เทคนิคชั้นสูงที่ทำให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อตั้งแต่การนำเสนอครั้งแรก (โอกาสปิดการขายเพิ่มขึ้น 90%)

ในการขายแบบ B2B ทุกคนย่อมทราบดีว่าโอกาสที่จะปิดการขายครั้งแรกเลยนั้น “ยากมากๆ” โดยเฉพาะงานโครงการขนาดใหญ่หรือมีผู้เกี่ยวข้องหลายราย ซึ่งผมก็ไม่เถียงครับว่าตั้งแต่เจอหน้าครั้งแรกแล้วจะปิดการขายเลยมันอาจจะเป็นเรื่องที่โม้พอสมควร แต่สิ่งที่ผมจะบอกก็คือถ้าเราสร้าง “ความต้องการขั้นสุด” ให้กับลูกค้าได้ตั้งแต่วันแรกที่เจอกันนั้น “เป็นสิ่งที่เป็นไปได้” หลักการก็คือคุณต้องสร้างความต้องการขั้นสุดที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีปัญหาและมี “คุณเท่านั้น” ที่แก้ปัญหานี้ได้ด้วยคำถามและการนำเสนอที่ชาญฉลาด ดังนี้ครับ

1. ออกตัวก่อนนำเสนอด้วย “ความเชี่ยวชาญ” และพร้อมเป็นที่ปรึกษา

เป็นคำพูดติดปากที่อยากจะแนะนำให้พูดเสมอก่อนนำเสนอ ตัวอย่างเช่น

“ก่อนที่เราจะเริ่มโชว์ Solution ให้ลูกค้าดู ผมขอใช้เวลา 5 นาทีแรกเพื่อ ทบทวน สิ่งที่ผมหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าก่อนนำเสนอ หรือ ถามคำถามเพิ่มเติม เพื่อให้มั่นใจว่าการนำเสนอของเราจะ ไม่เสียเวลา ของคุณเลย ส่วนไหนที่ตรงประเด็น เราจะเน้น ส่วนไหนไม่เกี่ยว เราจะข้ามทันที”

จุดประสงค์สำหรับคำพูดนี้คือการสร้างความรู้สึกว่าคุณใส่ใจ “เวลาของลูกค้า” และไม่รู้สึกว่า “ยัดเยียดขาย” ทำให้ลูกค้าเปิดใจและยินดีที่เราจะเป็นฝ่ายถามคำถาม

2. ยืนยัน “Pain Point” ด้วยการถามคำถามเน้นย้ำเสมอ

เวลาลูกค้าเล่าปัญหาหรือเราถามคำถามแล้ววิเคราะห์ออกว่าสิ่งนั้นน่าจะเป็นปัญหาเบอร์ต้นๆ ของลูกค้า คุณต้องถามคำถามเพื่อยืนยัน Pain Point ให้ออกจากปากลูกค้า ตัวอย่างเช่น

(กล่าวถึงหรือเมื่อฟังปัญหาที่ลูกค้าเล่ามา) “จากที่คุยกัน ปัญหาใหญ่ที่สุดในตอนนี้คือ อัตราการผิดพลาดในการส่งของถึง 15% ซึ่งคุณลูกค้าบอกว่ากระทบ ชื่อเสียง โดยตรง… ผมเข้าใจถูกไหมครับ?”

จุดประสงค์คือการตอกย้ำว่าคุณ ฟัง ลูกค้ามาอย่างดี และ ตีกรอบการสนทนา ให้โฟกัสอยู่แค่ “ปัญหา” ที่สำคัญที่สุด

3. ขยาย “ความปวดร้าว” จากปัญหาที่ลูกค้าโฟกัส

เมื่อลูกค้ายอมรับเรื่องปัญหาแล้ว อย่าพึ่งรีบเสนอโซลูชั่นหรือทางออก แต่จงถามตอกย้ำให้ลูกค้ารู้สึกว่าผลกระทบนี้เป็นเรื่องใหญ่ เพื่อสร้างความเร่งด่วนและยกระดับปัญหาให้เป็นเรื่องที่ต้องแก้ ตัวอย่างเช่น

