ผมเชื่อว่าหนึ่งในลูกค้าที่รับมือยากที่สุดก็คือลูกค้าที่ดูชั้นสูง โปรไฟล์ดี ที่สำคัญคือ “ติดแอ็ค” นี่แหละครับ พูดง่ายๆ คือมองคุณหัวถึงตีน เข้าถึงยาก เสมือนมีบาเรียบางอย่างที่คุณจะล้ำเส้นพวกเขาไม่ได้เป็นอันขาด และลูกค้ากลุ่มนี้มักมีอำนาจตัดสินใจหรือมีกำลังซื้อสูง ถือว่าเป็นหนึ่งในกลุ่มลูกค้าที่ท้าทายและถ้าคุณรับมือพวกเขาได้แบบมืออาชีพ ผลลัพธ์คงไม่ต้องบอกนะครับว่าชนะใจพวกเขาได้ เงินย่อมไหลมาเทมาแน่นอน สำหรับผมนั้นโคตรชอบเลยและเจอลูกค้ากลุ่มนี้เยอะมาก จึงมีวิธีรับมือพวกเขามาฝากกันครับ
1. รู้เขารู้เราเอาไว้ก่อน เป็นยอดดี
ลูกค้าระดับนี้จำเป็นต้องหาเวลาทำวิจัยเพื่อรู้ข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ก่อนเจอหน้าพวกเขา ผมแนะนำว่าควรสืบโซเชี่ยลพวกเขาตั้งแต่ เฟซบุ้ค-ว่ามีไลฟ์สไตล์ประมาณไหน ไอจี-ว่าวันๆ ชอบโพสต์หรือมีรสนิยมอะไร ชอบไปร้านไหน มีผัวหล่อมั้ย (ฮา) และลิ้งก์อิน-เพื่อศึกษาประวัติการศึกษาและโปรไฟล์การทำงาน รวมไปถึงข่าวสารรอบตัวที่เกี่ยวกับลูกค้าไฮโซขี้แอ็คคนนั้น ยิ่งรู้เยอะก็ยิ่งหาวิธีรับมือได้ง่าย
2. แต่งตัวดีและมีมาตรฐานสูงเสมอ
แต่งตัวดีคงไม่ได้เป็นแบบเบสิค แต่ถ้าเป็นไปได้ควรมี “แบรนด์เนม” ตามฐานะในเครื่องแบบมาตรฐานซักเล็กน้อย ถ้าเป็นผู้ชายก็คงเป็นนาฬิกาข้อมือยี่ห้อหรูอย่างโอเมก้า แท็ก หรือโรเล็กซ์ สุภาพสตรีก็ควรมีกระเป๋าแบรนด์เนมจากฝรั่งเศสซักใบ เป็นต้น ส่วนเสื้อผ้าหน้าผมเป็นยังไงก็ไปดูในกูเกิ้ลเอาเองนะครับ
หมายเหตุ **เซลล์ร้อยล้านเคยใส่ปาเต๊ะไปขายงานลูกค้าขี้แอ็ค อีโก้สูง ปรากฎว่าคุยกันง่ายมากเพราะเขามองว่าเราใส่ปาเต๊ะก็คงไม่ธรรมดา ดูทรงแล้วไม่ได้เป็นเซลล์ขายของทั่วๆ ไป ผลก็คือแบรนด์พวกนี้ช่วยเรื่องการยอมรับแบบอ้อมๆ เมื่อบวกกับรถเบนซ์รุ่นใหญ่ที่ขับมาก็เลยถูกจัดลำดับที่ดีมากขึ้น
3. มาก่อนเวลาคือกุญแจสำคัญ
เพราะคนโปรไฟล์ดีและยศใหญ่มักยุ่งมากและมีเวลาน้อย ควรมาก่อนเวลาเสมอเพื่อสร้างความได้เปรียบและได้รับการยอมรับว่าเป็นคนที่ตรงเวลา ในทางตรงกันข้าม ถ้าเจอคนขี้แอ็คแล้วคุณดันมาสายตั้งแต่ครั้งแรก บอกเลยว่าโดนประเมินค่าต่ำกว่าความเป็นจริงแน่นอนครับ
4. ทำ Elevator Pitch แบบมีสไตล์
