รวมเทคนิคปิดการขายแบบง่ายๆ
ขึ้นชื่อว่าปิดการขาย ย่อมเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ เพราะถ้าคุณเริ่มต้นมาดีทุกอย่างตั้งแต่ได้โทรนัดนำเสนอ ติดตามงาน ช่วยลูกค้าตั้งงบฯ ไปจนถึงการตอบข้อโต้แย้งจนทุกอย่างดูดี คุยก็ถูกคน แต่ถ้าคุณไม่สามารถปิดการขายได้ ทุกอย่างที่ทำมาก็ไลฟ์บอย (ฮา) ไม่ได้เงินแถมยังเสียเวลาอย่างเปล่าประโยชน์
แต่นักขายมือใหม่หลายๆ ท่านก็ยังกล้าๆ กลัวๆ ไปกับการพูดเรื่องปิดการขาย บางทีก็คิดไปเองว่าถ้าถามไปตรงๆ ว่าลูกค้าจะซื้อเลยมั้ยครับ ก็เกรงว่าจะไม่มีชั้นเชิง หรือว่าลูกค้าอาจจะเปลี่ยนใจ ก็เลยไม่รู้ว่าจะพูดยังไงถึงจะปิดการขายได้ เหล็กกำลังร้อนแต่ก็ไม่ตีซะที พอหายร้อนแล้วก็พึ่งคิดได้ ปรากฎว่าลูกค้าเริ่มหมดความสนใจไปแล้วนั่นเอง
วิธีปิดการขายจึงเป็นศาสตร์ที่ผสมผสานด้วยทักษะกับเทคนิคการพูด ทักษะการโน้มน้าว และความมั่นใจของตัวนักขายเอง เพื่อให้ผู้ซื้อถูกโน้มน้าวและเห็นด้วยจนตัดสินใจซื้อ ซึ่งก็เป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจจะปฎิเสธก็ได้ แต่ความแตกต่างระหว่างนักขายขั้นเทพกับนักขายมือใหม่ก็คือนักขายขั้นเทพเมื่อได้ยินคำว่าปฎิเสธในตอนแรก พวกเขาจะเริ่มใช้เวลาในการติดตามงานที่ดี เช่น การเข้าเยี่ยม เพื่อดึงลูกค้ากลับสู่กระบวนการขายใหม่จนลูกค้าเซย์เยส นั่นเองครับ
ผมจึงขอแชร์วิธีปิดการขายตามแบบฉบับสากลที่ถูกใช้กันมาอย่างแพร่หลาย โดยคุณสามารถเลือกใช้ได้ตามความเหมาะสมและขึ้นอยู่กับสถานการณ์นั้นๆ ครับ
1. เสนอทางเลือกให้ลูกค้า
เรียกอีกอย่างว่าให้ทางเลือกที่เป็นไปได้กับลูกค้า โดยนักขายจะเป็นผู้เสนอทางเลือกให้ลูกค้าสองทางเลือก ตัวอย่างเช่น “คุณลูกค้าชอบไอโฟนสีทองหรือว่าสีดำมากกว่ากันครับ” ซึ่งคุณสามารถถามได้ในช่วงที่ลูกค้ามีความสนใจและเริ่มสอบถามเกี่ยวกับราคาเรียบร้อยแล้ว พวกเขาจะเลือกสีที่พวกเขาชอบ คุณก็เริ่มพูดเรื่องการชำระเงินได้เลยครับ
2. ขอโทษที่ไม่ได้ปิดการขาย
ฟังแล้วอาจจะดูงงงวย ผมจึงขอยกตัวอย่างให้ดูง่ายๆ ตามสคริปนี้เลยครับ
“ผมขอโทษด้วยที่อาจจะยังไม่ได้ขอปิดการขายกับลูกค้า ในเมื่อผมและคุณลูกค้าเห็นด้วยว่าผลิตภัณฑ์ชิ้นนี้มีประโยชน์และเหมาะสมกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด ผมคงต้องผิดพลาดแน่ๆ ถ้าไม่ได้ปิดการขายกับลูกค้าครับผม”
เมื่อลูกค้าฟังประโยชน์นี้แล้วอาจจะรู้สึกเป็นบวกและขำๆ พร้อมกับยอมซื้อกับคุณแน่นอน
3. สรุปและรวบรัดไปเลยว่าลูกค้าซื้อแน่ๆ