คำถามเชิงผลกระทบ เช่น (เชื่อมจากปัญหา 15% ในเรื่อง Pain Point): “ถ้าอัตราผิดพลาด 15% นี้ยังคงอยู่ไปอีก 1 ปี มันจะกระทบต่อต้นทุนการเคลมสินค้าและโอกาสที่ลูกค้าจะหนีไปหาคู่แข่งเป็นจำนวนเงินประมาณเท่าไหร่ครับ“

คำถามเรื่องเวลา เช่น “ตอนนี้คุณต้อง เสียเวลาทำงาน ไปกับการแก้ไขปัญหาที่ผิดพลาดนี้สัปดาห์ละกี่ชั่วโมง และเวลาที่เสียไปนั้น มันน่าจะถูกนำไปใช้สร้างโอกาสใหม่ๆ ได้ดีกว่าไหมครับ”

คำถามเกี่ยวกับอนาคต เช่น “ถ้าคู่แข่งของคุณ แก้ไขปัญหา 15% นี้ได้ก่อนคุณ… คุณคิดว่ามันจะส่งผลต่อการเติบโตในตลาดของคุณในอีก 6 เดือนข้างหน้าอย่างไรครับ”

เทคนิคคื เมื่อลูกค้าต้อง คำนวณความสูญเสีย ด้วยตัวเอง ความต้องการในการแก้ปัญหาที่มาจากฝั่งลูกค้าเองจะเพิ่มขึ้นทันที่ นี่คือแก่นแท้ในการสร้างความต้องการตั้งแต่แรกเลยก็ว่าได้

4. ขายฝันที่ “จับต้องได้”

เมื่อลูกค้าเห็นความเจ็บปวดอย่างชัดเจนแล้ว ค่อยนำเสนอโซลูชั่น โดยเน้นที่ ผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรม ตัวอย่างเช่น

“ถ้าเรามีระบบที่สามารถ ลดอัตราการผิดพลาด 15% ลงเหลือ 2% ได้ภายใน 3 เดือน… สิ่งนี้จะคุ้มค่ากับการลงทุนของคุณไหมครับ”

ใช้ Social Proof ทันที เช่น “ลูกค้าของเราคือบริษัท [ชื่อบริษัทที่มีธุรกิจใกล้เคียง] ซึ่งเคยมีปัญหาคล้ายคุณลูกค้าเมื่อ 6 เดือนที่แล้ว หลังจากใช้ระบบเรา ปัจจุบันพวกเขาไม่ได้ลดแค่ 13% แต่ ยอดสั่งซื้อซ้ำเพิ่มขึ้น 20% เพราะลูกค้ามั่นใจในบริการมากขึ้น”

หลังจากนั้นให้ใช้ความเงียบหลังจากการนำเสนอ: เมื่อนำเสนอ Key Solution หรือตัวเลข ROI จบแล้ว ให้ หยุดพูด (เงียบ) ทันที 5-10 วินาที ปล่อยให้ลูกค้าประมวลผลและเกิดความคิดในใจว่า “ถ้าไม่ซื้อตอนนี้ จะเสียโอกาสแค่ไหน” การเงียบเป็นการส่งลูกให้ลูกค้าและกระตุ้นการตัดสินใจในระดับจิตวิทยาชั้นสูงครับ

สรุปแก่นของเทคนิคชั้นสูงคือจงทำให้ลูกค้าเข้าสู่สภาวะมีปัญหาที่เขา “ขาย” โซลูชั่นของคุณให้กับตัวเอง ด้วยการทำให้เขารู้สึกว่า “การอยู่เฉยๆ นั้นแพงหรือเสียโอกาสมากกว่าการซื้อโซลูชั่นคุณ” แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น การเข้าพบลูกค้าครั้งแรกต้อง “ตรงสเปค” ด้วยครับ ถึงจะใช้เทคนิคนี้ได้

Comments

0 comments