ทำไมสนามกอล์ฟ ถึงเป็น “ห้องปิดดีล” ที่ทรงพลังที่สุดในโลก
หลายคนมองว่าการพาลูกค้าไปออกรอบคืออะไรที่”เปลืองเวลา” หรือเป็นแค่งานเอนเตอร์เทนธรรมดา (ซึ่งตอนผมทำงานจนถึงอายุ 30 ก็คิดแบบนั้นครับ) เพราะถ้าไม่ชวนไปตีกอล์ฟก็สามารถเอาเวลาไปเจอลูกค้าได้ 3-4 รายทั้งวัน แต่สำหรับนักขายระดับ Enterprise ที่คุมดีลหลักร้อยล้าน สนามกอล์ฟคือ “เครื่องบอกนิสัย” และ “เครื่องสร้างความเชื่อใจ” ชั้นดีที่หาไม่ได้จากห้องประชุมติดแอร์ครับ ที่สำคัญคือเป็นโอกาสที่สำคัญไม่กี่ครั้งที่คุณสามารถปิดการขายกับบุคคลระดับ C-Level ยันท่านประธานบริษัทๆ ทั้งๆ ที่สถานะ “คนละชั้น” กันครับ
ทำไมการใช้เวลา 4-5 ชั่วโมงบนหญ้านวลๆ (แคดดี้สวยๆ ฮา) ถึงปิดดีลได้ดีกว่าการพรีเซนต์สไลด์ 100 หน้า นี่คือสิ่งที่นักขายสายตีกอล์ฟทุกคนต้องรู้ครับ
1. เตรียมการแบบ “จอมทัพ”
ก่อนจะชวนลูกค้าไปตีกอล์ฟเพื่อคุยเรื่องธุรกิจ คุณต้องสร้าง “เตรียมงาน” ให้ลูกค้าประทับใจจนเกรงใจคุณให้ได้แบบเทพๆ
การเลือกสนามคือการเลือกสมรภูมิฆ่า: อย่ารอให้ลูกค้าเป็นคนเลือกครับ คุณต้องเป็นคนเสนอสนามที่ “ทรงคุณค่า” และเข้ากับสไตล์ลูกค้า เช่น ถ้าเขารวยและติดแอ็ค ต้องสนามที่ Exclusive และจองยากที่สุด หรือถ้าเป็นสายกินเหล้าไนท์กอล์ฟ ก็ควรพาไปปัญญาฯ ไพน์เฮิส กรีนวัลเล่ (ฮา) เพื่อแสดงให้เห็นว่า “บารมี” ของคุณเข้าถึงทุกพื้นที่และเลือกสนามที่ถูกจริตลูกค้า
คัด “แคดดี้” ระดับนางฟ้าเสมอ: อย่าเสี่ยงดวงกับการเลือกหน้างานที่ได้คนไม่ตรงสเปค คุณต้องจองตัวแคดดี้ที่บุคลิกดีที่สุด สวยที่สุด และ เป็น “สายเอ็นฯ” ระดับท็อปไว้ให้ลูกค้า เพื่อให้เขามีความสุขตลอด 4-5 ชั่วโมง ส่วนแคดดี้ของคุณต้องรู้ใจ จังหวะไหนควรส่งน้ำ ชงเหล้า เอนเตอร์เทน หรือจังหวะไหนควรเงียบเพื่อให้คุณคุมเกมการสนทนา
รถเสบียงต้องเต็มระบบ: ในรถกอล์ฟต้องมีเสบียงที่ “เหนือความคาดหมาย” เสมอ จงเตรียมเหล้า Single Malt เกรดพรีเมียม รีเจนซี่ หรือเบียร์คราฟต์เย็นเจี๊ยบแช่ถังน้ำแข็งไว้รอ (ใช้ AI สืบรสนิยมลูกค้ามาก่อนจะแม่นมาก) พร้อมขนม Energy Bar อร่อยๆ แบบจัดเต็ม
เลี้ยงซุ้มน้ำแบบจัดเต็ม: ทุกซุ้มที่ผ่าน คุณต้องเป็น “เจ้ามือ” ที่จ่ายทุกอย่างไว้ล่วงหน้า หรือเดินเข้าไปสั่งเมนูที่ดีที่สุดรอไว้ให้ลูกค้าทันทีที่เขาเดินเข้าซุ้ม การเอนเตอร์เทนแบบ “ไม่อั้น” คือการประกาศว่าคุณพร้อมจะ Support เขาในทุกเรื่องของธุรกิจเช่นกัน
