จิตวิทยาการติดตามงานลูกค้าทุกช่องทางให้คืบหน้า ยิ่งตามยิ่งสร้างโอกาสในการขาย
การติดตามงาน (Follow-up) คือสิ่งที่จะเปลี่ยนนักขายธรรมดาๆ ให้กลายเป็น “นักล่า” หรือในทางตรงกันข้ามก็เปลี่ยนให้กลายเป็น “แมลงสาป” น่ารำคาญได้เช่นกัน (ฮา) นักขายส่วนใหญ่ไม่กล้าติดตามงานเพราะกลัวลูกค้าอึดอัด หาว่าตื๊อ (ซึ่งจริงๆ คือไม่รู้วิธีการติดตามที่ถูกต้องต่างหาก) จนกลายเป็นการใช้คำซ้ำๆ ซากๆ อย่าง “ไม่ทราบว่าใบเสนอราคามีความเห็นยังไงมั่งครับ” ซึ่งเป็นการกดดันและอาจจะถีบลูกค้าให้อยู่ฝ่ายตรงข้ามได้ นักขายส่วนใหญ่จึงยอมแพ้เร็วเกินไปเนื่องจากคิดไปเอง แต่ตัวเลขจากงานวิจัยระดับโลกมันบอกความจริงที่ต่างออกไปอย่างสิ้นเชิง ดังนี้ครับ
1. ยิ่งตามครั้งที่ 2, 3, 4 โอกาสปิดดีลยิ่งพุ่งขึ้นกี่ %?
อ้างอิงจากงานวิจัยพฤติกรรมการซื้องาน B2B ของ สถาบันยอดขายระดับโลกอย่าง IRC (Invesp คอนซัลต์) และ HubSpot ได้สรุปตัวเลขสถิติไว้ดังนี้ครับ
– ตามครั้งที่ 1 (First Follow-up): สร้างโอกาสปิดดีลได้เพียง 2% ของยอดขายทั้งหมด (ส่วนใหญ่เป็นกลุ่มลูกค้าประเภทที่คุณเข้าไปนำเสนอจนเกิดความต้องการอยู่แล้ว)
– ตามครั้งที่ 2 (2nd Touchpoint): โอกาสปิดดีลขยับเพิ่มขึ้นมาเป็น 3%
– ตามครั้งที่ 3 (3rd Touchpoint): โอกาสปิดดีลดีดตัวขึ้นมาเป็น 5%
– ตามครั้งที่ 4 (4th Touchpoint): โอกาสปิดดีลเพิ่มขึ้นเป็น 10%
จุดพีค (The Tipping Point) อยู่ตรงนี้ครับ “80% ของดีลระดับ B2B Enterprise จะถูกปิดได้สำเร็จในการติดตามงานครั้งที่ 5 ถึงครั้งที่ 12” เป็นต้นไป
2. ความขัดแย้งเชิงสถิติ
เมื่อเอาตัวเลขพฤติกรรมลูกค้ามาเทียบกับพฤติกรรมการขายของทีมขาย จะพบความจริงที่น่าตกใจว่าทำไมบริษัทส่วนใหญ่ถึงสอบตกเรื่องยอดขาย ดังนี้
– 48% ของนักขาย ไม่เคยติดตามงานลูกค้าเลย แม้แต่ครั้งเดียวหลังจากส่งใบเสนอราคา (ปล่อยลีดให้หายหัวไปเฉยๆ)
– 44% ของนักขาย ยอมแพ้และเลิกตามงาน หลังจากโดนปฏิเสธหรือเงียบใส่ใน “ครั้งแรก”
– 11% ของนักขาย จะตามถึงแค่ครั้งที่ 3 แล้วก็ถอดใจ
หมายความว่า มีนักขายเพียง 8% เท่านั้นในตลาด ที่อึดและมีระบบติดตามงานไปจนถึงครั้งที่ 5 ขึ้นไป และนักขายกลุ่ม 8% นี้เองที่เป็นคนฮุบยอดขาย 80% ของทั้งตลาดไปกินแบบเบ็ดเสร็จครับ
3. วิธีเซ็ต “ความถี่และระยะเวลา” ในการติดตามงาน
ในฐานะที่คุณอยากเป็นนักขายขั้นเทพ เราจะต้องเปลี่ยนความคิดทีมขายจาก “ตื๊อเท่านั้นที่ครองโลก” ให้กลายเป็น “ตามอย่างมีจังหวะด้วยวิทยาศาสตร์” โดยสูตรความถี่มาตรฐานสำหรับกลุ่มลูกค้า B2B ระดับ Enterprise มีดังนี้ครับ
