ทำอย่างไรเมื่อลูกค้าบอกว่า ‘ไม่มีงบฯ’ ทั้งๆ ที่โซลูชั่นก็ตอบโจทย์
เคยไหมครับ ที่เวลาเข้าไปเจอหน้าลูกค้า นำเสนออย่างดี เดโม่ก็ตอบโจทย์ แต่ลูกค้าดันบอกกลับมาว่า “ไม่มีงบฯ” แถมยังทำหน้าตาชิลๆ ผลก็คือคุณก็ “ไปไม่เป็น” แล้วก็ไม่รู้จะทำอย่างไรต่อไป สุดท้ายก็ขายไม่ได้ ซึ่งขอบอกตรงนี้เลยครับว่าคำพูดไม่มีงบหรือไม่มีเงินนั้น เป็นเพียง “ข้ออ้าง” (ถ้าลูกค้าไม่ได้บ่จี๊หรือไม่มีเงินจริงๆ) แต่จริงๆ แล้วมี “เหตุผลที่ซ่อนอยู่” มากกว่านั้นครับ (ซึ่งลูกค้าก็จะไม่พูดกับคุณตรงๆ ด้วย) มาดูกันว่าคุณจะเอาชนะข้อโต้แย้งนี้และขุดคุ้ยความจริงได้อย่างไร ดังนี้ครับ
1. คุณคุยผิดคนหรือคนที่คุยไม่มีอำนาจตัดสินใจ
เรื่องนี้ในวงการ B2B ถือว่าปกติมากๆระดับผู้จัดการทีมที่คุณไปเสนองานจะรู้งบฯ ของทีมตัวเองดี ซึ่งบางทีเงินก็หมดแล้ว ทำให้ต่อให้เป็นระดับผู้จัดการก็ไม่กล้าไปขอเงินผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง (ส่วนใหญ่เป็นระดับเจ้าของ ผู้อำนวยการ) วิธีแก้และเช็คเรื่องนี้คือการถามให้แน่ใจว่ากระบวนการตัดสินใจซื้อหรือตั้งงบประมาณเป็นยังไงบ้าง แล้วคุณจะรู้ว่าใครคือผู้มีอำนาจตัวจริง เช่น
“ขอบคุณที่แชร์ครับ ผมเข้าใจว่าเรื่องงบประมาณเป็นเรื่องสำคัญ แต่โดยปกติแล้ว คุณ [ชื่อลูกค้า] มีอำนาจในการอนุมัติงบฯ สำหรับโปรเจกต์แบบนี้ได้เองใช่ไหมครับ หรือกระบวนการซื้อนั้นเป็นอย่างไรบ้างครับ”
ถามประมาณนี้แล้วลูกค้าจะคายออกมาเองว่าขั้นตอนหรือใครเป็นอย่างไร ถ้าลูกค้าคายข้อมูลออกมา จงขอลูกค้าเป็นฝ่ายทำนัดขอนำเสนอฝ่ายมีอำนาจตัดสินใจ กรณีนี้จะสามารถพลิกเกมกลับมาขายได้ครับ
2. อดทนรอคอยและยืนยันความแน่ใจเรื่องงงบประมาณใหม่
บางครั้งต่อให้เจอระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจแล้วก็ตาม แต่บริษัทหรือหน่วยงานของลูกค้า (โดยเฉพาะภาครัฐ) มีระเบียบการตั้งงบประมาณจัดซื้อจัดจ้างอยู่แล้ว ทำให้คุณไม่สามารถฝืนขั้นตอนตรงนี้ได้ การถามให้แน่ใจจึงเป็นสิ่งที่ควรทำเพื่อวางแผนการขายในงบประมาณถัดไป เช่น
“ผมเข้าใจครับ ถ้าอย่างนั้นหมายความว่า งบประมาณจัดซื้อจัดจ้างสำหรับ [ชื่อแผนก/โครงการ] ถูกปิดไปแล้วตลอดปีนี้เลยใช่ไหมครับ“
“ถ้าอย่างนั้น เราจะสามารถเริ่ม ตั้งงบประมาณสำหรับปีหน้า ได้ในช่วงเดือนไหน (หรือปีไหน) ครับ ผมยินดีเตรียมเอกสารราคาสำหรับตั้งงบไว้ล่วงหน้าเลยครับ”
จากนั้นก็ปักหมุดวางแผนการขายและไปโฟกัสดีลอื่นจะดีกว่าครับ
3. เปลี่ยนประเด็นจากการติดเรื่องงบฯ มาเป็นเรื่องความคุ้มค่าสำคัญกว่า (จนลูกค้าตะเกียกตะกายซื้อ)
นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมและจะเร่งให้ลูกค้า “ตะเกียกตะกาย” หาเงินมาซื้อให้ได้ พูดง่ายๆ ก็คือโซลูชั่นคุณเป็นเรื่องสำคัญและด่วน ถ้ารีบตัดสินใจ ลูกค้าก็ยิ่งได้ประโยชน์ วิธีหลักๆ ที่ได้ผลคือ
– เน้นความสูญเสีย เรื่องโอกาส ค่าใช้จ่าย ผลกำไร ฯลฯ ถ้ายังไม่ซื้อ
เช่น การขายโซล่าร์เซลล์ ที่ช่วยลดค่าไฟทันที xxx บาท ถ้าลงทุน yyy บาท ตอนนี้เลย ลูกค้าจะคืนทุนภายใน zzz ปี เป็นต้น
– ใช้หลักการย่อยราคาให้ลูกค้ารู้สึกจ่ายง่ายขึ้น
เช่น “ราคาซอฟท์แวร์ของเรา 1,000,000 ฟังดูเยอะครับ แต่โซลูชั่นนี้ใช้งานได้ 5 ปี ถ้าหารออกมาแล้ว เท่ากับคุณจ่ายเพื่อแก้ปัญหาสำคัญนี้ เพียงวันละ [ตัวเลขที่ดูเล็ก] บาทเท่านั้น ซึ่งน้อยกว่าค่ากาแฟต่อวันของพนักงานทุกคนเสียอีก”
– เสนอออปชั่นที่สบายกระเป๋ามากขึ้น
– เช่น ขอเสนอออปชั่นที่ 2 หรือ 3 ที่มีการลดสเปคหรืองานบริการ แต่โซลูชั่นก็พอใช้ได้ ให้คุณค่าพอประมาณ ผลก็คือลูกค้ารู้สึกว่าถูกลงและงบประมาณพอเป็นไปได้มากขึ้น เป็นต้น
4. ปรับข้อเสนอให้ลูกค้าซื้อทีละน้อย (ถ้าเป็นไปได้)
เป็นวิธีที่ดีที่สุด (คล้ายๆ การปรับออปชั่น) ถ้าสามารถทำได้ควรย่อยโซลูชั่นแบบทะยอยซื้อ ทำให้ราคาถูกลงมาก ลูกค้าได้ทดลองใช้ ถ้าพวกเขาใช้แล้วชอบก็จะเปิดโอกาสให้พวกเขาเพิ่มงบประมาณมาซื้อคุณในภายหลังครับ เข้าทำนองสุภาษิต “กำขี้ดีกว่ากำตด” นั่นเองครับ
การโต้แย้งเรื่อง “ไม่มีงบ” มักเป็นโอกาสสุดท้ายที่จะพิสูจน์คุณค่าของสินค้า ดังนั้นจงใจเย็นและใช้คำถามที่เน้นผลกำไรที่คุณจะมอบให้ครับ
Comments
0 comments
