งต้องรีบแก้ไข ก่อนที่จะกลายเป็น “นักวิชาการ” ในคราบนักขายครับ
1. ติดกับดัก “คำตอบที่ถูกต้องที่สุด”
ในการสอบต่างๆ สมัยเรียน โจทย์มีคำตอบที่ถูกต้องแค่ข้อเดียว แต่ในการขายต่อหน้าลูกค้า จงจำไว้ว่า “ความถูกใจ” มาก่อน “ความถูกต้อง” เสมอครับ ที่สำคัญคือลูกค้าไม่เคยมานั่งถามครับว่าคุณจบอะไรมา เกรดเท่าไหร่ ไม่เกียรตินิยมกูไม่ซื้อนะ (ฮา) ดังนั้นเรื่องเกรดจึงไม่มีประโยชน์เลย
เด็กเรียน: มักจะเสียเวลาหาข้อมูลเพื่อให้ได้ข้อเสนอที่ “สมบูรณ์แบบ” ที่สุดตามทฤษฎี นักขายกลุ่มนี้ในบริษัทดังๆ จะเสียเวลามากในการเตรียมข้อมูล Proposal นำเสนองานให้เป๊ะ (สไลด์เขาโคตรเทพครับ) ทำให้นำเสนอทั้งน้ำทั้งเนื้อ ไม่เข้าเรื่องซักที ผลก็คือเสียเวลามากกับลูกค้าระดับมีอำนาจตัดสินใจครับ ที่สำคัญคือออร่าความเป็นเด็กเรียนมันฉายแสงออกมา ทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่เป็นกันเองครับ
นักขายตัวจริง: พวกเขารู้ว่าลูกค้าไม่ได้ต้องการของที่เพอร์เฟกต์ที่สุด หรือเทคโนโลยีล้ำๆ ฟังแล้วไม่รู้เรื่อง แต่ต้องการคนที่ “แก้ปัญหา” ให้เขาได้เดี๋ยวนี้ครับ! บางครั้งคำตอบที่ลูกค้าอยากได้ อาจจะเป็นสิ่งที่ไม่มีในตำราเล่มไหนเลยด้วยซ้ำ มากไปกว่านั้นก็คือ “ความสัมพันธ์” ระหว่างตัวเขากับนักขาย ถ้านักขายไม่สามารถทำให้ลูกค้าชอบได้ เรียนจบจุฬาฯ 4.00 ก็ไม่มีวันปิดการขายได้ครับ
2. กลัวการ “สอบตก” จนใจฝ่อ
เด็กที่เรียนเก่งมาตลอดชีวิตมักจะเสพติด “ความสำเร็จ” และคำชม การโดนปฏิเสธคือเรื่องร้ายแรงที่รับไม่ได้ ซึ่งแม่งก็จริงอีกเพราะบรรดาเพื่อนเด็กเรียนตัวท็อปของพวกเรา เวลาคะแนนมันตกนิดหน่อยมันก็จิตตกไปหลายวันแล้ว ส่วนเราก็ไปแดกเหล้าครับ (ฮา) ดังนั้นไม่ต้องพูดถึงเวลาออกไปขายจริง โดนลูกค้าปฎิเสธหรือกวนตีนนิดหน่อยก็ใจฝ่อจนเผลอๆ ลาขาดจากการเป็นเซลล์ไปแล้วครับ
ความจริง: ในโลกของงานขาย การโดนลูกค้าด่า กวนตีน หรือโดนคู่แข่งปาดหน้า คือ “เรื่องธรรมดา” ครับ ระดับเจ้าสัว CP หรือบิล เกตต์ ก็เคยโดนปฎิเสธครับ มันเป็นเรื่องธรรมดาชีวิตแถมคนระดับนั้นเขาก็เจอ ดังนั้นเราจึงชิลๆ มาก
จุดต่าง: เด็กเรียนเก่งมักจะเก็บคำปฏิเสธไปมากจนกินไม่ได้นอนไม่หลับ ในขณะที่นักขายสายลุยหรือพวกเด็กหลังห้องจะมองว่า “ดีลนี้หลุด เดี๋ยวไปเอาคืนดีลหน้า” ความอึดทางอารมณ์นี่แหละครับที่ตัดสินว่าใครจะอยู่รอด มันจึงเป็นที่มาว่าบรรดาเด็กหลังห้องเวลาออกมาทำธุรกิจจึง “กล้าได้กล้าเสีย” มากกว่าเด็กเรียนเยอะครับ
3. ใช้ตรรกะนำหน้าอารมณ์
เด็กเรียนถูกฝึกมาให้ใช้เหตุผลหรือตรรกะในการแก้โจทย์ แต่ดีลร้อยล้านตัดสินกันด้วย “ความเชื่อใจ” และความสัมพันธ์ครับ ผลก็คือเด็กเรียนมากๆ ที่มาเป็นนักขาย โดยเฉพาะสายเซลล์เอ็นจิเนียร์เกรดเทพเวลาไปเจอลูกค้าก็มักจะพูดไม่รู้เรื่องครั้ง บางคนถูกคัดมาผิดสเปคเพราะดันเข้าสังคมไม่เก่งอีก จีบสาวไม่เป็น เนิร์ดเกิน สกิลชีวิตแทบไม่มี พอไปเป็นนักขายในสายตาลูกค้าเขาก็ดูออกว่าไอ้หมอนี่มัน “ไม่เป็น” ครับ
