สูตรการทำนัดลูกค้าให้ได้วันละ 5 นัดต่อวัน ถ้าทำได้ รวยแน่นอน

ประตูบานแรกของการขายแบบ B2B (Business-to-Business) ซึ่งต้องเน้นเป็นฝ่าย “รุก” เข้าหาลูกค้าก่อนมากถึง 90% ของการทำงานเลยก็ว่าได้ นั่นคือ “การทำนัดลูกค้าให้ได้” นี่แหละครับ 

นักขายท่านใดที่ไม่เคยมีประสบการณ์ในเรื่องนี้มาก่อน ย่อมคิดว่าเป็นสิ่งที่ท้าทาย มีความยาก ที่สำคัญคือต้องอดทนกับการปฎิเสธของลูกค้าให้จงได้ เพราะคนเรานั้นกลัวการถูกปฎิเสธ บางท่านเมื่อโดนปฎิเสธหนักๆ ย่อมกลายเป็นความท้อแท้ เริ่มถอดใจ ไปจนถึงไม่อยากเป็นนักขายแบบ B2B อีกต่อไปเลยก็มี

แต่สำหรับนักขายที่ทำนัดเก่งๆ แน่นอนว่าคุณมีโอกาสขายได้มากเหนือเซลล์ทั่วๆ ไปอย่างแน่นอน ถ้าคุณนำเสนอได้ดี ติดตามงานได้เก่ง ก็ย่อมกลายเป็น “เซลล์ติดปีก” ได้อย่างไม่ต้องสงสัย ที่สำคัญคือคุณสามารถทำเงินได้อย่างไร้ขีดจำกัด ตราบใดที่จำนวนลีดลูกค้าไม่หมดไปซะก่อน แถมยังเป็นทรัพยากรบุคคลที่มีค่าอีกด้วย คู่แข่งย่อมหวาดกลัว เจ้านายรักมาก เปรียบเสมือนกองหน้าที่ยิงประตูได้เยอะก็มิปาน

การทำนัดให้ได้วันละหลายๆ นัดต่อวันเป็นสิ่งที่นักขายมืออาชีพลงมือทำอยู่เสมอ เพราะพวกเขารู้ดีว่านี่คือการทำงานที่มีประสิทธิภาพสูงที่สุด บางคนอาจจะพูดว่าเป็นไปไม่ได้หรอก วันละ 5 นัดขึ้นไป ผมจึงขอแชร์เทคนิคที่ผมใช้ในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพเหนือเซลล์คนอื่นตลอดมา ดังนี้ครับ

1. จงคิดเสมอว่าการทำงานวันละ 8 ชั่วโมงนั้น คุณควรโฟกัสกับการเข้าพบลูกค้ามากที่สุด

งานขายคือการอยู่กับลูกค้าเพื่อเอาเงินกลับมาถูกไหมครับ? ดังนั้นคุณไม่ควรเสียเวลากับงานเอกสารที่ไม่ได้ทำให้ได้เงินเพิ่ม การประชุมในบริษัทที่กินเวลานาน การนั่งว่างๆ ตากแอร์ไปวันๆ หรือเสียเวลาไปกับการศึกษา “คุณสมบัติ” ของสินค้าจนนานเกินพอดีแต่ไม่ศึกษาเรื่องประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับเลย ถามหน่อยครับว่าถ้าคุณรู้ข้อดีของสินค้า นำเสนอดี แต่ไม่ได้เขาไปบอกพวกเขา จะมีประโยชน์อะไร

งานอื่นๆ นอกจากการเข้าพบลูกค้า จงใช้เวลาให้สั้นที่สุด เร็วที่สุด เช่นงานเอกสาร ถ้ามีแอดมินช่วยก็ใช้งานพวกเขาให้คุ้มเงิน หรือแค่เข้ามาเซ็นเอกสาร ก็ควรใช้เวลาแปปเดียว การประชุมก็ควรกำหนดเวลาไม่ให้เกินครั้งละ 1 ชั่วโมง เว้นเสียแต่ว่าประชุมนั้นจะมีความสำคัญจริงๆ เป็นต้น

2. ใช้สูตรการจัดตารางเวลาของเซลล์ร้อยล้าน

ลองนั่งวิเคราะห์กันดูนะครับว่าปกติแล้วคุณมีเวลาทำงานวันละ 8 ชั่วโมง เช่น เริ่มงาน 9.00-18.00น. เป็นไปได้หรือไม่ว่าคุณควรเข้าพบลูกค้าตั้งแต่ 9 โมงเช้าเลย ไม่ต้องเสียเวลาเข้าออฟฟิศช่วงเช้าแล้วออกไปหาลูกค้าเวลาประมาณ 10-11 โมงแต่อย่างใด