2. ศาสตร์ของการทำให้คน “เผยธาตุแท้”
ในสนามกอล์ฟไม่มีใครโกหกหรือเก็บทรงได้นานครับ เมื่อไหร่ที่ตีตกน้ำ ตกทราง หรือพัตต์ระยะ 3 ฟุตหลุด วงหลุด ฯลฯ “สันดาน” การแก้ปัญหาและการแสดงออกของลูกค้าจะออกมาทันที
สิ่งที่ต้องระวังและควรทำ: ถ้าคุณเก็บทรงไม่ได้ คุมอารมณ์ไม่อยู่หรือ “ตีเกินฝีมือ” ขี้หลีเกินงาม แม้กระทั่งเอาใหม่หลายครั้งหรือโกงแต้ม ลูกค้ากำลังแอบดูคุณอยู่ครับว่าถ้าวันหนึ่งทำธุรกิจกับคุณแล้วเกิดปัญหา คุณจะสติแตก โกง เก็บทรงไม่อยู่ ซึ่งความน่าเชื่อถือจะหมดไปทันที แต่ถ้าคุณนิ่งเหมือนโปรกอล์ฟ แล้วหาวิธีแก้เกมได้โดยที่มีสติครบถ้วนหรือมองให้เป็นเรื่องขำขัน ลูกค้าจะมองออกครับว่าคุณเป็นคนที่น่าทำธุรกิจด้วย ในทางกลับกัน คุณสามารถมองลูกค้าได้เช่นกันครับว่าพวกเขาสมควรทำธุรกิจกับคุณในระยะยาวมั้ย
บทเรียนเรื่องนี้: ความนิ่งในสนามกอล์ฟคือการโชว์ Reliability ว่าคุณคู่ควรกับการที่เขาจะเป็นคู่ค้าระดับร้อยล้านกับลูกค้า VIP ครับ
3. แพ้ในเกมกอล์ฟ เพื่อชนะในเกมการขาย
การเอาชนะลูกค้าด้วยเกมกอล์ฟแบบ “ขาดลอย” คือความพ่ายแพ้ในโลกธุรกิจครับ พูดง่ายๆ ก็คือถ้าคุณตีเก่งมากเกินไปก็ไม่เป็นผลดีเท่าไหร่ในกรณีที่ลูกค้า “อ่อนเกินไป” เพราะเหมือนคุณไปข่มเขาครับ (เคสตีกอล์ฟจะยอดเยี่ยมที่สุดถ้าคุณอ่อนกว่าไม่มากหรือฝีมือพอๆ กัน)
กลยุทธที่ควรทำ: นักขายที่ตีกอล์ฟระดับเซียน เจนสนามปิดการขายในสนามกอล์ฟมามากมาย รุ่นใหญ่จะสอนว่าควรเล่นให้ “ดูเก่ง” เพื่อให้ลูกค้านับถือในตัวคุณว่าคุณฝึกมาหนัก ผ่านอะไรมาเยอะ วินัยในตัวเองสูง แต่จะ “เล่นพลาดในจังหวะที่แนบเนียน” เพื่อให้ลูกค้าเป็นฝ่ายชนะนั่นเองครับ (โดยเฉพาะเมื่อมีการเล่นพนันติดปลายนวม) พูดง่ายๆ ก็คือควรอ่อยให้ลูกค้าเป็นผู้ชนะหรือเชียร์ให้พวกเขาเล่นดีนั่นเองครับ
บทเรียนสำคัญ: เมื่อลูกค้าหรือใครก็ตามเป็นผู้ชนะในเกมกอล์ฟ Barrier ในใจจะลดต่ำลง และความใจดีจะเพิ่มขึ้น ซึ่งนี่คือนาทีทองที่คุณจะเริ่ม “หยอด” โปรเจกต์ใหม่ๆ หรือให้ลูกค้าพิจารณาข้อเสนอเข้าไปแบบเนียนๆ นั่นเองครับ
4. กฎทอง 9 หลุมแรก “สร้าง Trust ก่อนขาย Solution”
ความผิดพลาดของนักขายที่ไม่เป็นงานแล้วตีกอล์ฟคือการรีบขายของตั้งแต่หลุม 1 จนลูกค้าอึดอัดและอยากเลิกตีเลยด้วยซ้ำ จำไว้นะครับว่าเกมพึ่งจะเริ่ม จงปล่อยให้ลูกค้าสนุกไปกับเกมและเอนเตอร์เทนแบบเต็มระบบเสมอ
