ขีดจำกัดของการขายแบบ B2B ที่คุณต้องรู้

โลกนี้ไม่มีอะไรสมบูรณ์แบบ ซึ่งในโลกธุรกิจเองก็เช่นเดียวกัน แม้กระทั่ง CEO ระดับโลกก็รู้ดีครับว่าขีดจำกัดของการขายแบบ B2B นั้นมีอะไร เรื่องนี้เป็นเรื่องที่คุณต้องรู้ถ้าคุณอยากเป็นผู้บริหาร B2B ที่เก่งครับ

1. ตลาดหรือกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่จำกัด

เทียบกับการขายแบบ B2C แล้ว B2B แคบกว่ามากๆ ครับ เพราะสินค้าหรือบริการมักตรงกับกลุ่มเป้าหมายแบบเฉพาะกลุ่ม เช่น ซอฟท์แวร์หรือระบบไอทีจัดการข้อมูล กลุ่มลูกค้าอาจมีแค่หลักสิบถึงหลักร้อยรายเท่านั้นเองครับ

2. มีวงจรการขายที่ต้องใช้เวลา

เทียบกับ B2C ซึ่งหลายๆ อย่างใช้เวลาแค่หลักนาทีก็ตัดสินใจซื้อได้ แต่ B2B นั้นยากมากที่จะนัดเดียวแล้วขายได้เลย บางโครงการใช้เวลาหลักสัปดาห์ บางงานหลักเดือน เป็นปีเลยก็มี ว่ากันตรงๆ คือยิ่งแพงก็ยิ่งใช้เวลาเยอะมาก ขีดจำกัดของเรื่องนี้คือเวลาของคุณเองที่อาจจะทนรอได้ไม่นานพอครับ

3. การตัดสินใจซื้อมีความซับซ้อนมาก

วงการ B2B ไม่ใช่ขายแค่ CEO แล้วจบนะครับ หลายๆ งานไล่ตั้งแต่ระดับปฎิบัติการ ผู้จัดการ แล้วต้องเข้าพบผู้บริหาร C-Level ซึ่งก็มีผู้เกี่ยวข้องหลายคน กว่าจะครบก็ใช้เวลานานมาก บางทีก็เข้าไม่ถึงอีกต่างหาก ความท้าทายและเป็นขีดจำกัดของคุณคือการเข้าไม่ถึงลูกค้าระดับสูงนี่แหละครับ

4. การแข่งขันกับคู่แข่ง

เกมธุรกิจแบบ B2B ที่ถูกกฎหมายย่อมมีกลยุทธอันสลับซับซ้อน หลายๆ กรณีแทบจะล็อคสเปคกันเลยด้วยซ้ำ เรื่องผลประโยชน์เช่น ราคา ของแถม บริการ เองก็เช่นกัน ขีดจำกัดที่เกิดขึ้นคือคุณไม่สามารถทนหรือแข่งขันเกมเกทับบลัฟแหลกที่มาจากฝั่งคู่แข่งได้ ลูกค้ามีอิสระที่จะเลือกเสมอ

5. ความสัมพันธ์ทางการค้า

B2B มักมีสายสัมพันธ์อันยาวนานและเรื่องนี้สำคัญมากเพราะมันคือกำแพงที่คุณอาจจะเข้าไปต่อสู้กับคู่แข่งเจ้าถิ่นได้อย่างยากลำบาก ขีดจำกัดที่เกิดขึ้นคือจะต้องใช้เวลาเริ่มต้นความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ยาวนานหรือเผลอๆ เข้าถึงไม่ได้เลยด้วยซ้ำ

Comments

0 comments