วิธีสแกนการเมืองภายในของลูกค้าและเข้าหาคนคุมงบหรือมีอำนาจตัวจริง
“การสแกนการเมืองภายใน” เพื่อเจาะหาคนกุมงบหรือมีอำนาจตัดสินใจตัวจริงนี่แหละคือจุดต่างระหว่าง “พนักงานขายใหม่” กับ “จอมทัพนักขาย” ในสมรภูมิการขายแบบ Enterprise B2B เลยก็ว่าได้ ยิ่งเป็นดีลภาครัฐไม่ต้องพูดถึงครับ ผมเชื่อว่านักขายส่วนใหญ่ในวงการกว่า 70-80% ก็ยังไม่รู้ตัวเลยครับว่าดีลกับลูกค้าถูกคนมั้ย ต่อให้ขายได้บางทีอาจเป็นเพราะเจ้านายไปดีลกับผู้มีอำนาจมาให้ก่อนเรียบร้อยแล้ว
นักขายสไตล์ Account Manager กลุ่มนี้เลยกลายเป็นแค่ “เด็กซื้อโอเลี้ยง” ที่ไม่สามารถริเริ่มโครงการใหม่ๆ ด้วยตนเองได้ นอกจากจะอ่านการเมืองหรืออำนาจฝั่งลูกค้าไม่ขาดแล้ว บางทียังโดนหลอกใช้ให้ทำงานฟรีหรือเอาข้อมูลจนกลายเป็นตัวประกอบให้คู่แข่งเข้าวินแบบงงๆ ครับ ในมุมมองของ V.I.C.T.O.R Methodology นี่คือ 3 วิธีสแกนกรรมการเมืองภายในและวิธีรุกฆาตเข้าหาคนคุมงบตัวจริงแบบเนียนๆ ครับ
1. แกะรอย “ผู้ทรงอิทธิพลตัวจริง” ผ่าน Digital Footprint
ในองค์กรใหญ่ คนที่มีชื่อตำแหน่งใหญ่บนนามบัตร อาจจะไม่มีอำนาจเซ็นอนุมัติเงินจริง (โดยเฉพาะพวก Corporate ใหญ่ มักมีตำแหน่ง VP, SVP กันตรึม) แต่คนที่เป็น “คีย์แมน” ตัวจริงอาจจะหลบอยู่เงียบๆ และไม่ใช่คนที่คุณคุยครับ ดังนั้นวิธีง่ายๆ ที่จะรู้ว่าคนที่เราคุยและคนอื่นๆ มีอำนาจตัดสินใจมากแค่ไหนก็คือการเข้าไปส่อง LinkedIn ของคนที่คุณคุยและคนรอบข้างในองค์กรนั้นๆ ครับ ส่วนใหญ่ลูกค้าตำแหน่งระดับนี้มักลงเรซูเม่หรือผลงานการทำงาน พร้อมกับประสบการณ์ที่ผ่านมาเพื่อที่จะทำให้คุณไล่เรียงที่มาที่ไปว่าคนคนนี้มีส่วนเกี่ยวข้องและมีความรับผิดชอบจริงในโครงการที่คุณเสนอหรือไม่นั่นเองครับ
2. สร้าง “Internal Champion” หรือบุคคลภายในของลูกค้าที่เป็นกองเชียร์ให้เรา
ผมมีสูตรง่ายๆ คือไม่จำเป็นต้องหาพวกเฉพาะตำแหน่ง CEO เสมอไปครับ คุณสามารถเริ่มงานนี้เพื่อหากองเชียร์มาสนับสนุนคุณได้ง่ายๆ จากตำแหน่งผู้จัดการ ไม่ว่าจะเป็นฝ่าย IT, จัดซื้อ, Marketing, Finance, etc. ที่คุณเข้าไปขาย ลองสังเกตว่าพวกเขาเป็นคนที่กำลังต้องการ”ผลงาน” เพื่อให้ได้เลื่อนขั้น ขึ้นเงินเดือน หรือเป็นเจ้าของโครงการ หรือ Solution ของเรามีประโยชน์กับแผนกพวกเขาจริงและทำให้พวกเขาได้หน้า เพื่อให้พวกเขาเป็นกระบอกเสียงช่วยพาเราไปเจอคนคุมงบตัวจริงแบบ “หวานเจี้ยบ” วิธีเช็คอีกเรื่องนึงก็คือพวกเขาจะมีภาษากายในทางบวก อยากให้เราทำ Demo หรือ POC ให้ดู ไปจนถึงตั้งงบประมาณและทำ Business Proposal เสนอ รับรองได้ว่าพวกเขาจะวิ่งเต้นเรื่องให้คุณได้แน่นอนครับ
3. ทำ Business Proposal ที่มีผลประโยชน์เชิงบวกทางธุรกิจให้ฝ่ายบริหารเสมอ
