วิธีการขายที่ล้าสมัยและคุณควรหลีกเลี่ยง

การขายในยุคนี้ต้องบอกว่าลูกค้า “ฉลาดขึ้น” อย่างแท้จริง พวกเขาสามารถตัดสินใจซื้ออะไรก็ได้โดยไม่ต้องมีนักขายมาเกี่ยวข้องเลยด้วยซ้ำ หมายความว่าการขายแบบเดิมๆ ที่ต้องใช้นักขายคอยโน้มน้าวหรือใช้คำพูดหว่านล้อมมันรังแต่จะทำให้ลูกค้าเดินหนีและไม่ซื้อไปเปล่าๆ

เอาแค่การซื้อสินค้าออนไลน์ผ่านลาซาด้าหรือช็อปปี้ชั่วโมงนี้ดูก็ได้ครับ ไม่มีคำว่านักขาย มีแต่ร้านค้าออนไลน์และพ่อค้าแม่ค้าที่เอาสินค้ามาปล่อยเท่านั้น ผมบอกเลยว่าเทคโนโลยีจะเข้ามามีบทบาทในการ Disrupt คนออกไปเรื่อยๆ ดังนั้นคุณต้องปรับตัวและพัฒนาทักษะการขายระดับสูงเพื่อความอยู่รอด

ผมจะขอเตือนว่าถ้าคุณยังขายของด้วยทักษะเหล่านี้อยู่ จงเลิกทำซะนะครับ ไม่งั้นคุณจะกลายเป็นนักขายตกยุคที่ไม่มีวันสู้แม่แต่เด็กจบใหม่ที่เรียนรู้ทักษะการขายขั้นเทพมาอย่างถูกวิธีแน่นอนครับ

---

1. ก้มหน้าก้มตานำเสนอสินค้าและบริการอย่างเดียว

ก็ยังคงมีเหตุการณ์แบบนี้อยู่เรื่อยๆ เวลานักขายเจอลูกค้าปุ๊บก็จะเสียบคอมปั้บ จากนั้นก็ตะบี้ตะบันนำเสนอสินค้าทุกรายการที่มีพร้อมกับฟีเจอร์สุดเจ๋ง จำสไลด์ได้หมด ถึงขั้นอ่านสไลด์ทีละข้อเลย ขอบอกเลยว่าต่อให้พรีเซนต์เก่งแค่ไหน คุณก็ขายไม่ค่อยได้อยู่ดีครับเพราะลูกค้าจะเริ่มรู้สึกเบื่อ ถ้าคุณสมบัติไม่น่าสนใจจริงๆ ยังไงพวกเขาก็ไม่ซื้อแน่นอน การนำเสนอที่ดีคือการถามคำถามและเลือกนำเสนอให้ตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการและตอบโจทย์ที่สุดต่างหาก อะไรไม่เกี่ยวก็ตัดออกไปเพราะมันเสียเวลา

2. โอเวอร์เซลล์เกินไป

โอเวอร์เซลล์ (Oversell) พูดง่ายๆ ก็คือขี้โม้นั่นแหละครับ จริงอยู่ที่การนำเสนอให้ว้าวเป็นเรื่องดึงดูดลูกค้าจนน่าซื้อ แต่อะไรที่มันขายแบบโอเวอร์จนเกินไป เช่น พูดว่าทำได้ๆ ทั้งๆ ที่ทำไม่ได้ อวดอ้างสรรพคุณจนเกินงาม ฯลฯ ขอบอกเลยว่าคุณก็ขายได้เพียงแค่ครั้งเดียวแล้วก็หมดความน่าเชื่อถือในทันที เผลอๆ โดนเอาไปโพสต์ประจานในเฟซบุ้คด้วยจนกลับบ้านแทบไม่ทันเลยล่ะครับ

3. คิดว่าสินค้าสามารถขายลูกค้าได้ทุกคน

เคยมีคำฝรั่งเกี่ยวกับนักขายที่พูดว่า “โคตรเซลล์สามารถขายน้ำแข็งให้ชาวเอสกิโมได้” แต่ผมต้องขอให้คุณเปลี่ยนความคิดนะครับ จำไว้ว่าการขายสินค้าที่มันไม่จำเป็นกับลูกค้าถือว่าเป็นการขายที่ขาดความเป็นมืออาชีพ ต่อให้ขายได้ก็ไม่ได้ทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณอย่างสูงสุด จงโฟกัสการขายไปที่สินค้าและบริการที่เหมาะสมและตอบโจทย์ลูกค้าจริงๆ จะดีกว่าครับ