ตอนเจอหน้า ลองเปิดหัวด้วย Elevator Pitch ซึ่งก็คือเทคนิคในการเล่าเรื่องว่าคุณทำอะไรและลูกค้าจะได้ประโยชน์อย่างไรแบบสั้นๆ อารมณ์ประมาณติดลิฟท์กับลูกค้า มีเวลาไม่กี่วินาที คุณจะต้องพูดไม่กี่ประโยคแล้วน่าสนใจ วิธีก็คือแนะนำตัวว่าคุณทำอะไร สินค้ามีคุณสมบัติที่เจ๋งที่สุดเรื่องไหนและได้ประโยชน์สูงสุดอย่างไรกับลูกค้า ฝึกบ่อยๆ ก็ทำได้อย่างคล่องแคล่วเองครับ
5. สไลด์นำเสนอต้องออกแบบเฉพาะแบบ Tailor-Made
พยายามเลี่ยงการใช้สไลด์เฝือๆ ที่เจอลูกค้าทั่วๆ ไป ผมเข้าใจว่าถ้าคุณเป็นนักขายที่นัดลูกค้าเยอะๆ ก็คงไม่มีเวลาในการปรับเปลี่ยนสไลด์ แต่ถ้าเป็นมีตติ้งสำคัญโดยเฉพาะกับบุคคลระดับนี้ จงปรับสไลด์ให้ออกแบบเฉพาะ โดยเฉพาะในส่วนของโซลูชั่นที่ต้องใช้โจทย์ของลูกค้าคนนั้นๆ อย่างเดียว มีอีกวิธีคือถ้าไม่มีเวลาจริงๆ ก็ลองใส่กิมมิคเล็กๆ อย่างการแปะโลโก้ของลูกค้าเอาไว้ในสไลด์กับพวกรูป Before & After ก็เอาของลูกค้ามาก็พอจะเนียนๆ ได้ครับ
6. คาดการณ์เรื่องคำถามที่น่าจะพบหรือข้อโต้แย้งต่างๆ
คนติดแอ็คกับโปรไฟล์ดีมักมีคำถามเกี่ยวกับโซลูชั่นกับความมั่นใจว่าคุณจะดำเนินการให้พวกเขาได้ตามที่รับปาก ความเร็ว และต้องการอะไรที่ไร้กังวล ใช้เงินจ่ายแล้วจบว่างั้นเหอะ หรือข้อโต้แย้งเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือในสิ่งที่คุณขาย หรือแม้กระทั่งโปรไฟล์ของคุณเองที่อาจจะพูดเชิงดูถูกคุณอยู่บ้าง การรู้อยู่แล้วว่าพวกเขาอาจดูถูกดูแคลนจะทำให้คุณรับมือได้ดีเพราะลูกค้ากลุ่มนี้อาจจะแค่ทดสอบคุณเฉยๆ ถ้าคุณมืออาชีพมากพอ คุณจะชนะใจพวกเขาได้ไม่ยากเลย
7. ฟังแบบจับใจความและจดโน้ตไปด้วย
คนพวกนี้ต้องการให้คุณใส่ใจเป็นพิเศษ ตอนพวกเขาพูดอะไรก็พยายามอย่าพูดแทรกเป็นอันขาด เพื่อเป็นการปิดจุดอ่อนเวลาพูดอะไรที่ไม่เข้าท่าในสายตาพวกเขา วิธีที่ดีคือเอาสมุดโน้ตหรือไอแพดมาจดสิ่งที่พวกเขาพูด พวกเขาจะรู้สึกดีมากเพราะคุณให้ความสำคัญกับพวกเขาเป็นพิเศษ
8. พยายามอย่าใช้เวลาเยอะ
คิดเอาไว้ก่อนว่าเวลาพวกเขามีคุณค่าตามสไตล์คนรวยที่ยุ่งตลอดเวลา ใน 1 มีตติ้งอาจสั้นกว่า 30 นาที ดังนั้นการนำเสนอให้เฉียบคมจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ
9. ติดตามผลแบบมือโปร