เป็นวิธีสรุปรวบรัดกับทางลูกค้าว่าพวกเขาตัดสินใจซื้อแหงๆ คุณจึงขอรวบรัดเพื่อปิดการขายด้วยคำพูดว่า “รบกวนคุณลูกค้าเพียงแค่ส่งบัตรเครดิตการ์ดให้ผม แล้วผมจะรีบสรุปเอกสารการซื้อขาย (บิลเงินสด) ให้ทันทีครับ” ลูกค้าก็จะยื่นบัตรเครดิตให้คุณไปรูด จากนั้นก็รับตังครับผม
4. ปิดการขายด้วยการแจกแจงถึงข้อดีและข้อเสีย
เป็นวิธีปิดการขายที่เปิดโอกาสให้คุณสะสมความเห็นด้วยไปพร้อมกับลูกค้า โดยเฉพาะเรื่องข้อดี-ข้อเสีย ของสินค้าที่คุณนำเสนอ เช่น ให้ลูกค้าบอกถึงข้อดีของตัวสินค้าตามที่คุณได้นำเสนอ พร้อมกับข้อเสีย ทริคง่ายๆ ก็คือคุณเป็นผู้พูดถึงข้อดีให้มากกว่าข้อเสีย แล้วเขียนลงในกระดาษเป็นข้อๆ ไปพร้อมกับลูกค้า เมื่อลูกค้าเห็นพร้อมกับคุณว่ามีข้อดีในลิสท์มากกว่าข้อเสีย คุณก็พูดประโยคทองได้เลยว่า
“มีข้อดีมากขนาดนี้ อย่างนี้ลูกค้าเห็นด้วยมั้ยครับว่าควรตัดสินใจซื้อได้เลย”
5. ปิดการขายแบบวัดใจลูกค้า
เหมาะกับเวลาที่ลูกค้าพูดว่าคงเร็วเกินไปที่จะซื้อ ทั้งๆ ที่เห็นด้วยกับประโยชน์ที่คุณนำเสนอ ซึ่งถือว่าเป็นข้อโต้แย้งรูปแบบหนึ่ง แต่คุณอยากจะลองปิดการขายให้ได้ คุณจึงพูดวัดใจกับลูกค้าไปเลยว่า
“ผมเข้าใจครับว่าลูกค้าอาจจะไม่สะดวกที่จะซื้อในวันนี้ แต่ผมเชื่อว่าลูกค้าเห็นด้วยกับประโยชน์ของสินค้าที่ผมนำเสนอ ไม่วันใดก็วันหนึ่งลูกค้าน่าจะตัดสินใจซื้ออยู่ดี ดังนั้นเป็นไปได้เลยมั้ยครับที่จะซื้อวันนี้แล้วได้สินค้าไปใช้งานเลย”
6. พูดว่าซื้อเลยมั้ยครับไปตรงๆ
อันนี้ก็ไม่ได้มีเทคนิคอะไรที่ซับซ้อนเลยครับ ถามลูกค้าไปตรงๆ เลยว่า “ซื้อเลยมั้ยครับ” เพียงแต่ขอให้คุณมั่นใจจริงๆ ว่าลูกค้ามีความต้องการที่จะซื้อมากจริงๆ เพราะไม่งั้นคุณอาจจะเงิบได้ (ฮา)
7. ปิดการขายแบบอ้อมๆ ด้วยคำถาม
เป็นการถามคำถามแบบซอฟท์ๆ อ้อมๆ เพื่อปิดการขาย โดยไม่ได้พูดกับลูกค้าแบบตรงๆ ว่า “ซื้อเลยมั้ยครับ” ซึ่งมันอาจจะแรงเกินไป ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าไม่โดนคุณกดดันมากเกินไป ตัวอย่างเช่น
“คุณลูกค้ารู้สึกอย่างไรกับเงื่อนไขตามข้อเสนอล่าสุดบ้างครับ”
“ข้อตกลงที่ผมนำเสนอล่าสุดโอเคมั้ยครับ“
8. ปิดการขายด้วยคำถามแบบท้าทายลูกค้า
นี่คือเทคนิคที่เปี่ยมไปด้วยความมั่นใจ เพียงแต่มีข้อแม้เหมือนเดิมครับว่าก่อนพูดคุณต้องชัวร์จริงๆ ว่าลูกค้ามีความต้องการและสนใจในสิ่งที่คุณเสนอมากๆ ตัวอย่างสองประโยคเด็ดที่ทำให้ลูกค้ายากที่จะปฏิเสธมีดังนี้
“ลูกค้ามีคำถามอะไรเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ผมเสนอไหมครับ และลูกค้ามองเห็นเหตุผลอะไรที่จะไม่ซื้อสินค้าชิ้นนี้มั้ยครับ?”
