มุกใหม่ๆ เวลาลูกค้าไม่ยอมรับสายหรือรับนัดซักที

ก็ยังคงเป็นคำถามยอดฮิตสำหรับผมอยู่ดีว่าทำอย่างไรถึงจะแก้ปัญหาเวลาที่ลูกค้าไม่ยอมรับนัดซักที หรือว่าต้องการที่จะโทรติดตามงานแล้วก็ยังไม่รับสาย แถมบางครั้งยังกดวางหูตัดสายใส่คุณเสียด้วยซ้ำ

ซึ่งแน่นอนครับว่าคุณแทบจะทำอะไรไม่ได้เลยเวลาที่ลูกค้าไม่ยอมรับโทรศัพท์ เพราะนอกจากจะทำให้การติดตามงาน (Follow up) ขาดประสิทธิภาพโดยสิ้นเชิง ไม่มีการโต้ตอบใดๆ จากลูกค้า บางทีทำได้เพียงแค่ส่งอีเมลล์หรือส่งข้อความทางไลน์ พร้อมกับเฝ้าดูการตอบกลับอย่างเหงาๆ ก็เท่านั้น

เรียกได้ว่า “ไปไม่เป็น” กันเลยทีเดียว ที่สำคัญคือสภาวะนี้สามารถเกิดขึ้นได้ตั้งแต่การเริ่มทำนัดลูกค้าใหม่ ไปจนถึงช่วงติดตามงาน บางครั้งการนำเสนอและความรู้สึกของลูกค้าก็เป็นบวกกับคุณ แต่เมื่อส่งใบเสนอราคาหรือพยายามติดตามงานให้ต่อเนื่อง ลูกค้าก็ไม่ยอมรับสายแล้วซะงั้น หายไปเฉยเลย แล้วคุณจะทำยังไงดีล่ะ

ผมจึงขอเสนอมุกในการทำให้ลูกค้ายอมรับนัดเพื่อให้งานคืบหน้าไปได้ พร้อมกับทำให้คุณสามารถกลับเข้าสู่เกมในการติดตามงานได้อย่างมีประสิทธิภาพกันครับ

1. หยุดโทรและถอยหลังเพื่อให้ลูกค้ามีที่ว่างได้หายใจหายคอก่อน

Back to basic… เป็นคำง่ายๆ เพื่อให้คุณหยุดโทรและถอยออกไปจากลูกค้าเสียก่อน เมื่อคุณเริ่มเป็นฝ่ายโทรและลูกค้าก็ยังไม่รับสาย มากกว่า 2 ครั้งขึ้นไปเมื่อไหร่ เมื่อนั้นก็ขอให้หยุดโทรก่อนเลยครับ เช่น โทรวันเว้นวัน ก็ยังไม่รับ จงหยุดและลองทิ้งช่วงไประยะนึง เช่น อาทิตย์หน้าค่อยโทรใหม่ หรืออีกสองอาทิตย์ถัดไปลองโทรใหม่ เป็นต้น ผลก็คือลูกค้าจะเริ่มลดกำแพงของการปฎิเสธลงมา และยอมรับสายเพื่อคุยกับคุณมากขึ้น รับนัดคุณนั่นเอง วิธีนี้เป็นสูตรของการจีบสาวกับขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินผ่านโทรศัพท์เลยล่ะครับ

2. ใช้มุกเริ่มต้นเวลาโทรด้วยคำว่า “ผมมีข่าวดี..” แล้วตามด้วยอะไรก็ได้ที่ทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์หรืองานคืบหน้า

เรื่องนี้ใช้ได้ทั้งกับลูกค้าที่นำเสนองานไปซักพักแล้วแต่งานยังไม่คืบ หรือแม้แต่ลูกค้าที่หยุดซื้อขายกัน แพ้งานนั้นไปนานแล้วก็สามารถใช้ได้ เพียงแค่คุณพูดคำว่า “วันนี้ผมมีข่าวดีเกี่ยวกับ…มาแชร์ครับ” เพียงแต่ข่าวดีที่ว่านั้นควรทำการบ้านเพิ่มเติมว่าข่าวอะไรถึงจะทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์จริง เช่น ผมมีข่าวดีว่าทีมงานผมเตรียมทำเดโม่หรือเข้าไปดูหน้างานได้แล้วครับ ผมมีข่าวดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่มาแชร์ครับ ผมมีข่าวดีเกี่ยวกับความสำเร็จจากลูกค้าคู่แข่งของคุณลูกค้ามาแชร์ให้ฟังครับ เป็นต้น สิ่งเหล่านี้จะช่วยทำให้ลูกค้าเปิดใจรับนัดคุณง่ายขึ้น เป็นมุกที่อาศัยกึ๋นนิดหน่อยเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยินครับ

3. ตามงานด้วยไลน์

เป็นมุกและไอเดียที่เหมาะมากกับยุคปัจจุบัน คือนอกจากจะไม่รบกวนเวลาลูกค้ามากเกินไป ที่สำคัญคือลูกค้ามีสิทธิ์ได้รับฟังข้อมูลที่คุณส่งผ่านข้อความอย่างครบถ้วน (อย่างน้อยๆ ก็ขึ้น Read แล้วนะ ฮา) เวลาคุณเมมเบอร์ลูกค้า จงลองเอาเบอร์ลูกค้าไปค้นหาในไลน์ไอดีเพื่อเพิ่มพวกเขาเป็นเพื่อน เพียงเท่านี้ก็ได้มีไลน์กันแล้วครับ ลองดูว่าบางทีโทรไปแล้วไม่ยอมรับสาย จงลองทิ้งช่วงไปซักพักนึง แล้วส่งข้อความสรุปงานหรือแจ้งข่าวดีให้ครบถ้วนไปหาลูกค้า เชื่อเถอะว่าพวกเขาตอบกลับมาแน่นอนครับ โชคสองชั้นคือรับนัดหรือบอกความรู้สึกของเขาในตอนนี้ให้คุณทราบได้อีกด้วย

4. โทรนัดคนที่มีตำแหน่งใหญ่กว่า

เป็นมุกเด็ดที่ออกจะ “ฮาร์ดคอร์” พอสมควร คือคุณต้องกล้า “ข้ามหัว” คนที่คุณคุยอยู่ปัจจุบัน มุกนี้ให้ใช้เวลาทราบจริงๆ แล้วว่าคนที่คุยอยู่นั้นอาจจะ “ตัวเล็กเกินไป” หรือไม่ได้ทำให้งานคุณคืบหน้ามากเท่าไหร่ ถ้าคุณมีเครื่องมือดีๆ อย่างลิ้งก์อิน (LinkedIn.com) ที่สามารถหาตำแหน่งคนที่ใหญ่กว่าลูกค้าที่คุณคุยและมั่นใจว่าคนกลุ่มนี้ได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายแน่นอน จงโทรไปทำนัดกับคนกลุ่มนั้นอย่างไม่ลังเล

โดยคุณสามารถอ้างได้ว่าคุณเคยนำเสนอกับทีมงานของลูกค้าแล้ว ฟี้ดแบ็กค่อนข้างดี จึงขอทำนัดเพื่อแชร์ประโยชน์ตรงนี้ ไม่แน่ว่าคนกลุ่มนี้แหละครับที่มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง แถมยังให้ความสนใจกับสิ่งที่คุณเสนอมากที่สุด หรือที่ผ่านมาเป็นเพราะคนที่คุณคุยตำแหน่งเล็กเกินไป พวกเขาจึงขี้เกียจที่จะดันให้คุณนั่นเองครับ การโทรหาคนที่ใหญ่กว่าจึงเป็นสิ่งที่ทำให้งานคืบหน้าได้มากกว่า

5. ตัดใจและโทรหาลีดลูกค้าใหม่

ในเมื่อพยายามทุกวิถีทางแล้ว ลูกค้าก็เงียบ ไม่ผิดที่คุณจะตัดใจในช่วงเวลานี้ออกไปก่อน แล้วใช้เวลากับการหาลูกค้าใหม่จึงเป็นสิ่งที่ดีกว่า ไม่ควรเสียเวลาคิดมาก เวิ่นเว้อ ว้าวุ่น ว่าทำไมเขาถึงเงียบเกินไป ไม่งั้นคุณเองก็จะเสียเวลาในการทำงานแถมยังบั่นทอนจิตใจออกไปด้วย เปรียบได้กับตอนที่คุณจีบสาวไม่ติดนั่นแหละครับ ในเมื่อเธอไม่ชอบคุณ ก็ไม่มีประโยชน์อะไรที่จะฝืนหรือดันทุรัง จีบคนใหม่ดีกว่า การขายเองก็เหมือนกันครับ หรือลองวางแผนโทรมาใหม่ อาจจะอีกซัก 3 เดือน ครึ่งปี หรือปีหน้าก็ยังไม่สายครับ

สิ่งที่เขียนในวันนี้ก็คือมุกหรือไอเดียที่ผมใช้อยู่บ่อยๆ เวลาที่จู่ๆ ลูกค้าก็เงียบหายไป งานไม่คืบหน้า ทุกท่านลองหยิบจับเอาไปใช้กันได้เลยนะครับ

Comments

0 comments