4. การขายต้องโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อให้ได้

คำว่าโน้มน้าวคือการพูดจาหว่านล้อมพร้อมลูกตื๊อแบบไม่ยอมแพ้ การใช้คำพูดที่สวยหรูต่างๆ หรือเริ่มที่จะปิดการขายให้ได้ด้วยโปรโมชั่นหรือลดแลกแจกแถม ประเด็นก็คือมันจะทำให้ลูกค้าอึดอัดและรู้สึกถูกยัดเยียดขาย อีกอย่างคือคุณจะเป็นฝ่ายพูดอยู่คนเดียวด้วยครับ ถ้าเจอลูกค้าเก๋าๆ หรือขี้รำคาญ คุณมีสิทธิ์ถูกด่าและลูกค้าจะเปลี่ยนไปคุยกับนักขายคนอื่นหรือผู้เสนอรายอื่นทันที จงเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าด้วยความถามและให้ข้อมูลที่ถูกต้อง มีความจริงใจ จะเป็นสิ่งที่ดีกว่าครับ

5. กระตือรือร้นเกินเหตุ

เป็นวิธีการขายของนักขายตรงที่ไม่ประสบความสำเร็จคือต้องมีความรู้สึกตื่นเต้น กระชุ่มกระชวยอยู่ตลอดเวลา ชอบใช้คำพูดว่า โอ้โห ยอดเยี่ยม สุดยอด อะไรประมาณนี้ แววตาเป็นประกาย บอกเลยว่ามันจะทำให้คุณขาดความน่าเชื่อถือและดูเป็นคนเฟคๆ ยิ่งถ้ารวมการขายแบบโอเวอร์เซลล์เข้าไปอีก ขอบอกเลยว่าเละ แถมยังขายคนใหญ่คนโตไม่ได้ด้วย วิธีปรับคือขายแบบที่ปรึกษา ไม่ต้องพูดเยอะ สีหน้าสุขุม น่าเชื่อถือครับ

6. ตื๊อลูกค้า

การขายที่ดีไม่จำเป็นต้องตื๊อ ตัวอย่างนักขายที่ผมชอบมากคือแอปเปิ้ลสโตร์ พวกเขาปล่อยให้คุณลองเล่นมือถือ ไอแพด แมคบุ๊คแบบตามใจชอบเลย พวกเขาจะคอยแนะนำคุณเวลาที่คุณต้องการถามคำถาม นี่คือตัวอย่างการขายที่ไม่ต้องตื๊อหรือพยายามปิดการขายคุณให้ได้

7. บีบลูกค้าให้ซื้อมากเกินไป

จริงอยู่ที่การขายแบบองค์กรมักจะมีช่วงเวลา (Timeline) ในการใช้สินค้าเป็นตัวตั้ง คุณทราบว่าลูกค้าต้องการใช้สินค้าในอนาคตอันใกล้ คุณจึงเริ่มกดดันลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อโดยการบีบด้วยเทคนิคต่างๆ ถี่เกินไป เช่น บอกลูกค้าว่าสินค้ากำลังจะหมด บอกว่าต้องไปรับงานลูกค้ารายอื่นก่อน ฯลฯ ซึ่งมันก็ได้ผล แต่ถ้าใช้ซ้ำๆ บ่อยเกินไปจะทำให้ลูกค้ากดดันและเผลอๆ ยกเลิกการซื้อขายกับคุณไปเลยก็ได้ครับ

8. ไม่มี Next Step

การนำเสนอที่ดีเลิศจะไม่มีประโยชน์ถ้าคุณไม่เป็นฝ่ายเริ่มว่าขั้นตอนต่อไปเพื่อให้งานคืบหน้าคืออะไร เช่น ไม่ได้ถามเกี่ยวกับโจทย์เพื่อทำใบเสนอราคา ไม่ได้พูดเรื่องการขอเข้ามาสาธิตสินค้า ฯลฯ ไม่มีการติดตามงาน ผลก็คือลูกค้าจะลืมและจำอะไรไม่ได้อีกต่อไปแล้ว การขายก็ไม่มีทางเกิด

Comments

0 comments