สรุปปัญหาหลักๆ ที่ทำให้การโทรทำนัดลูกค้าใหม่ไม่ได้ผล (รู้แล้วแก้ได้ 90%)
หนึ่งในบทพิสูจน์การเป็นนักขายก็คือ “การสร้างโอกาสในการหาลูกค้าได้ด้วยตนเอง” และสุดยอดเครื่องมือคลาสสิคที่จะเสกลูกค้าใหม่ได้ก็คือ “การโทรทำนัดลูกค้าใหม่” (Cold-Calling) ซึ่งระดับนักขายลายครามย่อมรู้ดีกว่า “ยิ่งทำบ่อยๆ” ก็ยิ่งเปิดโอกาสได้สูงมาก แต่อุปสรรคสำคัญที่ทำให้นักขายก้าวไปสู่ระดับท็อปไม่ได้ก็คือ “ปัญหาด้านการโทรทำนัด” ทั้งที่รู้และไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำ ผมจึงขอสรุปปัญหาสำคัญพร้อมวิธีแก้ไข เพื่อสร้างโอกาสการเปิดลูกค้าใหม่ได้ง่ายดายยิ่งขึ้น ดังนี้ครับ
1. กลัวการโดนปฎิเสธอย่างแรง
เรื่องนี้แค่เริ่มต้นก็แพ้แล้วล่ะครับ คุณควรปรับทัศนคติว่ามันเป็นเรื่องปกติมากๆ ที่ลูกค้าจะปฎิเสธ ในทางตรงกันข้าม ลูกค้าเองก็ได้รับสาย Cold-Call มาจากนักขายหลายๆ ที่เช่นกัน ซึ่งก็ชัดเจนว่าลูกค้าเองย่อมเปิดโอกาสให้นักขายคนอื่นๆ เข้ามานำเสนอ ดังนั้นคุณเองก็สามารถสร้างโอกาสตรงนี้ได้ด้วยทัศนคติที่ยอดเยี่ยม จงอย่าล้มเลิก ท้อได้แต่อย่าถอย การตั้งเป้าหมายเรื่องความสำเร็จเป็นสิ่งที่สำคัญกว่า และจงโยนทิ้งคำว่า “ต้นทุนชีวิต” ที่ถึงคุณจะแน่แค่ไหน คุณก็มีโอกาสโดนปฎิเสธอยู่ดีครับ ดังนั้นมันจึงเป็นเรื่องที่ธรรมดามากๆ
2. โทรหาลูกค้าไม่ตรงสเปค
เป็นอีกหนึ่งเรื่องที่คุณป้องกันได้ตั้งแต่ต้น เพราะต่อให้สคริปต์โทรดีแค่ไหน น้ำเสียงโคตรหล่อ แต่ดันโทรไปผิดบริษัทซึ่งไม่ได้ประโยชน์โดยตรงกับคุณเท่าไหร่ หรือโทรผิดแผนก เช่น ขายโซลูชั่นไอทีที่ซับซ้อนแต่ดันโทรหาจัดซื้อ เป็นต้น โอกาสโดนปฎิเสธก็จะสูงมาก ดังนั้นการทำการบ้านเรื่องรายชื่อ บริษัท ธุรกิจที่ลูกค้าทำ รวมทั้งโซลูชั่นคุณที่ตอบโจทย์จะทำให้โอกาสการได้รับนัดนั้นสูงขึ้นมากเลยครับ
3. ปริมาณการโทรที่น้อยจนเกินไป
จากผลวิจัยกล่าวว่า ค่าเฉลี่ยของการโทรนัดลูกค้าที่ตรงสเปค สคริปต์ที่ดี รวมถึงโทรถูกแผนก คุณมีโอกาสได้นัดสูงถึง 20-30% เลยทีเดียว แสดงว่าโทร 10 เจ้า ก็จะมีโอกาสได้นัดถึง 3 เจ้า ดังนั้นถ้าจำนวนนัดต่อวันไม่พอหรือไม่ค่อยได้รับนัดเลย สาเหตุหลักๆ อาจมาจากการโทรต่อวันที่น้อยเกินไป อัตราที่เหมาะสมของนักขายนักล่าลูกค้าใหม่คือประมาณ 20-30 นัดต่อวัน ลองโทรด้วยปริมาณระดับนี้จะได้ผลลัพธ์ที่ดีในการโทรทำนัดแน่นอนครับ
4. สคริปต์การโทรที่ไม่ดี
ไล่ตั้งแต่การพูดถึงลูกค้าปลายสายทั้งๆ ที่ยังไม่ได้เจอหน้ากันว่า “ขอเข้ามานำเสนอขาย” หรือคำพูดใดๆ ที่บอกว่าจะเข้ามาขายของ คำพูดเหล่านี้สร้างโอกาสในการโดนปฎิเสธสูงเกินกว่า 80% โอกาสได้รับนัดจึงแทบไม่มีเลย คุณจึงควรปรับสคริปต์โทรด้วยโครงสร้างที่น่าเชื่อถือและโดนใจลูกค้าให้ตอบรับนัดง่ายขึ้น ดังนี้
– ประโยคแนะนำตัวด้วยชื่อ ตำแหน่ง บริษัท และธุรกิจที่เราทำอยู่ (อาจเสริมด้วยผลงานโดนๆ ที่ผ่านมา)
– ประโยชน์ทางธุรกิจหรือชีวิตที่ปรับให้เข้ากับลูกค้าปลายสาย เช่น สิ่งที่คุณทำช่วยลดต้นทุน เพิ่มผลกำไร ทำให้สะดวกสบาย ด้วยโซลูชั่นที่น่าเชื่อถือ (เสริมด้วยผลงานบริษัทที่มีชื่อเสียงที่ผ่านมา) เป็นต้น
– ขอเสนอช่วงเวลานัดหมายโดยให้เป็นตัวเลือกซัก 2-3 ช่วงเวลา และรอ feedback
– ขออีเมลหรือไลน์ เบอร์มือถือ เพื่อส่งข้อมูลเพิ่มและติดตามการนัดหมายใหม่ในกรณีที่ลูกค้ายังไม่ยอมรับนัด
ด้วยโครงสร้างสคริปท์ที่น่าเชื่อถือ ทำการบ้าน และเป็นมืออาชีพจะทำให้คุณได้โอกาสการนัดหมายใหม่สูงขึ้นแน่นอนครับ
5. ไม่วางแผนติดตามผลหลังจากโดนปฎิเสธหรือลูกค้ายังไม่รับนัด
นี่คือโอกาสที่นักขายส่วนใหญ่โยนทิ้งไปมากที่สุด เนื่องจากไม่มีการจดบันทึกหรือลงตารางว่าควรจะโทรซ้ำใหม่ช่วงไหน เชื่อหรือไม่ว่างานวิจัยบอกว่าการโทรติดตามซ้ำโดยทิ้งช่วงเวลาให้เหมาะสมประมาณ 1 สัปดาห์และโทรใหม่ จะเพิ่มโอกาสในการได้รับนัดมากถึง 40% (จากโอกาสเดิม) ดังนั้นจงอย่าละเลยลูกค้าที่ยังโทรแล้วไม่ตอบรับ แต่ควรวางแผนติดตามซ้ำเพราะลูกค้าจะเห็นถึงความพยายามและจดจำคุณได้และเปิดโอกาสให้คุณเข้ามาเจออย่างแน่นอนครับ
นี่คือสาเหตุหลักๆ ที่ทำให้โทรทำนัดไม่ได้พร้อมวิธีแก้ปัญหาจากผมครับ
Comments
0 comments