นี่คือเทคนิคชั้นสูงที่ทำให้คุณแตกต่างกับนักขายทั่วไปได้เลย วิธีคือหลังมีตติ้งเสร็จ กล่าวขอบคุณ ควรส่งข้อความไม่ว่าจะเป็นทางไลน์ อีเมล (ดีกว่าไลน์) ในการแสดงความรู้สึกเป็นเกียรติที่ได้เข้าพบพวกเขา อวยลูกค้าพอหอมปากหอมคอ รวมถึงสรุปงานแบบเนื้อๆ ว่าคุณจะทำอะไรถัดไป เช่น ส่งงาน ส่งใบเสนอราคา ภายในวัน-เวลาที่ระบุไว้ในข้อความ แค่นี้ก็พิชิตในลูกค้าไปได้มากแล้ว
10. อย่าลืมสร้างความน่าเชื่อถือในโลกโซเชี่ยลของคุณด้วย
ลูกค้าขี้แอ็คหรือโปรไฟล์ดีมักชอบเอาชื่อคุณไปค้นหาว่าคุณเป็นใคร ชัดสุดๆ มักอยากรู้ว่า “คุณจบที่ไหนมา” เพราะมันบอกอะไรเกี่ยวกับคุณได้หลายอย่าง ถ้าคุณจบมอดังหรือทำงานบริษัทดีก็โชคดีไป แต่ถ้าโปรไฟล์งั้นๆ ก็ไม่ต้องตกใจ คุณต้องซีเรียสมากๆ ในเฟซบุ้คกับลิ้งก์อิน (LinkedIn) เพราะสองที่นี้ลูกค้าจะกูเกิ้ลเข้าไปเช็คคุณ ทุกอย่างที่โพสต์ต้องดูน่าเชื่อถือ ไม่ไร้สาระ ในลิ้งก์อินต้องเป็นภาษาอังกฤษหมด รูปก็ต้องน่าเชื่อถือ
11. เข้าร่วม Networking Event บ่อยๆ
มีทั้งแบบเสียตังและไม่เสียตัง ตรงไปตรงมาคือเสียเงินเข้าร่วมสัมมนา อีเวนต์ หรือการเรียนปอโทมหาลัยดัง ถือว่าเป็นวิธีที่ทำให้คุณเข้าถึงคนระดับ Elite แบบที่เป็นเพื่อนกันได้ถ้าคุณน่าคบหาและไม่ได้มาเพื่อเอาแต่ผลประโยชน์อย่างเดียว
12. อดทน อดทน และอดทน
ยิ่งลูกค้าอีโก้สุง ขี้แอ็ค ย่อมเข้าถึงยากเป็นธรรมดา จงทำตัวให้เป็นมืออาชีพและติดตามงานอยู่บ่อยๆ กับเข้าใจพวกเขาให้มากว่าซักวันนึงเขาต้องเห็นความเป็นมืออาชีพของคุณแน่นอน การติดตามแบบมีสไตล์คือไม่ตื๊อเกินไปและติดตามแบบมีประโยชน์ที่น่าเชื่อถือมาฝากลูกค้าเสมอ
13. แจ้งข่าวดีให้ลูกค้าอยู่เสมอ
อารมณ์ประมาณคุณเป็น Serenade ของ AIS หรือมียศ M Platinum ของห้างเดอะมอลล์ ผลก็คือมีแต่ข่าวดี (ที่ชวนเสียเงิน) พวกส่วนลด สิทธิพิเศษที่เหนือระดับต่างๆ ลูกค้ากลุ่มนี้จะชอบมากๆ ถ้าคุณหมั่นอัพเดทข่าวดีและผลประโยชน์ดีๆ ผ่านทุกช่องทางเสมอ
14. บริการลูกค้าให้เหนือธรรมดา
ก็เพราะพวกเขาเป็น VIP อ่ะเนอะ จะบริการแบบธรรมดาๆ ได้ไง เอนเตอร์เทนก็ต้องเป็นร้านที่เหนือระดับ เอารถมารับก็ต้องเป็นรถที่นั่งสบาย อะไรๆ ก็ให้พวกเขาเป็นอันดับแรกไว้ก่อน (ถ้ายอดซื้อเขาเยอะจริงตามความ VIP ด้วยนะ)
