เทคนิคการพูดคุยเรื่องราคากับลูกค้าให้น่าซื้อ

นี่คือบทความการใช้คำพูดคำจาภาษานักขายที่ผมอยากให้คุณทำความเข้าใจและทดลองด้วยตนเองมากๆ ครับ เหตุเพราะการพูดคุยเกี่ยวกับราคาถือว่าเป็นกระบวนการที่ซีเรียสมากๆ เพราะนี่คือกระบวนการการเข้าสู่เรื่องผลประโยชน์เรียบร้อยแล้ว การทะเล่อทะล่าพูดจาผิดๆ ถูกๆ เกี่ยวกับเรื่องราคาอาจทำให้คุณเสียทรงได้ หรือได้ผลประโยชน์น้อยกว่าที่ควรจะเป็น ถึงขั้นปิดการขายไม่ได้เลยด้วยซ้ำ มาดูเทคนิคดีๆ กันว่ามีอะไรบ้าง ดังนี้ครับ

1. เวลาพูดถึงเรื่องราคาแบบเป็นตัวเลข ควรพูดเรื่อง ‘คุณค่า’ หรือการลงทุนที่คุ้มค่าเสริมเข้าไปด้วย

จำไว้เสมอว่าลูกค้าไม่ได้ซื้อเพราะได้ยินว่าตัวเลขมันถูกสำหรับพวกเขาเสมอไป แต่พวกเขาซื้อเพราะคุณค่าที่ตัวเองจะได้รับจริงๆ นักขายควรเน้นย้ำว่าราคาที่ลูกค้าต้องจ่ายจะทำให้ลูกค้าได้คุณค่าอะไรมากกว่าพูดแต่ตัวเลขลอยๆ ตัวอย่างเช่น

สิ่งที่ควรเลิกพูด: “โซลูชั่นโซล่าร์เซลล์ของเราราคา 4 ล้านบาท”

สิ่งที่ควรพูด: “โซลูชั่นของเราราคา 4 ล้านบาท ซึ่งจากงบลงทุนจะทำให้ลูกค้าประหยัดไฟได้ถึง 40% จากการคำนวณแล้วจะทำให้ลูกค้าคืนทุนภายใน 3-4 ปี ทำให้งบฯ ลงทุนติดแผงโซล่าร์เซลล์สามารถทำกำไรให้ลูกค้าได้ตั้งแต่ปีที่ 4 เป็นต้นไปครับ”

2. เวลาพูดเรื่องราคาที่เป็นงบลงทุนที่ค่อนข้างสูง จงพยายามพูดให้ราคาดูเล็กลงเสมอ

เวลาเสนอราคาแล้วงบประมาณมันดูสูงทั้งในสายตาเราหรือลูกค้าก็ตาม จงพยายามหาวิธีพูดให้ราคาดูเล็กลง จับต้องได้ ไม่ใช่ก้อนใหญ่อย่างที่คิดจึงเป็นสิ่งที่ควรทำด้วยเทคนิค ‘Price Breakdown’ ดังนี้

สิ่งที่ไม่ควรพูด: “โซลูชั่น CRM ของเราค่า Subscription ต่อปีประมาณ 1.2 ล้านบาทครับ”

สิ่งที่ควรพูด: “โซลูชั่น CRM ของเราถ้าหารเป็นรายวันหรือต่อหัวซึ่งลูกค้ามีพนักงานขายอยู่ 10 คน จะตกอยู่ที่ xxx บาท ต่อวัน ซึ่งถูกและคุ้มค่ากว่าค่ากาแฟแก้วนึงด้วยซ้ำไปครับ”

3. สร้างแรงกระตุ้นด้วยการกล่าวถึง ‘ค่าเสียโอกาส’ หรือความเสี่ยงของการไม่ซื้อเรา

นี่คือกลยุทธ์ที่ทรงพลังมากๆ ครับ โดยการชี้ให้ลูกค้าเห็นว่า การที่ไม่ซื้อสินค้าของคุณอาจทำให้พวกเขาเสียเงินหรือเสียโอกาสมากกว่าราคาที่ต้องจ่าย ดังนี้

สิ่งที่ไม่ควรพูด: “เครื่องจักรรุ่นใหม่ของเรามีราคา 5 ล้านบาทครับ”

สิ่งที่ควรพูด: “ผมเข้าใจว่า ราคา 5 ล้านบาทอาจดูเป็นมูลค่าสูงที่ต้องใช้เวลาและความรอบคอบมากในการตัดสินใจ (เลี่ยงพูดว่าราคาแพง) แต่ถ้าเทียบกับการที่ลูกค้าต้องเสียเวลาให้เครื่องจักรรุ่นเดิมทำงานเพิ่มอีก 12 ชั่วโมงต่อสัปดาห์เพราะใช้เครื่องจักรรุ่นเก่าและไม่ได้ใช้เครื่องจักรรุ่นใหม่ของเราที่การันตีกำลังการพลิตเพิ่มอีก 12 ชั่วโมงนั่นอาจทำให้พี่ต้องเสียโอกาสทางธุรกิจไปอีกเท่าตัวนะครับ”

การปรับคำพูดเหล่านี้จะช่วยเปลี่ยนความคิดของลูกค้าจาก “มันแพงไป” ให้กลายเป็น “มันเป็นการลงทุนที่คุ้มค่าและไม่ควรพลาด” ได้ในที่สุดครับ

Comments

0 comments