วิธีก็คือ ให้คุณเริ่มทำนัดแรกตั้งแต่ 9 โมงเช้า คุณจะมีเวลาทำนัดช่วงเช้าอีก 1 นัด คือเวลา 11 โมง ซึ่งได้เผื่อเรื่องเวลาการเดินทางเรียบร้อยแล้ว คุณจะสามารถทำนัดได้วันละ 5 นัดเป็นอย่างต่ำทันที สมการดังนี้

– นัดแรก 9.00

– นัดที่สอง 11.00

– ทานข้าวเวลา 12.00 ใกล้ๆ นัดที่สาม

– นัดที่สาม 13.00

– นัดที่สี่ 15.00

– นัดที่ห้า 17.00

เห็นไหมครับว่าคุณจะทำนัดได้มากถึง 5 นัด ซึ่งจะให้มากกว่านั้นก็ขึ้นอยู่กับการใช้เวลาในแต่ละลูกค้าของคุณ ถ้ายิ่งสั้น ก็ยิ่งสามารถเพิ่มนัดเข้าไปอีกถึงวันละ 7 นัดก็ยังได้

3. วางแผนเรื่องเส้นทางการเดินทางเพื่อเข้าพบลูกค้าให้อยู่ในอาณาเขตเดียวกัน

การทำนัดให้อยู่ในอาณาเขตใกล้ๆ กันก็เป็นสิ่งที่สำคัญ และคุณควรใส่ใจกับเรื่องนี้ให้มากๆ เพราะการเดินทางในกรุงเทพนั้นไม่ต้องบอกก็รู้ว่าโหดขนาดไหน ตัวอย่างเช่น นัดช่วงเช้าเข้าพบลูกค้าอาณาเขต สีลม-อโศก-สาทร สิ่งที่เกิดขึ้นคือไปแต่ละที่ใช้เวลาไม่น่าเกิน 30 นาที ส่วนช่วงบ่ายก็ควรเป็นอีกอาณาเขตนึงที่ใกล้กัน ไม่ควรวิ่งเป็นรูปดาว เช่น เช้าไปรังสิต บ่ายไปบางนา เย็นไปแถวลาดกระบัง อย่างนี้จะสิ้นเปลืองเวลาและน้ำมันโดยใช่เหตุ

4. วัดผลการใช้เวลาเข้าพบลูกค้าแต่ละครั้ง ควรควบคุมเวลาไม่ให้เกิน 1 ชั่วโมงต่อนัด

การใช้เวลานานไม่ได้ส่งผลดีแต่อย่างใด เผลอๆ ลูกค้าจะเบื่อขี้หน้าเอา โดยเฉพาะลูกค้าระดับใหญ่โตทั้งหลายแหล่ คุณสามารถนำเสนอและเข้าพบได้อย่างมีประสิทธิภาพจากการถามคำถามและเลือกพรีเซนต์ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเท่านั้น อันไหนไม่จำเป็นค่อยตัดไป ส่วนข้อมูลทางด้านเทคนิค อาจจะส่งคำตอบมาทางเมลล์ทีหลังก็ได้

5. การทำนัด ใช้เทคนิคการผสมผสานนัดใหม่และนัดตามงานเข้าด้วยกัน

การทำนัดที่ดีไม่ได้หมายความว่าจะต้องหาลูกค้าใหม่ทั้งหมดเสมอไป เพราะมันยากและอาจจะเหนื่อย คุณควรวางแผนเข้าเยี่ยมลูกค้าที่กำลังเริ่มการขายอย่างสม่ำเสมอ เช่น ภายในวันมีนัดเก่า + ใหม่ = 3+2 คือนัดลูกค้าเก่า 2 นัด ลูกค้าใหม่ 3 นัด เป็นต้น หรือจะเปลี่ยนเป็น 2+3, 1+4 ก็ย่อมได้ สูตรนี้จะทำให้ตามงานเก่ากับหาของใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

6. ใช้ Linkedin.com ในการแอดลูกค้าผู้มุ่งหวังเป็นเพื่อน ถ้ามีเบอร์มือถือ ให้โทรตรง

พูดถึงลิ้งอินหลายครั้งแล้วว่ามันง่ายตรงที่สามารถหาลูกค้าและตำแหน่งของบริษัทต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย แถมเวลาเป็นเพื่อนกันแล้ว ลูกค้าบางคนก็ลงเบอร์มือถือไว้ด้วย ทำให้สามารถโทรตรงเพื่อทำนัดได้เลย ไม่ต้องเสียเวลานัดผ่านโอเปอเรเตอร์อีกต่อไป แถมยังได้ลีดที่มีคุณภาพและทำความเข้าใจกับงานของลูกค้าอย่างละเอียดได้ด้วย