– ครั้งที่ 1 ภายใน 24 ชม หลังจากเจอหน้า โทรศัพท์ หรือ ไลน์ ส่งสรุปสั้น (Minute of Meeting: ขอบคุณและทบทวนข้อตกลงทันทีเพื่อไม่ให้ความอยากซื้อลดลง รวมถึง Next Step
– ครั้งที่ 2 เว้น 2-3 วัน จากครั้งแรก ใช้อีเมลส่งคุณค่าเสริม (Value-Added) เพื่อให้ดีลคืบหน้า เช่น ส่งข้อมูล รีพอร์ต หรือเคสความสำเร็จของลูกค้าเจ้าอื่นที่ใกล้เคียงกันไปให้ดู
– ครั้งที่ 3 เว้น 4-5 วัน จากครั้งที่สอง ด้วยการโทรศัพท์อัพเดตสถานะฝั่งเรา เช่น ทักไปบอกว่าร่างสเปกนำเสนอ Solution เสร็จเรียบร้อยแล้ว อยากนัดเจอหน้าลูกค้าเพื่อเช็คความถูกต้องร่วมกัน หรือขอเข้าไปทำเดโม่ เป็นต้น
– ครั้งที่ 4 เว้น 1 สัปดาห์ จากครั้งที่สาม ด้วยการไลน์หาลูกค้าเพื่อยื่นข้อเสนอพิเศษแบบจำกัดเวลา เช่น การแจ้งเตือนสิทธิ์หรือคิวงานติดตั้ง ส่งมอบ ทีมงาน ที่กำลังจะเต็มภายในเดือนนี้
– ครั้งที่ 5 เว้น 1-2 สัปดาห์ จากครั้งที่สี่ ด้วยการอีเมล หรือ โทรหาลูกค้าและไลน์ไป ใช้กลยุทธ์การริบคืนสิทธิ์ ด้วยการขอ Hold ดีล บอกลูกค้าว่าจำเป็นจะต้องไปทำงานอื่นที่ด่วนกว่า เพื่อดึงอำนาจการกลับมาและบีบให้ลูกค้าต้องตัดสินใจ
🔥 Sales Director and Sales Strategy 90th Class
🔥 หลักสูตรอบรมผู้บริหารทีมขายและกลยุทธ์การขายระดับโลก ครั้งที่ 90
🎯 สิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้เพื่อสร้างทีมขายระดับ Elite:
1️⃣ The Architecture of Sales: รื้อโครงสร้างทีมขายยุคเก่า เปลี่ยนเป็นระบบ AI One-Man Army ที่ทุ่นแรง ควบรวมลูป ล่า-ปิดดีล-ขยายยอด ได้ในร่างเดียว
2️⃣ Strategic Market Penetration: ชั้นเชิงการล่าลูกค้าปลาวาฬตัวใหญ่ เจาะดีล B2B/B2G และทำ Margin Defense ปกป้องกำไรบริษัท
3️⃣ Data-Driven Leadership: คุมวินัยทีมผ่าน CRM ดึงสถิติกิจกรรมต้นน้ำมาทำนายยอดขายให้แม่นยำระดับวิทยาศาสตร์
📌 การันตีความเดือด: จัดมาแล้ว 90 รุ่น | ลูกศิษย์กว่า 2,500+ ราย (CEO, เจ้าของธุรกิจ, Sales Director) | คอนเทนต์ยอดขายอันดับ 1 ของประเทศ!
📅 วันเรียน: 13-14 มิถุนายน 2569 🕙 เวลา: 10.00 – 17.00 น.
📍 สถานที่: Novotel Bangkok Sukhumvit 20
💥 เปิดลงทะเบียนราคา Early Bird แล้ววันนี้! (จำกัดที่นั่งเพื่อความ Exclusive ในการเคาะกลยุทธ์รายบริษัท) กดปุ่มทักแชทเพื่อรับโบรชัวร์และสำรองที่นั่งราคาพิเศษทันที!
👇👇👇 [ลิงก์ LINE OA: @sales100million]
Comments
0 comments