บทเรียนของเด็กเรียน: ถ้าพวกเขาเอาแต่กางสไลด์โชว์ Data เล่าเรื่องความเทพของโซลูชั่น แต่พวกเขาสร้าง Connection กับลูกค้าไม่เป็น พวกเขาชาตินี้ก็ไม่มีวันปิดดีลได้ครับ กลับกันคือนักขายสไตล์เจ๊าะแจ๊ะ เข้าสังคมเก่งแต่ตรรกะอาจจะไม่ได้เทพมากกลับสร้างความชอบและความเชื่อใจได้มากกว่าครับ
ข้อควรจำ: ลูกค้าร้อยละ 90% ซื้อเพราะพวกเขา “ชอบคุณ” และ “เชื่อคุณ” ถ้าไม่มีเรื่องนี้นำมาก่อน ต่อให้สินค้าเทพแค่ไหน ขายรถเบนซ์ ไอโฟน หรือสินค้าเทพๆ แต่ลูกค้าไม่ชอบและไม่เชื่อใจก็จบเห่ครับ
4. Ego ของคนเรียนเก่งที่รู้เยอะจนลืมเป็น “นักฟังที่ดี”
เด็กเรียนมักจะรู้สึกว่าตัวเองฉลาด และเผลอไป “สอน” ลูกค้าโดยไม่รู้ตัว (ฮา) ไอ้เรื่องนี้ผมเจอมากับตัวครับ ด้วยความที่มันเก่งเกินและดูเนิร์ดแถมยังขายสินค้าเกี่ยวกับเทคโนโลยี เด็กเรียนสไตล์นี้จึงมักโชว์ความเทพในการนำเสนอสินค้าจนลูกค้าเบื่อหน่ายโดยไม่รู้ตัว
ความพัง: การไปโชว์เหนือใส่ C-Level คือการฆ่าตัวตายทางการขายครับ เพราะไม่มีใครชอบให้ไอ้เด็กเมื่อวานซืนมาสั่งสอน เรื่องนี้เป็นศาสตร์ที่สำคัญมากๆ ในการเข้าาหาลูกค้าหลายระดับในสังคมไทย เรื่องนี้จึงเป็นเหตุผลสำคัญที่เด็กหลังห้องหรือนักเลงขาโจ๋มาก่อนจะรู้ว่าการให้เกียรติและอวยนาย ให้ความเคารพและนอบน้อมนั้นเป็นสิ่งแรกที่มาเหนือกว่าความรู้ด้านสินค้าด้วยซ้ำครับ
5. ขาดทักษะสังคมและทักษะชีวิต
ตรงๆ เลยก็คือทักษะชีวิตและการเข้าสังคมจากชีวิตรอบตัวซึ่งเด็กเรียนจะมีน้อยกว่าเด็กหลังห้องหรือพวกแก๊งขาโจ๋ ไล่ตั้งแต่สกิลจีบสาวหรือเข้าหาผู้หญิงหลายรูปแบบตั้งแต่เด็กซึ่งต้องสัมผัสทั้งความสำเร็จและล้มเหลว สกิลการอยู่กับรุ่นพี่หรือรุ่นน้องในการทำกิจกรรมร่วมกัน หรือสกิลการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่ไม่เป็นไปตามแผน ปฎิเสธไม่ได้ว่าความไม่เพอร์เฟคของคนนี่แหละทำให้นักขายเกรดไม่ดีมีลูกอึดและแรงฮึด พร้อมยืดหยุ่นไปตามสถานการณ์ได้มากกว่าครับ
เกรดเฉลี่ยบอกแค่ว่าคุณ “เรียนเก่ง” แต่ยอดขายบอกว่าคุณ “ประสบความสำเร็จ”
📢 [The Ultimate Transformation] อยากเปลี่ยนจาก “เด็กเนิร์ด” ในทีมให้กลายเป็น “นักรบปิดดีล” ที่เขี้ยวลากดิน? พบกับหลักสูตรที่จะสอนในสิ่งที่มหาลัยไม่ได้บอกคุณ! “Sales Mastery: Agentic AI for B2B Enterprise” 📅 21-22 กุมภาพันธ์ 2569 ผมจะสอนให้คุณใช้ AI ช่วยคิดแบบอัจฉริยะ แต่ใช้จิตวิทยาปิดงานแบบนักล่ามืออาชีพ!
“เลิกสะสมเกรด A แล้วมาสะสม ‘ใบสั่งซื้อ’ กันดีกว่าครับ!” ลงทะเบียนด่วน: [Link] (จำกัดที่นั่งเพื่อการโค้ชชิ่งแบบเข้มข้น)
Comments
0 comments
