เทคนิคเชิงลึกในการขายงานราชการ ชิงความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง เพิ่มโอกาสในการเป็นผู้ชนะ
การขายงานราชการ (B2G) จริงๆ แล้วคล้ายกับการขายงานแบบ B2B แต่สิ่งที่แตกต่างแบบมีนัยสำคัญที่สุดก็คือ “ความซับซ้อน” และมีผู้เกี่ยวข้องซึ่งเป็นได้ทั้งผู้สนับสนุนและผู้คัดค้าน แถมยังมีกฎระเบียบขั้นตอนที่เรียกได้ว่า “หืดขึ้นคอ” สำหรับคนที่ไม่เคยขายมาก่อน หรือไม่ก็การยื่นซองหลังจากที่หน่วยงานภาครัฐเปิด TOR ให้เสนอ นักขายมือใหม่ที่ไม่เคยขายจะรู้ดีว่า “คนมาทีหลัง” จะแทบไม่มีทางชนะเลย ดังนั้นการเรียนรู้เทคนิคเชิงลึกจากผมจึงเป็นสิ่งที่จำเป็นโคตรๆ ดังนี้ครับ
1. ชิงความได้เปรียบในการเป็นผู้ “วางโครงการ” ร่วมกับลูกค้าก่อนเสมอ
ภาษาชาวบ้านคือถ้าอยากได้เปรียบก็ต้องช่วยลูกค้าในการคิด TOR แสดงว่าโครงการนั้นต้องเจ๋งพอที่ลูกค้าจะยื่นเรื่องไปที่หัวหน้าหน่วยและได้รับการอนุมัติให้ตั้งงบประมาณพร้อมข้อกำหนดออกมา สิ่งที่นักขายขั้นเทพต้องทำเสมอคือเป็นคนริเริ่มโครงการและทำนัดเข้าถึงฝ่ายบริหารหรือฝ่ายทำงานภาครัฐ เพื่อเสนอไอเดียโครงการที่คุณขายที่มีประโยชน์ต่อประเทศชาติหรือประชาชนเป็นหลัก โครงการที่ทำให้ลูกค้า “ได้หน้า” จะได้รับการพิจารณาเป็นพิเศษ สรุปคือต้องทำนัดให้ถูกฝ่ายและเป็นผู้ให้ความรู้ จัดสัมมนา หรือทำ Workshop จนลูกค้าเห็นชอบและให้เสนอโครงการด้วยการทำ TOR ครับ
2. เป็นผู้ช่วยเขียนร่างข้อกำหนดโครงการ (RFP) หรือข้อกำหนด (TOR)
เมื่อไอเดียได้รับการอนุมัติแล้ว คุณควรเสนอตัวเข้าไปช่วยลูกค้าเขียนร่าง TOR (Term of Reference) หรือ ข้อกำหนดขอบเขตของงาน โดยเน้นให้ข้อกำหนดมีความรัดกุม เป็นไปได้จริง มีวัตถุประสงค์ และประโยชน์ชัดเจนที่สำคัญคือต้องสร้างความได้เปรียบให้กับสินค้าหรือบริการของคุณอย่างถูกระเบียบ เช่น ระบุคุณสมบัติเฉพาะที่จำเป็นต้องใช้ แต่มีเพียงสินค้าของคุณที่ตอบโจทย์ได้ครบถ้วน หรือถ้าคู่แข่งต้องเทียบข้อเสนอ คู่แข่งจำเป็นต้องลงทุนหรือใช้งบประมาณให้สูงกว่า เป็นต้น
3. คุณควรทราบแหล่งที่มาของงบประมาณลูกค้าคร่าวๆ
การทราบแหล่งที่มาหรือช่วงเวลาในการตั้งงบประมาณหรือใช้งบประมาณจะทำให้จังหวะในการวางโครงการเป็นไปได้อย่างราบรื่นครับ
4. ต้องสร้างความสัมพันธ์เชิงลึกฝั่งลูกค้าที่หลากหลายและเข้าใจโครงสร้างอำนาจ
คุณควรระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้เกี่ยวข้องทั้งหมด ด้วยการทำ Decision Maker Mapping ในงานราชการ การตัดสินใจไม่ได้อยู่แค่คนเดียว ไม่เหมือนกับ B2B ซึ่งอาจจะเป็น CEO คนเดียวก็ได้ คุณต้องรู้ว่าใครในฝั่งลูกค้าเกี่ยวข้องอะไรกับโครงการของคุณบ้าง ดังนี้
– Decision Maker (ผู้มีอำนาจเซ็นอนุมัติสูงสุด): มักเป็นหัวหน้าหน่วยงาน ผอ. หรืออธิบดี
– User/Requester (ผู้ใช้งานหรือผู้ปฏิบัติการ): มักเป็นคนเขียนสเปค/TOR และเป็นผู้ตรวจรับงานจริง ซึ่งมีความสำคัญมาก
– Influencer (ผู้มีอิทธิพลหรือผู้ให้คำปรึกษา): อาจเป็นคณะกรรมการ ผู้เชี่ยวชาญ หรือที่ปรึกษาภายนอก
– Gatekeeper (ผู้ควบคุมข้อมูล): เช่น เจ้าหน้าที่จัดซื้อ/พัสดุ
และต้องสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับทุกฝ่าย การขายงานภาครัฐเป็นเรื่องของความเชื่อมั่นและความต่อเนื่อง ต้องดูแลและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องในระยะยาว ไม่ใช่แค่คนที่เซ็นอนุมัติเท่านั้น วิธีง่ายๆ ที่จะได้ความสัมพันธ์พร้อมกันทั้งหมดคือการจัด Workshop สัมมนา หรือจัดกิจกรรมสันทนาการเช่นงานกอล์ฟการกุศล เป็นต้นครับ
5. เตรียมข้อมูลให้เข้ากับกฎระเบียบในการจัดซื้อจัดจ้างภาครัฐ
ไล่ตั้งแต่การตีความ TOR ที่ประกาศออกมาอย่างละเอียดเพื่อให้มั่นใจว่าการนำเสนอทางเทคนิคและงบประมาณจะสอดคล้องกับคุณสมบัติที่ลูกค้าต้องการทุกประการ และเทคนิคสำคัญที่จะทำให้คุณเป็นผู้ชนะคือการนำเสนอที่เน้นคุณค่า คุ้มค่า คุณภาพดี มองไปที่การแก้ไขปัญหาของลูกค้าหรือเป็นโครงการที่ปฎิบัติได้จริง อย่างไรก็ตาม การคุมต้นทุนให้ดูดีก็เป็นเรื่องที่สำคัญ จะดีไม่น้อยถ้าต้นทุนไม่แพงกว่าคู่เทียบจนเกินไปนั่นเองครับ และต้องดูเอกสารให้เข้ากับหน่วยงานราชการ การพิสูจน์อักษร ตราปั้ม ทุกอย่างต้องทุกต้อง เพราะพลาดแค่เรื่องนี้ทีเดียวก็มีสิทธิ์แพ้ได้เลย
สรุปก็คือการเป็นผู้วาง TOR และเป็นผู้ริเริ่มไอเดียร่วมกับลูกค้าก่อนจะเป็นผู้กุมความได้เปรียบในการขายงานราชการนั่นเองครับ รองลงมาคือการบริหารความสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจทุกฝ่ายครับ
Comments
0 comments
