“ลูกล่อลูกชน” ของนักขาย ฝึกยังไง ต้องมีอะไรบ้าง
บทความนี้มาจากคุณตัน อิชิตัน แกโพสต์ล่าสุดเกี่ยวกับนักธุรกิจควรมีลูกล่อลูกชนครับ ผมก็เลยคิดว่ามีความน่าสนใจดีเพราะว่าสมัยผมเป็นนักขายมือใหม่ที่แสนจะไก่อ่อน (ฮา) ผู้ใหญ่เขาก็เคยบอกไว้ครับว่านักขายที่ดีต้องมีลูกล่อลูกชน (แต่ไม่เคยสอน) ก็เลยกลายเป็นว่าสมัยนั้นต้องอาศัยความ “ครูพักลักจำ” แบบงูๆ ปลาๆ กว่าจะเข้าใจก็ปาไปอายุ 40 แล้วล่ะครับ ผมเลยตกผลึกและตั้งใจเอามาบอกท่านนักขายทุกคนว่าเรื่องนี้ไม่ใช่พรสวรรค์ครับ แต่มันคือการฝึก “ความนิ่ง + จิตวิทยา + จังหวะ” ครับ มาดูกันว่าลูกล่อลูกชนที่คุณควรมีและฝึกฝนเอาไว้ตลอดชีวิตเพื่อการขายและการทำธุรกิจ มีอะไรกันบ้าง
1. รู้จักถอยเมื่อผลประโยชน์ไม่ลงตัว
นักขายมือใหม่มักจะมุ่งเข้าหาลูกค้าด้วยความกระหายอยากปิดดีล จนดูเหมือน “ผู้ล่า” ที่น่ากลัว กลายเป็นความน่ารำคาญและตามตื๊อทุกวิถีทางไม่หยุดหย่อน ผลก็คือยอมลูกค้าแบบ “หมดหน้าตัก” และกลับไปอยู่ในเกมทุบราคาจากลูกค้าครับ จำไว้นะครับว่าเรื่องนี้ช่วงแรกจะฝืนๆ หน่อย อารมณ์ประมาณคุณต้องกล้าตัดสินจากหญิงที่คุณชอบเพราะเจ้าหล่อนก็เล่นตัวเหลือเกิน กลั้นๆ ใจไปครับว่าขอถอยหรือเอาไว้โอกาสหน้าจะดีกว่า เชื่อหรือไม่ครับว่ากลายเป็นตัวคุณได้อำนาจต่อรองกลับมาด้วยซ้ำ เผลอๆ ลูกค้านั่นแหละที่จะเป็นผู้วิ่งตามคุณทีหลังครับ ความเป็นสุภาพบุรุษและจริงใจจนกล้าถอยออกมาจะทำให้ลูกค้าเปิดใจให้กับคุณมากขึ้น
2. เป็นนักฟังที่ดีและเหนือกว่านั้นด้วยการอ่านภาษาพูด-ภาษากายให้ออก
เรื่องนี้เป็นทักษะขั้นสูงที่ต้องฝึกฝนทุกวัน และจะสร้างความอึดอัด (ในช่วงแรก) มากๆ สำหรับนักขายประเภท Extrovert หรือพูดมาก (ฮา) เพราะคุณต้องรู้จักจังหวะไหนที่ควรหยุดพูด จังหวะไหนที่ต้องตั้งใจฟังลูกค้า ยิ่งไปกว่านั้นครับ ภาษากาย ท่าทาง สีหน้า รวมถึงคำพูดจากปากลูกค้า คุณต้องอ่านให้ออกว่าลูกค้ากำลังคิดอะไรอยู่ อ่านสัญญาณง่ายๆ ให้ออก เช่น พอใจหรือไม่พอใจ อึดอัดหรือหงุดหงิด เบื่อหรือสนุก เปิดใจหรือยังสงวนท่าที ฯลฯ วิธีฝึกง่ายๆ คือให้เริ่มจากคำถามที่ดีเสมอ เป็นผู้ถามจะดีกว่าเป็นคนที่หลับหูหลับตาพูดอย่างเดียว ถามเสร็จก็ให้นิ่ง ไม่พูดอะไรต่อ แล้วรอลูกค้าพูดออกมาเอง คุณก็จะอ่านลูกค้าออกได้ง่ายขึ้นครับว่าพวกเขาคิดอะไรอยู่
3. มีทางเลือกให้ลูกค้าเสมอ
เรื่องนี้ใช้ได้กับทุกๆ เรื่องในการขายเลยก็ว่าได้ครับ เวลาจะขายหรือยื่นข้อเสนออะไรก็ตาม คุณควรสร้างทางเลือกให้ลูกค้าเสมือน “ถูกบังคับ” ว่าจะเลือกออปชั่น A หรือ B ข้อเสนอ C หรือ D อะไรทำนองนี้ และจะเทพกว่านั้นถ้าทางเลือก A หรือ B ที่คุณเสนอเป็นสิ่งที่คุณออกแบบมาแล้วและรู้เกมว่าต่อให้ลูกค้าไม่เอาตัวท็อป แต่ก็มีโอกาสเอาตัวรองท็อปที่ผลประโยชน์ดีสำหรับคุณ หรือไม่เอาข้อเสนอส่วนลด แต่คุณมีทางเลือกให้เอาข้อเสนอที่เป็นของแถมแทนและไม่จำเป็นต้องลด เป็นต้น ลูกค้าจะรู้สึกดีกว่าเพราะพวกเขาได้เป็นผู้ตัดสินใจเอง ซึ่งหารู้ไม่ว่าข้อเสนอที่ลูกค้าเลือกเป็นสิ่งที่คุณวางแผนมาหมดแล้วครับ
