ขจัดข้อโต้แย้งของลูกค้าด้วยวิธีนี้
ข้อโต้แย้ง คือจุดเปลี่ยนของการขายเลยก็ว่าได้ เพราะนักขายที่ขจัดหรือตอบข้อโต้แย้งให้ลูกค้าได้ไม่เคลียร์ รับรองว่าไม่มีทางขายได้ ต่อให้สินค้าหรือบริการเทพแค่ไหนก็ตาม
ดังนั้นมาขจัดข้อโต้แย้งยากๆ แบบโปรๆ และสามารถปิดการขายได้จากผมกันเลยครับ
1. ราคาแพงเกินไป
ราคาแพงไปส่วนใหญ่มาจากลูกค้ายังไม่เข้าใจเลยไม่รู้สึกว่ามันคุ้มค่ามากพอที่จะจ่าย ดังนั้นคุณจึงควรสอบถามว่าทำไมลูกค้ายังรู้สึกแพง ส่วนใหญ่มักได้คำตอบว่าสิ่งที่ได้ยังไม่สัมพันธ์กับราคา ซึ่งพวกเขาอาจจะไม่เข้าใจคุณสมบัติบางอย่างก็ได้ คุณจึงได้โอกาสในการอธิบายประโยชน์อีกครั้งจนเคลียร์ได้
2. ทำไมต้องซื้อคุณ
เรื่องนี้มักเกิดจากลูกค้ามีขาประจำอยู่แล้วและคุณก็เลยเป็นตัวเปรียบเทียบ จงจำไว้ว่าถ้าคุณไร้ประโยชน์ ลูกค้าคงไม่เสียเวลาจนถึงจุดนี้หรอกครับ อย่างน้อยก็ฟังคุณนำเสนอ ดังนั้นคุณจึงไม่ควรบลัฟเจ้าประจำที่ลูกค้าใช้อยู่ (ต่อให้ห่วยกว่าคุณก็ตามที) แต่อธิบายผลงานที่ผ่านมาและควรให้ส่วนลดพิเศษเพื่อจูงใจลูกค้า และจะดีมากถ้าขายทีละน้อยเพื่อให้ลูกค้าลองและมั่นใจก่อน
3. คุณโนเนม จึงไม่มั่นใจ
อาจเป็นเพราะลูกค้าไม่รู้จักคุณมาก่อน หรือคุณพึ่งเปิดบริษัทมาหมาดๆ ผลงานไม่เยอะมากพอ ก็ไม่แปลกที่พวกเขาไม่มั่นใจ จงบอกลูกค้าว่าคุณเข้าใจเรื่องนี้ดีและรับประกันเนื้องานด้วยลายลักษณ์อักษร โดยเฉพาะเรื่องหลังขาย และจงรับประกันด้วยหน้าของคุณเองว่าคุณทำธุรกิจอย่างซื่อสัตย์ เกิดอะไรขึ้นก็จะรับผิดชอบแน่นอน
4. ยังไม่ถึงเวลาซื้อ
ไม่ว่าจะเป็นการขายงานแบบ B2B หรือ B2C ก็เจอได้เรื่องยังไม่ถึงเวลา ถ้าเป็น B2B มักมาจากการยังไม่ถูกตัดสินใจโดย Decision Maker คุณจึงสามารถสอบถามโอกาสในการเข้าพบผู้มีอำนาจฯ ได้ หรือ B2C มักเป็นเรื่องเงินในกระเป๋า คิดอยู่ลึกๆ ว่าราคาแพงไป หรือมีคู่แข่งในใจอยู่แล้ว คุณจึงสอบถามไปตรงๆ ได้ว่าติดเรื่องอะไร เช่น เรื่องเงิน อาจจะช่วยเรื่องส่วนลด เงินผ่อน หรือมีคู่แข่งก็ขอถามข้อมูล เป็นต้น
5. ความคุ้มค่า
ถ้าลูกค้ารู้สึกไม่คุ้มค่า ขายให้ตายก็ไม่มีประโยชน์ ความต้องการซื้อเลยไม่เกิด เหตุผลอาจมาจากคุณขายไม่ตรงจุด ไม่ตอบโจทย์ หรือลูกค้าไม่เข้าใจ การขอโอกาสสอบถามไปตรงๆ และนำเสนอให้เคลียร์ หรือมีการสาธิตอีกครั้งก็สามารถสร้างความคุ้มค่าจนกลายเป็นความต้องการให้มากขึ้นได้
Comments
0 comments
