เหตุผลที่คุณต้องติดตามงานลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ (นักขาย 80% ปิดการขายไม่ได้เพราะเรื่องนี้)

การติดตามงานลูกค้าอย่างสม่ำเสมอเป็นหัวใจสำคัญของกระบวนการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในงานโครงการ B2B ขนาดใหญ่เพราะนั่นไม่ใช่แค่การ “ทวงถาม” หรือโทรไปตามเพียงเท่านั้นแต่คือการแสดงความเป็นมืออาชีพและการควบคุมดีลไม่ให้หลุดมือไป การติดตามงานที่ไม่มีประสิทธิภาพ ผลลัพธ์ก็คือแทนที่จะได้ยอดขายแต่กลับเสียโอกาสด้านการขายไปเรื่อยๆ ทั้งๆ ที่เริ่มต้นทำดีแล้วแท้ๆ “โดยที่คุณไม่รู้ตัว” นี่คือเหตุผลหลักที่คุณต้องติดตามงานลูกค้าอย่างสม่ำเสมอครับ

1. การซื้อขายส่วนใหญ่ไม่ได้เกิดขึ้นทันที

ลูกค้าส่วนใหญ่มักไม่ได้อยู่ในช่วงที่พร้อมตัดสินใจทันทีที่คุณนำเสนอ เพราะโครงการมักใช้ความรอบคอบและความระมัดระวัง ยังไม่นับการหาคู่เทียบ ดังนั้นการติดตามอย่างสม่ำเสมอทำให้ลูกค้ามั่นใจได้ว่า คุณจะอยู่ที่นั่นในเวลาที่พวกเขาพร้อมซื้อ พอดี ไม่ใช่ก่อนหน้านั้นหรือหลังจากนั้น และในองค์กรขนาดใหญ่ การตัดสินใจอาจต้องผ่านผู้มีอำนาจหลายคนและใช้เวลานาน การติดตามช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าอยู่ในขั้นตอนใดของกระบวนการอนุมัติ ทำให้ดีลนั้นไม่หลุดมือและมีกิจกรรมติดตามงานตลอดโครงการครับ

2. เป็นการรักษาตำแหน่งตัวเลือกอันดับหนึ่งในใจลูกค้า

คุณต้องระวังอำนาจของคู่แข่งที่เพิ่มขึ้น ซึ่งหากคุณไม่ติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ ลูกค้าก็จะลืมคุณ และคู่แข่งของคุณจะเข้ามาแทนที่ได้อย่างง่ายดาย การติดตามเป็นเหมือน การย้ำเตือนอย่างสุภาพ ว่าคุณคือทางออกที่ดีที่สุดของปัญหา การติดตามที่สม่ำเสมอ (แต่ไม่มากเกินไปจนน่ารำคาญ) แสดงถึงความมุ่งมั่นและความน่าเชื่อถือของคุณ ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณใส่ใจในปัญหาของพวกเขาอย่างแท้จริง เทคนิคง่ายๆ คือเมื่อใดที่ต้องการติดตามงานควรแจ้งลูกค้าว่าคุณจะทำอะไรให้งานคืบหน้าและเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา เช่น ขอเข้าทดสอบสินค้า ขอนำเสนอข้อมูลด้าน ROI ใหม่ เป็นต้น

3. คลายความกังวลและผลักดันกระบวนการปิดการขายให้คืบหน้า

เป็นวิธีป้องกันดีลหยุดชะงัก เพราะดีลส่วนใหญ่มักไม่จบลงด้วยการปฏิเสธตรงๆ แต่จบลงด้วยการ “เงียบหาย” การติดตามจะช่วยให้คุณระบุได้ว่าดีลชะงักอยู่ที่ฝ่ายใด และหาทางปลดล็อกต่อไป การติดตามงานจะเปิดโอกาสให้คุณตอบคำถามใหม่ๆ ที่ลูกค้าอาจมีหลังจากการนำเสนอและเข้าพบ ซึ่งเป็นสัญญาณที่ดีที่แสดงว่าพวกเขากำลังพิจารณาข้อเสนอของคุณอยู่ครับ

4. การรวบรวมและได้รับข้อมูลเชิงลึก

คุณจะมีโอกาสเจอ Pain Point ใหม่ ซึ่งบางครั้งการติดตามช่วยให้ลูกค้าเปิดเผยความกังวลหรือปัญหาอื่นๆ ที่ไม่ได้เปิดเผยตั้งแต่แรก (คายข้อมูลที่ซ่อนอยู่) ซึ่งคุณสามารถนำมาปรับปรุงข้อเสนอให้ตรงจุดยิ่งขึ้นได้ แม้แต่การปฏิเสธก็มีประโยชน์อยู่ดีครับ เพราะการติดตามอย่างต่อเนื่องจะช่วยให้คุณได้รับคำตอบเร็วขึ้น ซึ่งทำให้คุณสามารถหยุดใช้เวลากับดีลที่ไม่คืบหน้า และไปโฟกัสกับดีลที่มีโอกาสปิดได้มากกว่านั่นเองครับ

การติดตามงานลูกค้าจึงไม่ใช่การรอการสั่งซื้อ แต่เป็น การบริหารจัดการความสัมพันธ์ และ การควบคุมกระบวนการขาย อย่างมืออาชีพครับ

Comments

0 comments