วิธีเป็น Key Account Manager “Top 20%” เพื่อรักษาความมั่นคงและมั่งคั่งเรื่องงาน ในยุคที่ “ใครๆ ก็โดน Lay Off”
เมื่อวันก่อนผมพูดไปแล้วว่าขนาดเป็นนักขายบริษัทอเมริกัน โปรไฟล์ยอดเยี่ยม แต่กลับถูกบริษัทเขี่ยทิ้งและเลย์ออฟแบบไร้เยื่อใย
สำหรับตำแหน่ง Key Account Manager (ที่เขาว่า AI เข้ามาแทนยากมากๆ) เองก็เช่นกัน ต่อให้คุณมีคอนเนคชั่นแข็งโป้ก มีตัวเลขสม่ำเสมอ ถ้าคุณมัวแต่ประมาทก็อาจจะโดนเชิญให้ออกเพราะการมาของ AI และพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าที่เป็นผู้ใช้ AI ตัดสินใจซื้อซะเองมันกำลังเปลี่ยนโลกแห่งการขายไปตลอดกาล
ถ้าอยากเป็น Top 20% ที่ค่าตัวแพงลิบลิ่ว และต่อให้เศรษฐกิจจะพังหรือบริษัท Lay off ทั้งแผนก ชื่อของคุณก็จะถูกเก็บไว้เป็นคนสุดท้ายที่บริษัทแตะต้องไม่ได้ (ว่าไปนั่น) คุณต้องเปลี่ยนการทำงานตัวเองให้กลายเป็นคนที่สร้างยุทธศาสตร์ระดับองค์กร ดังนี้
(กด Save หรือ Share ถ้าไม่อยากเป็น Key Account Manager ตกยุค รอโดนเลย์ออฟไปวันๆ)
📍 เปลี่ยนจาก “คนดูแลลูกค้า” มาเป็น “คนคำนวณกำไรและความเสี่ยง” ให้กับลูกค้า
❎ KAM กระจอก:
เวลาเข้าพบลูกค้ามักจะไปนั่งคุยเรื่องสเปกสินค้า ส่วนลดประจำปี หรือถามว่ามีโครงการอะไรให้ผมช่วยไหม และมากกว่า 80% คือไปเยี่ยมลูกค้าไปวันๆ และไม่ได้มีแผนการขายอะไรนอกจากนี้ ทำให้ตัวเองเป็นแค่ “เซลล์ขายของ” ที่ใครจะเปลี่ยนตัวเมื่อไหร่ก็ได้
✅ KAM ระดับ Top 20%:
คุณต้องเข้าไปคุยกับลูกค้า C-Level พร้อมกับ “โมเดลคำนวณ TCO และตัวเลขทางการเงินหรือ ROI” ที่ชี้ให้เห็นว่า ถ้าใช้โซลูชันของเราตาม Roadmap องค์กรของลูกค้าจะลดต้นทุนปีละกี่ล้าน และเพิ่ม EBITDA ได้กี่เปอร์เซ็นต์ เมื่อคุณคุยภาษาการเงินและผลกำไรกับ C-Level ได้ คุณจะไม่ใช่เซลล์แมนอีกต่อไป แต่เป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่ลูกค้าไว้ใจได้ เรื่องนี้ถ้าใครเป็น KAM ที่ดูแลยี่ปั้วจะต้องเข้าใจเป็นอย่างดี (บางคนเป็น KAM มาทั้งชีวิตยังทำไม่เป็นเลยครับ)
📍 ต้องได้ขายสินค้าหรือโซลูชั่นที่ “ฝังรากลึก” กับองค์กรของลูกค้า รื้อหรือเปลี่ยนยากมาก
✅ KAM กระจอก:
อาจจะไม่กระจอกก็ได้แต่ดันซวย อยู่กับองค์กรที่ขายของชิ้นใหญ่หรือโซลูชั่นแพงๆ ได้แล้วก็จบ แยกย้าย รอให้อายุสัญญาหมดค่อยกลับมาลุ้นใหม่ว่าจะโดนเปลี่ยนเจ้าไหม หรือไม่ก็ขายสินค้าที่โดนทดแทนได้ง่ายๆ อย่างนี้ปีถัดไปก็อาจจไม่มียอดเลยก็ได้
✅ KAM ระดับ Top 20%:
ต้องขายสินค้าหรือโซลูชั่นที่ “แต้มบุญดี” คือตัวโซลูชั่นสามารถฝังรากลึกเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของสินค้าและบริการของลูกค้า เช่น เชื่อมระบบ ERP, Core Banking, หรือ Cloud Infrastructure แถมธุรกิจแนวๆ นี้ก็มีเพียง 10-20% ของทั้งตลาด ถ้าวันไหนลูกค้าคิดจะเปลี่ยนใจเอาคู่แข่งมาแทนที่คุณ พวกเขาต้องปวดหัวมากๆ เพราะการรื้อทิ้งมันยุ่งยากมาก คุณจึงมีตัวเลขไหลมาเทมาตลอด (ฮา)
📍 ผูกขาดความสัมพันธ์กับลูกค้าทุกระดับตั้งแต่ “หัวจรดเท้า”
❎ KAM กระจอก:
สนิทอยู่ไม่กี่คนคือ “ฝ่ายจัด” หรือ “ผู้จัดการฝ่าย” พอลูกค้าโดนย้ายหรือเปลี่ยนคน KAM กลุ่มนี้ก็จบเห่ทันที
✅ KAM ระดับ Top 20%:
คุณต้องสร้างเครือความสัมพันธ์แบบข้ามสาย ตั้งแต่ User หน้างาน, Manager ที่คุมระบบ, C-Level ที่ถือเงินสด ไปจนถึง CEO ที่เคาะดีลซื้อขาย ถ้าคุณคุมความสัมพันธ์ตั้งแต่ระดับเท้ายันหัวได้ ต่อให้บริษัทลูกค้าเปลี่ยนผู้บริหารยกแผง คุณก็ยังมีทางรอด โดยเฉพาะแต้มบุญความสนิทสนมกับระดับนายใหญ่ฝั่งลูกค้า (แต่ก็ไม่ง่ายหรอกครับที่จะขึ้นไปสนิท 555)
📍 เป็น “หน่วยข่าวกรอง” สายลับที่รู้ทุกเรื่องของคู่แข่งและลูกค้า
❎ KAM กระจอก:
รู้แค่เรื่องสินค้าตัวเอง และรู้ข่าวสารบริษัทลูกค้าเฉพาะเวลามีข่าวออก TV หรือตามโซเชี่ยลเพียงแค่นั้น นอกเวลางานก็ไม่ได้สนใจห่าเหวอะไร กลับบ้านดู Netflix
✅ KAM ระดับ Top 20%:
คุณต้องรู้ลึกและรู้เร็วกว่าคนในองค์กรของลูกค้าเองเสียอีก เช่น รู้ว่าคู่แข่งกำลังจะปล่อยสินค้าอะไร รู้ว่าลูกค้าจะลงทุนเพิ่มที่ไหน รู้ว่าโครงสร้างงบปีหน้าจะเป็นยังไง แม้กระทั่งรู้ว่าลูกค้ามีเมียชื่ออะไร ชอบตีกอล์ฟที่ไหน เด็กในสเปคสไตล์ไหน ยิ่งรู้ข้อมูลลับสุดยอดของลูกค้ามากแค่ไหน คุณยิ่งกลายเป็นมนุษย์ทองคำที่มีแต่คนต้องการตัวครับ
ถ้าอยากจะรอดในการขายยุค AI คุณจะต้องทำงานให้ได้ระดับนี้นี่แหละครับ ใครมีคอมเม้นอะไรเห็นต่างก็เม้นกันมาได้นะครับ
Comments
0 comments