กลยุทธสำคัญ: 9 หลุมแรกคุยเรื่อง “คน” ด้วยความเป็นกันเองกับลูกค้า เช่น ครอบครัว รถยนต์ ความชอบ งานอดิเรก ฯลฯ หลุม 10-15 คุยเรื่อง “ปัญหา” ณ ปัจจุบันเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าแบบเดินไปคุยไปชิลๆ และ 3 หลุมสุดท้ายค่อยคุยเรื่อง “ทางออก” ที่โซลูชั่นคุณจะช่วยพวกเขาได้แบบเนียนๆ ครับ
บทเรียนสำคัญ: กอล์ฟคือการสร้าง “ความเป็นกันเอง” แบบคูณร้อย ถ้าลูกค้า “ชอบขี้หน้าคุณ” และ “เชื่อใจคุณ” ภายใน 18 หลุม การเซ็นสัญญากับพวกเขาหลังตีกอล์ฟที่ออฟฟิศก็จะ “หวานเจี้ยบ” ครับผม
5. คลับเฮ้าส์คือ “ห้องเชือด”
ช่วงเวลาที่ยอดเยี่ยมและทรงพลังที่สุดในการปิดการขายไม่ใช่บนกรีนพัตต์ แต่คือช่วงเวลา “จิบเครื่องดื่มเย็นๆ” หลังอาบน้ำเสร็จ พร้อมอาหารชั้นเลิศแบบจัดเต็มที่ “คลับเฮาส์” ครับผม
กลยุทธสำคัญ: เมื่อตีกอล์ฟกันมาแบบเต็มระบบ เอนเตอร์เทนดี บรรยากาศสนุก และความกดดันในเกมจบลง นี่คือช่วงที่ลูกค้าจะ “เผยไต๋” หรือเล่าปัญหาที่แท้จริงให้คุณฟัง แม้กระทั่งการบอกข้อสอบหรือยื่นข้อเสนอให้ลูกค้าเป็นคนเซ็นสัญญา ทุกอย่างจะจบลงบนโต๊ะอาหารนี้เสมอครับ
บทเรียนสำคัญ: จงฟังให้มากกว่าพูดในช่วงนี้ กรอกเหล้าเข้าปากและชนแก้วกับพวกเขาบ่อยๆ เพราะข้อมูลที่คุณได้มา คือ “อาวุธหนัก” ที่จะทำให้ข้อเสนอของคุณปิดดีลได้แบบไร้คู่แข่งครับ
การเอนเตอร์เทนลูกค้าในสนามกอล์ฟแบบ “เต็มระบบ” คือการประกาศศักดาว่าคุณคือ “มืออาชีพที่อยู่เหนือมาตรฐานทั่วไป” ลูกค้าไม่ได้ซื้อแค่สินค้าที่คุณขาย แต่เขาซื้อ “ความสบายใจ” และ “ความเนี้ยบ” ในทุกขั้นตอนที่คุณมอบให้ จำไว้ว่ากอล์ฟอาจจะจบลงที่หลุม 18 แต่ความเชื่อใจที่คุณสร้างขึ้นในวันนี้ จะเป็นฐานรากของ “สัญญาหลักร้อยล้าน” ที่กำลังจะตามมา!
📢 [Exclusive Training for B2B Leaders] อยากรู้วิธีการใช้ Agentic AI เข้ามาช่วยทำ “Client Intelligence” เพื่อสืบประวัติความชอบ รสนิยมเครื่องดื่ม และสไตล์การเล่นกอล์ฟของลูกค้าแบบเจาะลึกก่อนเจอตัวจริง?
พบกันในคอร์ส “Sales Mastery: Agentic AI for B2B Enterprise” 📅 วันที่ 21-22 กุมภาพันธ์ 2569 ผมจะสอนให้คุณใช้เทคโนโลยีมาเป็น “แคดดี้ส่วนตัว” ในการวางกลยุทธ์ปิดดีลระดับสูงที่คุณจะหาเรียนที่ไหนไม่ได้!
ลงทะเบียนเพื่อรับสิทธิ์ Early Bird (รับจำนวนจำกัด): [Link]
Comments
0 comments
