“อวสานพนักงานขาย” ทำไม Tech Giant อเมริกา ถึงไล่ออกเป็นว่าเล่น? (ความจริงอันโหดร้ายที่ไม่มีใครกล้าบอก)
พอดีมีลูกน้องเก่าที่ความก้าวหน้าในสายงานไอที Enterprise พึ่งโทรมาเล่า “ความผิดหวัง” ที่ตัวเองกำลังมีความก้าวหน้า หลังจากทำงานที่ Dell ก็ได้งานขายที่ Oracle ซึ่งทำเป้าได้ดีทั้งสองที่ แต่จู่ๆ บริษัทอเมริกันยักษ์ใหญ่ได้เรียกเขามาคุยแล้วบอกว่า “คุณได้แพคเกจนะ” ซึ่งสอดคล้องกับข่าวที่บริษัท Microsoft เลย์ออฟคน 25% ทั่วโลก
ผมเองก็ไม่ได้รู้สึกตกใจเท่าไหร่ เพราะเคยเตือนตั้งแต่ปีมะโว้ว่าบริษัทสไตล์อเมริกัน “จ่ายจริง จ่ายหนัก แต่หมดประโยชน์ก็เขี่ยทิ้ง” ตามหลักการแบบทุนนิยมสุดขั้ว ลูกน้องเก่าผมคนนี้ได้แพคเกจมาพอสมควร แล้วก็ไม่ได้สลดอะไร เพราะวางแผนแต่เนิ่นๆ ว่าจะ “สร้างอาณาจักร” เป็นของตนเอง + หางานใหม่
สรุปก็คือ “มหันตภัยมืด” คนที่โดนหั่นออกมากที่สุด ไม่ใช่แค่โปรแกรมเมอร์หรือฝ่ายสนับสนุน แต่ลามมาถึง “พนักงานขาย” เงินเดือนหลักแสนที่เคยคิดว่าตัวเองคือนักล่าผู้ยิ่งใหญ่ ทั้งๆ ที่บริษัทพวกนี้แม่งก็รวยอยู่แล้วนี่หว่า มาดูกันว่าทำไมพวกเขาถึงอยากล้างบางพนักงานขายเพราะเหตุผลบางอย่าง (กด Save หรือ Share ถ้าคุณอยากเป็นนักขายที่รอดจากธุรกิจสไตล์อเมริกัน)
📍 ยุคแห่งการใช้ AI แทน “เด็กซื้อโอเลี้ยง (Order Taker)”
สมัยก่อน บริษัทเทคฯ ยักษ์ใหญ่ยอมจ้าง Account Manager เงินเดือนแพงๆ เพื่อไปนั่งอธิบายสเปกซอฟต์แวร์ ตอบคำถามพื้นฐาน และส่งใบเสนอราคาให้ลูกค้า
แต่ในยุคปัจจุบัน ลูกค้าระดับ C-Level เขาฉลาดขึ้น เขามี AI เช่น Copilot, Gemini หรือ ChatGPT ช่วยวิเคราะห์เปรียบเทียบสเปก อ่านเคสรีวิว และคำนวณความคุ้มค่าเสร็จสรรพตั้งแต่ยังไม่นัดเจอคุณด้วยซ้ำ
เมื่อหน้าที่ของ Account Manager เหลือเพียงแค่การ “เดินเอกสารและท่องสเปกตามโบรชัวร์” บริษัทจะจ้างคนเงินเดือนหลักแสนไปทำไม ในเมื่อโยนงานพวกนี้ให้ระบบ AI อัตโนมัติทำได้แถมแม่นยำกว่า 100 เท่า (เพิ่มเติมคือบริษัท Tech Giant ทั้งหมด พัฒนา AI สำหรับช่วยขายเป็นของตัวเองคล้ายๆ VICTOR AI ที่ผมทำ ทำให้นักขาย Gen-Z เก่งเท่า Gen-X ทันที)
📍 พวกเขาเชื่อว่านี่คือยุคของ “Product-Led Growth (PLG)” ที่ลูกค้าจะเป็นฝ่ายซื้อเองโดยไม่ต้องใช้พนักงานขาย