นี่เป็นประโยคคำถามที่เวิร์กมากๆ โดยเฉพาะการ “ขายตัวเอง” เมื่อคุณสัมภาษณ์งาน พวกผู้สัมภาษณ์ปฎิเสธคุณยากแน่นอนครับ
9. ปิดการขายด้วยการบอกว่าลูกค้าจะเสียโอกาสอะไรไปบ้าง
เหมาะมากกับสินค้าประเภทเงินๆ ทองๆ หรือสินค้าที่มีมูลค่าเพิ่มขึ้นหลังจากที่ซื้อไปแล้ว เช่น ที่ดิน กองทุน หุ้น ฯลฯ คุณสามารถปิดการขายด้วยการบอกพวกเขาว่าคุณไม่อยากให้ลูกค้าเสียโอกาสในการทำเงินไป ถ้าลูกค้าไม่ซื้อในตอนนี้ก็อาจพลาดโอกาสทองไปอย่างน่าเสียดาย ดังนั้นการซื้อในตอนนี้จึงเป็นช่วงเวลาที่คุ้มค่ามากที่สุด
10. ให้ทดลองใช้แบบมีสัญญาผูกมัด
เป็นวิธีปิดการขายโดยให้ลูกค้าลองใช้สินค้าแบบกำหนดระยะเวลา เช่น ทดลองใช้ฟรี 30 วัน แต่ถ้าพึงพอใจ ลูกค้าจะต้องตัดสินใจซื้อหลังจากนั้น เพื่อให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์การใช้งานก่อนตัดสินใจซื้อ โดยคุณต้องร่างสัญญาซื้อขายที่ระบุให้ลูกค้าจ่ายเงิน ในกรณีที่พวกเขาพอใจให้เรียบร้อย วิธีนี้เหมาะกับสินค้าแนวๆ ไอทีหรือเทคโนโลยี
11. ปิดการขายตอนที่ลูกค้าถามว่าคุณสามารถทำสิ่งที่พวกเขาต้องการได้หรือไม่
เอาไว้ใช้เวลาลูกค้าถามคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คำถามเกี่ยวกับระยะเวลาการติดตั้งหรือส่งมอบสินค้า เช่น ลูกค้าถามว่า
ลูกค้า: “คุณสามารถติดตั้งระบบแล้วพร้อมให้ใช้งานภายใน 2 สัปดาห์นี้ได้หรือไม่”
คุณ: ตอบรับพร้อมกับปิดการขาย “ถ้าผมสามารถการันตีให้ทำได้ภายใน 2 สัปดาห์นี้ ผมขอดีลกับลูกค้าเลยนะครับ”
เป็นการปิดที่คมและค่อนข้างสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาต้องการครับ
เป็นวิธีปิดการขายซึ่งผมได้เอาไปใช้ในหลายๆ สถานการณ์ จากการเรียนรู้และลงมือทำ ผมเชื่อว่าคุณสามารถหยิบจับไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพแน่นอนครับ อย่าลืมปิดการขายทุกครั้งเมื่อมีโอกาสนะครับ เงินจะได้เข้ากระเป๋าโดยที่ไม่มีพลาด
Comments
0 comments
