ศาสตร์มืดในการสร้างอำนาจต่อรอง “ให้เหนือกว่าลูกค้า”
เรื่องของการต่อรองเจรจา ถ้าคุณเป็นนักขายไก่อ่อน เป็น Gen-Z ประสบการณ์ไม่มาก หรือต่อให้ไม่ใช่นักขาย เป็นหมอ เป็นวิศวกร เป็นอะไรก็ตาม ทักษะนี้ของคนส่วนใหญ่แทบเป็น 0 เลยครับ ต่อรองไม่เก่ง เจรจาไม่เป็น ทำอะไรก็โดนเอาเปรียบ
สาเหตุคือวัฒนธรรมและจารีตของประเทศนี้มักสอนให้คนส่วนใหญ่โอบอ้อมอารี เอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ ซึ่งขัดกับหลักการของทุนนิยมและผลประโยชน์ ใครต่อรองเก่งก็โดนหาว่า “เป็นคนเหลี่ยมจัด” ไม่น่าคบหา อารมณ์เจ๊ตลาดนัด
ผลก็คือกลายเป็นความกาก พอต้องออกมาทำธุรกิจก็มักจะโดนโกง เอาเปรียบ เสียเปรียบลูกค้า คู่ค้า และที่สำคัญคือ “การเป็นคนดีไม่ใช่คำตอบ” ดังนั้นคุณต้องเรียนรู้ศาสตร์มืดเสียก่อน ถึงจะต่อรองได้อย่างมีคุณภาพครับ
(กด Save หรือ Share ถ้าคุณคิดว่าตัวเองอ่อนเรื่องการเจรจาต่อรอง)
📍 สร้างอำนาจในการ “ปากดี” พร้อมเดินหนี เพราะมีลูกค้าตุนไว้แล้วในมือบานเบอะ
กฎเหล็กข้อแรกของการมีอำนาจต่อรองคือการ “สร้างตัวเลือกในมือ” ตุนไว้เยอะๆ ซึ่งก็มาจากความขยันในการหาลูกค้าของคุณนั่นแหละ
ถ้าคุณสร้างไปป์ไลน์ตุนไว้ซัก 10 ดีล ดันเจอลูกค้าเรื่องมาก 1-2 เจ้า ที่เขี้ยว เรื่องมาก ก็ไม่จำเป็นต้องก้มหัวรับข้อเสนอ การปฎิเสธอย่างนิ่มนวลคือการสร้างอำนาจขั้นสูงสุดเลยก็ว่าได้ หล่อด้วย อารมณ์ประมาณจีบหญิงสวยพร้อมกัน 10 คน ไม่ติดซัก 8 คน จีบติด 2 คน คุณยังวินเลยครับ
📍 เหนือกว่าด้วยการเป็นเซียนที่แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ (แต่เพียงผู้เดียว) พร้อมคำขู่
วิธีคุมเกมด้วยฝีมือและความเชี่ยวชาญล้วนๆ คือโซลูชั่นของคุณ “ตอบโจทย์” ลูกค้าได้จริง จะดีมากถ้าวิธีการหรือผลการทดสอบคุณเหนือกว่าคู่แข่งแบบมีตัวเลขชี้ชัด และจงยัดใส้บอกลูกค้าว่าถ้าไม่แก้ปัญหา ปล่อยเวลาไปเรื่อยๆ ปัญหาย่อมลุกลามใหญ่โตจนเกิดความเสียหายอย่างใหญ่หลวง ลูกค้าก็จะจนมุมและไม่อาจปฎิเสธข้อเสนอของคุณได้ครับ
📍 วางยาด้วยข้อเสนอที่ดี แต่ถ้าลูกค้าจะเปลี่ยนเจ้าจะเปลี่ยนยากมากๆ
เป็นกลยุทธที่บริษัทอเมริกันเขาใช้กัน เริ่มจากการติดตั้งโซลูชั่นหรือทำสัญญาเป็นรูปแบบ Subscription ซึ่งลูกค้าต้องใช้งานไปเรื่อยๆ แต่ตอนที่จะต้องรื้อถอนหรือเปลี่ยนเจ้า คุณต้องทำสัญญาให้มันเขี้ยวๆ เข้าไว้ จนลูกค้ารู้สึกว่า Switching Cost หรือต้นทุนการเปลี่ยนมันแพงและเสียเวลา สุดท้ายลูกค้าก็จะไม่กล้าเปลี่ยนครับ
ใครมีศาสตร์มืดสำหรับการต่อรองเจรจา รบกวนคอมเม้นหรือแชร์กันได้นะครับ
Comments
0 comments