โมเดลธุรกิจของพวกเขาเป็นแบบนั้นจริงๆ ครับ ลองนึกๆ ดูว่าพอทุกอย่างที่เป็นทั้ง Software Application ทุกอย่างอยู่บน Cloud และกลายเป็นสิ่งจำเป็น รวมถึงการอ่านเกมมานานแล้วว่าผู้บริหารฝ่าย IT, C-Level จะเป็นคน Gen-Y ต่อจากนี้ที่ใช้ AI ในการศึกษาข้อมูลโซลูชั่น ถ้าพวกเขาวางยา AI สำเร็จ ว่าโซลูชั่นตัวนี้ดีต่อองค์กร ความสำคัญของนักขายก็เป็นเพียงแค่ “เด็กซื้อกาแฟ” ครับ
📍 ลูกค้าไม่อยากคุยกับ Account Manager อีกแล้ว พวกเขาอยากคุยกับ “ผู้เชี่ยวชาญตัวจริง”
พฤติกรรมการซื้อขององค์กรใหญ่ในอเมริกา เปลี่ยนไปแบบหน้ามือเป็นหลังมือ ลูกค้าระดับ CIO หรือ CTO เบื่อ AE ที่พูดจาขายของแบบน้ำท่วมทุ่ง (ซึ่งส่วนใหญ่ต่อให้เทรนมาเยอะก็ไม่แม่นเรื่อง Solution จริง)
ยักษ์ใหญ่ Tech อเมริกาตอนนี้ เลยเปลี่ยนยุทธศาสตร์ใหม่ ลดจำนวน AE ภาคสนามทั่วไปลง แล้วหันไปจ้าง “Solution Architects หรือ Technical Consultants” ที่บินตรงมาแก้ปัญหาเชิงเทคนิคและวางโครงสร้างธุรกิจให้ลูกค้าแบบจริงจังแทน AE ประเภท “ขายเก่งแต่ไม่มีกึ๋น” เลยกลายเป็นส่วนเกินที่ต้องถูกล้างบาง
📍 การล่มสลายของ “Linear Sales Funnel” (ช่องทางการขายแบบเดิมใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป)
ในอดีต โมเดลการขายของอเมริกา ถูกขับเคลื่อนด้วยสูตรสำเร็จด้วยการจ้าง SDR โทรหาลูกค้าเป็นร้อยๆ คน -> ทำนัด -> ส่งต่อให้ AE วิ่งไปพิชงาน -> ปิดการขาย -> มีทีม CS ดูแลหลังขายให้ลูกค้าซื้อซ้ำ (โมเดลนี้คือบริษัท Salesforce)
แต่วันนี้พฤติกรรมการซื้อของผู้บริหารองค์กรเปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง ลูกค้า 70% ศึกษาข้อมูล เปรียบเทียบสเปก และทดลองใช้ผ่านระบบคลาวด์ตั้งแต่ก่อนจะยอมรับโทรศัพท์คุยกับเซลล์ด้วยซ้ำ
เมื่อกระบวนการหาข้อมูลถูก AI ยึดครองไปหมดแล้ว กองทัพเซลล์ระดับกลางๆ ที่ทำหน้าที่แค่ “โทรตามงาน เอนเตอร์เทนลูกค้าและส่งสเปก” จึงกลายเป็นส่วนเกินที่บริษัทต้องตัดทิ้ง
ถ้าอยากจะรอดในบริษัทอเมริกัน คุณต้องเป็น AI Native ที่ถึงขั้นไปหน้างานแล้วออกแบบโซลูชั่นโดยไม่ต้องพึ่ง Solution Consultant + คอนเนคชั่นคุณต้องแข็งจนบริษัทคู่แข่งด้วยกันเองก็ต้องการตัวครับ ใครมีคอมเม้นหรือไม่เห็นด้วย หรือมีวิธีรอดในบริษัทอเมริกัน ช่วยแชร์กันด้วยครับ
Comments
0 comments