เป็นวิธีดันเรื่องให้เจอระดับผู้บริหารแบบมีที่มาที่ไปที่ทรงพลังที่สุดครับ ปกติเวลาเราเข้าไปนำเสนอฝ่ายเทคนิคหรือระดับผู้จัดการ ยิ่งโซลูชั่นมีความซับซ้อนทางเทคนิค พวกคุณจึงมักนำเสนอในส่วนของ Technical เป็นหลัก ซึ่งต่อให้มีผลลัพธ์ที่ดี แต่อย่าลืมนะครับว่าระดับ User หรือ ผู้จัดการ พวกเขาก็ไม่ได้เก่งเรื่องการนำเสนอผลลัพธ์ด้านการลงทุน (ROI) ซึ่งเป็นข้อมูลที่ฝ่ายบริหารจะอนุมัติโครงการได้ ดังนั้นคุณจะต้องขายและสร้าง “ข้อมูลผลลัพธ์ล่วงหน้าและ ROI ที่มีที่มาที่ไป” เพื่อยกระดับบทสนทนาให้เป็นภาษานักธุรกิจระดับ C-Level ตัวอย่างเช่น คุณขายโซล่าร์เซลล์และได้ทำข้อมูลลงทุนว่าค่าติดตั้งเท่าไหร่ ลูกค้าจะคืนทุนภายในกี่ปี และประหยัดค่าไฟเดือนละกี่บาท ข้อมูลเหล่านี้จะถูกส่งต่อไปหาฝ่ายอนุมัติได้ง่ายที่สุดแบบไม่ต้องข้ามหัวใครครับ
4. ตรวจสอบว่าฝ่ายไหนเป็นผู้สนับสนุนหรือ “ผู้ขัดขวาง” โครงการของเรา
ยิ่งโซลูชั่นมีโครงการขนาดใหญ่ คุณก็ยิ่งปวดหัวครับ เพราะต่อให้คนที่คุณดีลเป็นฝ่ายที่ “เอา” คุณแน่ๆ แต่เนื่องจากโซลูชั่นอาจมีผลกระทบเชิงบวกและลบกับอีกหลายฝ่าย เช่น คุณขายโซลูชั่น CRM ซึ่งดีต่อทีมขาย แต่ฝ่าย IT ไม่ชอบเพราะเป็นภาระในการดูแลระบบ เป็นต้น คุณจำเป็นต้องขอฝ่ายสนับสนุนเข้าไปมีส่วนร่วมกับฝ่ายที่คัดค้านในการขจัดข้อโต้แย้ง นำเสนอข้อเท็จจริง หรือวิธีการสนับสนุนให้พวกเขาเห็นชอบหรือรู้สึกดีขึ้น การมีส่วนร่วมกับทุกฝ่ายในเชิงบวกจะทำให้โครงการถูกดันไปหาผู้มีอำนาจตัดสินใจและเกิดการซื้อขายได้ง่ายขึ้นครับ
5. ถ้าต้องเล่นการเมืองตามน้ำ ให้เลือกฝ่ายที่จะเป็นผู้ชนะเสมอ
การเมืองเป็นเรื่องของผลประโยชน์ครับ บางทีแผนกต่างๆ หรือองค์กรภายในของลูกค้าดัน “งัดกันเอง” ทำให้คุณอาจจะต้องเลือกข้าง วิธีนั้นก็แสนง่ายด้วยการประเมินว่าฝ่ายไหนในอนาคตจะได้ไปต่อ หรือลูกค้าคนไหนมีอำนาจสูงกว่า จงเข้าข้างผู้ชนะเสมอเพราะถ้าคุณดันไปเข้าข้างหรือสนับสนุนฝ่ายที่มีอำนาจต่ำกว่า ส่วนใหญ่มักจะไม่ได้เงินครับ การเมืองเป็นเรื่องของลูกค้า ดังนั้นคุณจึงต้อง “ลอยตัว” เพื่อเข้าข้างผู้ชนะเสมอ
“การเจาะดีลใหญ่ระดับองค์กร จงอย่าเสียเวลากับคนไม่มีอำนาจเซ็นครับ เพราะโครงการจะไม่มีวันได้เกิด”
🔥 [Sales Mastery AI B2B Enterprise]
🔥 สกัดกึ๋นจาก 1,000 เคส เพื่อเปลี่ยนคุณให้เป็นจอมทัพนักล่าระดับ Mastery
- 📅 วันที่: 27-28 มิถุนายน 2569 (เสาร์-อาทิตย์)
- 🕙 เวลา: 10.00 – 17.00 น.
- 📍 สถานที่: Novotel Bangkok Sukhumvit 20
- ✅ The Matrix Account Map: เทคนิคการวาดผังอำนาจและการเมืองในองค์กรลูกค้า
- ✅ Inside Coach Recruitment: วิธีเปลี่ยนคนของลูกค้าให้มาเป็นกระบอกเสียงฝั่งเรา
- ✅ C-Level Persuasion: ทักษะการเข้าพบและเจรจากับคนคุมเงินตัวจริงแบบรักษา Margin สูงสุด
👉 ที่นั่ง VIP จำนวนจำกัด ทักแชทด่วนก่อนแต้มบุญอาณาจักรของคุณจะหมด: [https://m.me/sales100million]
Comments
0 comments
