เบื่อการทำ Cold Call? ลองทำ Chat Call ด้วยลิ้งก์อินแล้วชีวิตคุณจะเปลี่ยนไป

ความท้าทายของอาชีพนักขายก็คือ “การหาลูกค้าใหม่โดยที่ไม่รู้จักกันมาก่อน” ซึ่งถ้าคุณไม่มีลีดใหม่ๆ จากฝ่ายการตลาดหรือช่องทางออนไลน์แล้ว หน้าที่ของนักขายขนานแท้ก็คือการเป็น “ฝ่ายรุก” หาลีดด้วยตนเอง ซึ่งวิธีการสุดคลาสสิคก็คงจะหนีไม่พ้นการทำ Cold Call โทรตรงเข้าบริษัทหรือเบอร์ลูกค้า ผลลัพธ์ก็คงไม่ต้องบอกนะครับว่ามันยากแค่ไหน เอาแค่โอนสายให้ถูกคนก็ยากแล้ว ซึ่งโอกาสได้ตอบรับนัดเข้าไปขายนั้นมีไม่เกิน 10% พูดง่ายๆ คือโทรไปสิบสาย โอกาสได้นัดมีไม่ถึง 1 นัดครับ

ในเมื่อการทำ Cold Call นั้นมันโคตรยาก ทำไมเราไม่เปลี่ยนเทคโนโลยีหรือวิธีการด้วยโซเชี่ยลมีเดียอย่าง LinkedIn ซึ่งถ้าคุณเป็นนักขายแบบ B2B แล้วยังไม่เคยใช้หรือไม่รู้จัก คุณไปสมัครก่อนแล้วค่อยอ่านบทความนี้ครับ เพราะเราจะใช้มันเป็นเครื่องมือในการติดต่อลูกค้าไปจนถึงพูดคุยแบบ “Chat Call” ที่ทรงพลังและถึงเนื้อถึงตัวคนที่คุณอยากคุยได้แบบสุดๆ มาดูกันว่าเทคนิคการแชตคุยนั้นจะทำให้ชีวิตการขายของคุณเปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง ดังนี้

1. เป็นเพื่อนกับคนที่ใช่ให้ได้ก่อน

หลักการลิ้งก์อินก็เหมือนเฟซบุ้คคือโปรไฟล์หรือการโพสต์ รูป ประวัติต่างๆ แบบเรซูเม่ต้องมีความน่าเชื่อถือหรือมีความเกี่ยวข้องกับคนที่คุณจะไปแอดเป็นเพื่อน เช่น คุณทำธุรกิจไอทีจึงแอดคนที่ทำงานตำแหน่งไอทีซึ่งตรงที่สุด หรือจบสถาบันเดียวกัน มีความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับงานไอทีเหมือนๆ กัน เป็นต้น และจากนั้นให้สืบค้นจากบริษัทหรือตำแหน่งที่ต้องการ จากนั้นก็ขอเป็นเพื่อนและรอรับแอดได้เลย

2. เตรียมตัวก่อนติดต่อกับลูกค้าให้พร้อม

ลิ้งก์อินจะบอกคุณเองว่ามีเพื่อนรับแอดคุณแล้วนะ ซึ่งฟีเจอร์ที่เพิ่มเติมขึ้นมาก็เหมือนกับเฟซบุ้คคือ “Message” ที่คลิกแล้วจะส่งข้อความหาโดยตรงได้เลย แต่ผมแนะนำว่าอย่าพึ่งรีบทักตั้งแต่แรกถ้ามีเวลา ลองดูว่าพวกเขาโพสต์อะไรดีๆ บนฟีด จากนั้นให้ลองกดไลค์ คอมเมนต์ชมเชย อะไรทำนองนี้ก่อนเพื่อให้เข้าตากรรมการพวกเขาว่าคุณมาดีนะ

3. ทักทายและแนะนำตัวแบบเป็นมิตร

อย่าทำแบบบริษัทต่างชาติหลายๆ แห่งที่มักก็อปข้อความแนะนำตัวเป็นย่อหน้ายาวๆ แถมยังเป็นภาษาอังกฤษเพราะมันดูไม่น่าอ่าน วิธีทักทายคนแปลกหน้าด้วยการแชตที่ดี มีดังนี้

– ทักทายและขอบคุณรวมถึงชมเชยด้วยความเป็นกันเอง
– แนะนำตัว ตำแหน่ง บริษัท และความเชี่ยวชาญแบบกระชับ
– เผยให้เห็นถึงความต้องการว่าทำไมคุณถึงขอทักทาย

ตัวอย่างเช่น

“สวัสดีครับคุณสมชาย ขอบคุณมากที่กดรับผมเป็นเพื่อนนะครับ ส่วนตัวผมมีความนับถือธุรกิจของทาง SCG ในด้านไอทีเป็นอย่างมาก จึงขอทักทายด้วยครับ

ที่ขอทักทายและแนะนำตัวเพราะต้องการรู้จักกับช่วยเหลือสิ่งที่คุณสมชายทำที่ SCG มากๆ ครับ”

4. บอกคุณค่าของสิ่งที่คุณทำให้คมที่สุด

นี่คือกุญแจของการ “ได้ไปต่อ” ไม่ว่าจะเป็นการได้รับข้อความตอบกลับมา ได้เบอร์โทร หรือได้อีเมล แม้กระทั่งทำนัดผ่านลิ้งก์อินเลยด้วยซ้ำ คุณจะต้องออกแบบข้อความแชตต่อจากการแนะนำตัวที่เน้นคุณค่า ซึ่งแปลง่ายๆ ก็คือสิ่งที่คุณทำ ประโยชน์ และลูกค้ารู้สึกว่าตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ดังนี้