4. ไม่จำเป็นต้องสู้ในสนามที่คู่แข่งถนัด
การเลิกสู้ในสิ่งที่คู่แข่งถนัด ถือว่าเป็นเหลี่ยมการขายที่ยอดเยี่ยม ถ้าคู่แข่งมีบารมีที่ใหญ่กว่า มีงบมากกว่า จงอย่าเสียเวลาไปสู้เรื่องความห่างชั้นตรงนั้น แต่จง “เปลี่ยนสนามรบ” มาสู้ในจุดที่คู่แข่งไม่มีหรือเสียเปรียบ เช่น ความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง ความสามารถในการปรับแต่งหรือยืดหยุ่นกว่า หรือข้อมูลเชิงลึกที่ไม่มีใครรู้มาก่อน หมากตานี้จึงสามารถพลิกเกมให้บริษัท SME เล็กๆ สามารถสู้กับข้ามชาติยักษ์ใหญ่ได้อยู่ร่ำไปครับ สรุปคือ เป็นหัวหมาก็เอาชนะราชสีห์ได้เหมือนกัน เพียงแต่อย่าไปอยู่ในเกมที่เราไม่มีทางชนะ
5. มีจังหวะการติดตามงานที่ยอดเยี่ยม
ดีลใหญ่ๆ มักไม่ได้จบในวันเดียวเสมอ ถ้าคุณกดดันลูกค้ามากเกินไป ลูกค้าก็จะหายหัว (เหมือนตามตื๊อจีบหญิง) แต่ถ้าคุณนิ่งเกินไป ลูกค้าก็จะลืมแล้วไปซื้อเจ้าอื่นแทน จงฝึกบริหารจังหวะในการติดตามงานแบบมีคุณค่าที่ดี เช่น ถ้าลูกค้าเงียบไป 3 วัน คุณต้องกระตุ้นด้วย “คุณค่า” เช่น ส่งบทความวิจัยที่เกี่ยวข้องกับปัญหาเขา ฯลฯ ไม่ใช่กระตุ้นด้วยคำว่า “พี่ครับ ตกลงเอาไหมครับ” ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณเป็นผู้ช่วย ไม่ใช่นักตื๊อ
วิธีฝึก “ลูกล่อลูกชน” ให้เป็นธรรมชาติ
1. Sales Role-Play: ฝึกกับทีมงานหรือคนใกล้ชิด ลองรับบทเป็น “ลูกค้าสายโหด” ที่พยายามบลัฟเราทุกรูปแบบ แล้วฝึกตอบโต้โดยไม่ใช้อารมณ์
2. บันทึกดีล: ทุกดีลที่ปิดได้หรือพลาดไป ให้มานั่งถอดบทเรียนว่า “จังหวะไหนที่เราพลาด” หรือ “จังหวะไหนที่เราทำได้คม” การเรียนรู้จากสนามจริงคือการฝึกที่ดีที่สุดครับ
3. เลียนแบบบลูกพี่เก่งๆ: ดูสไตล์การเจรจาของคนที่เก่งที่สุดในอุตสาหกรรม หรืออ่านหนังสือแนวประวัติศาสตร์การศึก/จิตวิทยาการเจรจา เช่น สามก๊ก หรือหนังสายลับ แล้วเอามาประยุกต์ให้เป็นสไตล์ตัวเอง
“ลูกล่อลูกชนไม่ใช่เล่ห์เหลี่ยมที่จะเอาเปรียบใคร… แต่มันคือวิชาการ ‘นำทาง’ ให้ลูกค้าเดินไปสู่จุดที่เขาจะได้ประโยชน์สูงสุดในขณะที่พี่ก็ปิดดีลได้ตามเป้า ใครที่ฝึกวิชานี้จนชำนาญ ต่อให้ต้องรบกี่สนาม เขาก็จะกลายเป็นผู้ชนะที่ลูกค้าอยากให้เขาเป็นคนปิดดีลให้เสมอครับ”
ในรุ่นที่ 102 นี้ ผมออกแบบบทเรียน “Role-play รบจำลอง” ไว้เข้มข้นมาก เพื่อให้ทุกคนได้ฝึกลูกล่อลูกชนแบบเห็นภาพ พี่สนใจส่งทีมงานหรือพี่จะเข้ามาขัดเกลาวิชาด้วยตัวเอง ลุยเลยครับ:
👑 Sales Mastery B2B Enterprise (รุ่นที่ 102)
👑 📅 วันเรียน: 25-26 July 2569 |
📍 Novotel Sukhumvit 20
🔥 สิทธิ์พิเศษ Exclusive Founder’s Price: 15,900.- (เฉพาะ 10 ท่านแรก)
👉 คลิกสำรองที่นั่งทันที: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million
Comments
0 comments