7. โทรทำนัดวันละ 20-30 สาย ทุกวัน ฝึกให้เป็นวินัยและนิสัย

เพราะว่าคุณทำได้แน่นอน คุณอาจจะไม่จำเป็นต้องนัดทุกวัน อาจจะให้วันนึงเป็นวันเคลียร์งานเอกสารและนั่งโทรทำนัดลูกค้า หรือว่าระหว่างวันที่ยังพอมีเวลา ให้ยกหูโทรหาทันที ไม่ต้องรอ เพราะปริมาณที่เยอะจะนำมาซึ่งโอกาสในการทำนัดลูกค้าได้เพิ่มขึ้น ต่อให้พวกเขาจะว่างหรือไม่ว่างก็ตาม ถ้าไม่ว่างก็จดเอาไว้ว่าจะโทรใหม่ในวันต่อไป แต่ละสายไม่น่าเกิน 2 นาที ดังนั้นถ้าโทรวันละ 30 สาย คุณใช้เวลาเพียงแค่ 1 ชั่วโมงต่อ 8 ชั่วโมงเท่านั้นเอง

8. เขียนสคริปการโทรทำนัดด้วยตนเอง โดยใช้เทคนิคของผม

สคริปในการโทรจะมีโครงสร้างดังนี้

8.1 แนะนำตัวเองก่อน โดยให้คุณบอกชื่อ ตำแหน่ง ชื่อบริษัท และผลงานคร่าวๆ ที่เด่นๆ 

ตัวอย่างเช่น “สวัสดีครับ ผมชื่อเอก เป็นที่ปรึกษาด้านการขาย (ถ้าตำแหน่งคุณเป็นเซลล์ตัวเล็ก ให้บอกว่าเป็นที่ปรึกษาฯ จะดูน่าเชื่อถือ) ของบริษัท ABC ซึ่งผมเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการออกแบบระบบคอมพิวเตอร์ให้กับบริษัทยักษ์ใหญ่หลายที่ เช่น ธนาคารกสิกรไทย ครับ (โม้ success story นิดๆ เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือ)..”

เมื่อพูดจบ ให้รอลูกค้าตอบรับว่า “ครับ” หรือ “ค่ะ” จะเป็นสัญญาณว่าเริ่มติดเบ็ดแล้ว ให้เริ่มพูดข้อต่อไปเลย

8.2 พูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับแบบเนื้อๆ เน้นคำว่ามีประโยชน์ต่อธุรกิจของลูกค้าเป็นหลัก ห้ามพูดเรื่องขายของเป็นอันขาด

ตัวอย่างเช่น “ผมคิดว่าสิ่งที่ผมทำจะมีประโยชน์ต่อธุรกิจของลูกค้าที่ใกล้เคียงกับกลุ่มธนาคารของผมคือช่วยลดค่าใช้จ่ายเรื่องระบบคอมพิวเตอร์ภายในองค์กรและประหยัดเวลามากขึ้นครับ”

จากประโยชน์ที่บอกลูกค้าจะเป็นการสร้างความต้องการ จากที่ไม่มีความต้องการ เพราะคุณรู้ว่าคนเราส่วนใหญ่ชอบฟังข่าวดีถ้าสินค้าและบริการของคุณนั้นทำให้พวกเขารวยขึ้น ต้นทุนลดลง มีเวลามากขึ้น ทำงานง่ายขึ้น อะไรทำนองนี้ จะทำให้ลูกค้าสนใจและตอบรับนัดได้ง่ายขึ้น

8.3 เสนอนัดไปเลย ควรเลือกวันที่ไม่กระชั้นชิดเกินไป และย้ำเสมอว่าใช้เวลาไม่นาน

ตัวอย่างเช่น “พอดีว่าผมผ่านไปแถวออฟฟิศลูกค้าวันพุธหน้า ช่วงบ่ายโมง จึงขอเข้าไปแชร์เกี่ยวกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเพิ่มเติม ใช้เวลาไม่นานได้ไหมครับ” 

ที่ไม่นัดกระชั้นชิดเพราะเป็นไปได้ว่าลูกค้าจะไม่ว่าง ถ้าพวกเขาบอกว่าให้ส่งเมลล์มาก่อน ให้คุณล่ามโซ่ด้วยการใช้เมลล์ของลูกค้าลงตารางปฎิทิน ดังนี้

“ถ้างั้นผมขอใช้อีเมลล์ลูกค้าเพื่อส่งข้อมูลบริษัทและเป็นการ Tentative นัดลูกค้าชั่วคราว เผื่อลูกค้าเลื่อน ผมจะได้ปรับตารางนัดให้เลื่อนตามได้ครับ”

จากสคริปข้างบน ลูกค้าจะปฎิเสธคุณไม่ได้เลย เพราะคุณขอ Tentative เรียบร้อยแล้ว

เริ่มแล้วก็ลุยกันเลยนะครับ นี่แหละครับเคล็ดลับของการเป็นเซลล์ร้อยล้านของผมเลย

Comments

0 comments