– เทคโนโลยี วิธีการ สินค้า บริการ ที่มีความพิเศษและเป็นสิ่งที่คุณทำอยู่อย่างเชี่ยวชาญ
– สิ่งที่จะพูดให้ลูกค้าฟังต้องสอดคล้องกับธุรกิจและสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า
– เน้นภาษาที่กระชับ เข้าใจง่าย มีความเป็นสากล

ตัวอย่าง

“ผมแพนนะครับ เป็นที่ปรึกษาด้านการขายของบริษัท xxx ซึ่งมีความเชี่ยวชาญเทคโนโลยี yyy และคิดว่าเป็นประโยชน์กับช่วยเหลืองานด้านไอทีเกี่ยวกับระบบเครือข่ายซึ่งผมมีเทคโนโลยี zzz ช่วยเรื่องสปีดและค่าใช้จ่ายโดยเฉพาะกลุ่มธุรกิจอุตสาหกรรมหนัก และมีตัวอย่างจากบริษัท aaa ที่ใกล้เคียงกับทาง SCG จะแชร์ด้วยครับ”

5. สร้างประโยคเชิญชวนที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากฟังต่อ

พูดง่ายๆ ก็คือการบอกแบบเป็นนัยว่า “ลูกค้าสนใจจะฟังต่อมั้ย” ด้วยการถามพวกเขาซักหน่อย ตัวอย่างดังนี้

“ผมคิดว่ามีไอเดียดีๆ ซึ่งทำการบ้านเกี่ยวกับ SCG ล่วงหน้าก่อนทักคุณสมชาย จะเป็นไปได้ไหมครับว่าจะขอพูดคุยหรือขออีเมลเพื่อแลกเปลี่ยนไอเดียนี้ หรือมีอะไรที่ผมช่วยได้ก็ยินดีเลยครับ”

รับรองว่าถึงตรงนี้ลูกค้าตอบคุณกลับในทางที่ดีแน่นอนครับ

6. ทำ Call-to-Action ด้วยการเสนอเวลาแบบบังคับเลือก

เมื่อลูกค้าตอบกลับมาหรือให้อีเมล เบอร์โทรมาแล้ว คุณสามารถปิดการทำนัดในการสนทนาเดียวได้เลย ลองให้ทางเลือกลูกค้าซัก 2-3 Slot นัดหมายที่ไม่กระชั้นชิดไปนัก เช่น

“ลูกค้าสะดวกให้ผมเข้าพบเพื่อแลกเปลี่ยนวัน พุธที่ 6 หรือ 7 กันยา ช่วงบ่ายสองหรือสิบโมงมั้ยครับ ใช้เวลาไม่นาน”

คำตอบที่ได้จะทำให้คุณส่งเมลทำนัดได้เลย

7. ลองบีบลูกค้าด้วยเวลา

คุณสามารถใช้เทคนิคเล็กๆ น้อยๆ ที่บีบให้ลูกค้ารีบตอบรับนัดได้ง่ายๆ เช่น “ตอนนี้ไอเดียของผมสดใหม่มากและเป็นข้อมูลที่อัพเดทล่าสุดในสัปดาห์นี้ ซึ่งข้อมูลยังสดใหม่ เพื่อไม่ให้ลูกค้าเสียเวลา ผมขอทำนัดเป็นช่วงภายใน 2-3 วันนี้เลยได้มั้ยครับ”

8. โฟกัสที่ความต้องการของลูกค้า

มีบ้างที่พวกเขาบอกว่าไม่ตรงหรือไม่ได้ดูแลในส่วนที่คุณขาย ลองถามต่อว่าพวกเขาดูอะไรหรือสิ่งไหนที่พวกเขาต้องการ เผื่อว่าสินค้าและบริการอื่นของคุณตอบโจทย์จะได้บอกพวกเขาว่าคุณก็ช่วยได้ หรือสอบถามผู้เกี่ยวข้องที่ตรงกว่า ซึ่งคุณอาจจะได้อีเมล referral ต่อก็ได้

9. ติดตามอย่างสม่ำเสมอ

ไม่แปลกที่ลูกค้าจะอ่านแล้วไม่ตอบ แต่อย่าล้มเลิกเด็ดขาด ลองปล่อยช่วงเวลาผ่านไปซัก 1-2 วันและทักทายกลับไปใหม่ดู รับรองว่าไม่ได้แย่หรือเป็นข่าวร้ายแบบที่คุณคิด บางทีพวกเขาอาจจะยุ่งอยู่หรือไม่มีเวลาตอบแค่นั้นเอง

10. อย่าลืมใส่ Signature แบบอีเมลเข้าไปด้วย

Signature ไม่ใช่ลายเซ็นนะครับ แต่มันคือข้อความแนบท้ายอีเมลที่ระบุว่าคุณชื่ออะไร ตำแหน่ง เบอร์โทร บริษัท อีเมล ฯลฯ แบบนามบัตร จงอย่าลืมสร้าง Template ที่พิมพ์ข้อความเข้าไปและแนบ Signature เพื่อให้ลูกค้าจดจำและติดต่อง่ายทุกครั้งนะครับ

11. มืออาชีพและเคารพลูกค้าเสมอ

ไม่ว่าผลจะเป็นอย่างไร โดนปฎิเสธหรือโดนด่า จงเคารพลูกค้าเสมอว่าพวกเขามีสิทธิ์ที่จะทำเช่นนั้นได้เพราะมันก็แค่เป็นการโดนปฎิเสธรูปแบบหนึ่ง จงอย่าท้อแท้และล้มเลิกเด็ดขาดนะครับ

Comments

0 comments